一、知己解彼百戰(zhàn)不殆 1、大堂經理了解客戶心理的重要性 2、如何培養(yǎng)洞察客戶的能力和素質 3、客戶心理分析的三大關鍵要素 案例：荷蘭拉博銀行的網點布局解密 二、網點客戶識別六大關鍵信息 1、物品信息 2、言語信息 3、行為信息 4、業(yè)務信息 5、單位信息 6、住宅信息 案例：招商銀行大堂經理的車鑰匙營銷法則 三、解讀客戶的行為語言 1、何謂行為語言 2、網點客戶常見行為 3、溝通中的行為語言 4、營銷中的行為語言 案例：興業(yè)銀行大堂經理讓投訴變?yōu)槌山? 四、銀行客戶購買決策動機 1、銀行客戶的購買決策動機來源 2、影響客戶決策動機的5大法則 3、營銷心理博弈過程 案例：客戶簽約為什么不知道自己買的是那支定投？ 五、理財產品的催眠營銷 1、催眠營銷在銀行網點中的運用 2、如何獲得客戶的認同 3、客戶說是法則的設計和運用 案例：渣打銀行的五是營銷法則 六、不同客戶的產品組合與營銷策略 1、CPP模型在銀行網點營銷中的運用 2、年齡軸銀行客戶的CPP策略 3、行業(yè)軸銀行客戶的CPP策略 案例：產品導向及客戶導向的交叉使用