第1章  總則

第1條  目的。

為降低公司銷(xiāo)售回款風(fēng)險(xiǎn)，加速資金回籠效率，特制定本制度。

第2條  適用范圍。

本辦法適用于公司銷(xiāo)售回款風(fēng)險(xiǎn)防范工作。

第3條  人員職責(zé)。

1．銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)客戶資質(zhì)審核、合同控制以及回款催繳。

2．財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)回款計(jì)劃的制訂以及相關(guān)賬務(wù)處理工作。

3．公司法務(wù)人員負(fù)責(zé)提供相應(yīng)的法律支持。

第4條  回款風(fēng)險(xiǎn)控制原則。

1．實(shí)事求是，公平合理。

2．資格預(yù)審，合同約束。

3．規(guī)范執(zhí)行，嚴(yán)懲舞弊。

第2章  合同約束

第5條  資質(zhì)審查。

為降低回款風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)在合同簽訂前對(duì)客戶資質(zhì)進(jìn)行審查，審查內(nèi)容如下。

1．Who，包括人員素質(zhì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，社會(huì)關(guān)系。

2．Where，包括公司地理位置，物流配送情況。

3．When，從事本行業(yè)的時(shí)間，雙方合作記錄。

4．What，信用檔案、資金情況以及業(yè)內(nèi)口碑。

5．Why，關(guān)鍵點(diǎn)，雙方合作動(dòng)機(jī)和合作前景。

第6條  客戶評(píng)級(jí)。

銷(xiāo)售部根據(jù)資質(zhì)審查結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，以優(yōu)劣為序分為A～E五級(jí)，實(shí)行分級(jí)管理制度。

第7條  條款約束。

銷(xiāo)售部合同起草負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)客戶級(jí)別以及歷史合作記錄，對(duì)貨款交付等條款進(jìn)行明確，以具有法律效應(yīng)的文書(shū)作為解決回款的根本依據(jù)。具體如下表所示。

客戶分級(jí)回款條件表

第8條  合同簽訂。

雙方簽訂合同時(shí)，銷(xiāo)售人員須對(duì)銷(xiāo)售合同各項(xiàng)條款逐一審查核對(duì)，確認(rèn)交易條件、結(jié)款時(shí)間，確認(rèn)無(wú)誤后報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核，審核通過(guò)后由經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司公章方可生效。

第3章  發(fā)貨控制

第9條  發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。

1．每次發(fā)貨前發(fā)貨人員必須與銷(xiāo)售合同進(jìn)行核對(duì)。

2．銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售貨物后，應(yīng)立即啟動(dòng)監(jiān)控程序，對(duì)不同等級(jí)的客戶實(shí)施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進(jìn)行適度催收，同時(shí)注意與客戶保持良好的溝通聯(lián)系。

第10條  回款記錄，賬齡分析。

1．財(cái)務(wù)部須實(shí)行定期對(duì)賬制度，每隔一個(gè)月或一個(gè)季度必須與客戶核對(duì)一次賬目，確保產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收的連續(xù)性，避免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清的情況。

2．財(cái)務(wù)部應(yīng)詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進(jìn)行賬齡分析。以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，財(cái)務(wù)人員須熟悉內(nèi)容、謹(jǐn)慎管理。

（1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格。

（2）產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨。

（3）產(chǎn)品回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同。

（4）客戶不能夠按單對(duì)單（銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票）回款。

第4章  款項(xiàng)追收

第11條  回款計(jì)劃。

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)編制《回款計(jì)劃表》，由銷(xiāo)售部指定專人負(fù)責(zé)回款追收工作，每隔3~4天催收1次，并作好日常催收臺(tái)賬記錄?！痘乜钣?jì)劃表》如下表所示。

回款計(jì)劃表

編號(hào)：                                                             日期：

制表人：                                                          審核：

第12條  電話溝通。

1．銷(xiāo)售人員要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息，并分析客戶拖款征兆。

2．貨款回收期限前一周，銷(xiāo)售人員需電話通知客戶，預(yù)知其結(jié)款日期，并告知將在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。

3．對(duì)于發(fā)生款項(xiàng)拖欠的客戶，銷(xiāo)售人員要求客戶須在2個(gè)工作日內(nèi)提供拖欠款項(xiàng)事由以及相關(guān)證明。

第13條  實(shí)地走訪。

1．銷(xiāo)售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，到期應(yīng)按約定方式進(jìn)行收款。

2．遇到客戶拖欠款項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，銷(xiāo)售人員須采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)貨款追收問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

第14條  追收實(shí)施。

1．文件準(zhǔn)備

銷(xiāo)售人員在實(shí)行貨款追行工作前，須檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備。

2．設(shè)定期限

銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)拖欠貨款的客戶設(shè)立最后期限，并要求客戶了解最后的期限以及拖欠的后果。

3．發(fā)送文件

公司采用三級(jí)貨款催收機(jī)制，根據(jù)貨款催收情況不同建立三種不同程度的追討文件，即預(yù)告、警告和律師函，并視情況及時(shí)發(fā)出。

第5章  附則

第15條  本制度由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)起草，由財(cái)務(wù)部審核。

第16條  本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審核后自發(fā)布之日起實(shí)施。

（摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。寓教于樂(lè)，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、訓(xùn)練、講評(píng)、互動(dòng)式的教學(xué)方法，讓學(xué)員在學(xué)中練，在練中學(xué)。）