如何有效地考核和獎勵高層管理人員的績效是公司董事會和管理層目前面臨的最大挑戰(zhàn)之一。在國外，過去十年的發(fā)展如，包括廣泛使用以績效為付薪理念的長期激勵計劃和上市公司被要求將其有關(guān)薪酬與績效考核結(jié)果掛鉤的決策進行更加詳細解釋的披露規(guī)則，都進一步強化了對績效考核指標(biāo)體系問題的重點關(guān)注。國內(nèi)的企業(yè)也正在不斷優(yōu)化績效考核，關(guān)注設(shè)計合理的績效考核指標(biāo)體系，并將績效考核的結(jié)果應(yīng)用到高管的激勵計劃中去。

盡管對于績效考核指標(biāo)體系的運用和重視都得到了不斷的加強，但是許多國內(nèi)外公司還會在如何建立和管理好其績效考核指標(biāo)體系中遇到困難。雖然在市場上有很多可供參考的實踐，但適用于某一企業(yè)的考核體系并不一定適用于其它公司。一個有效的績效考核指標(biāo)體系必須反映每個企業(yè)其獨特的行業(yè)動態(tài)環(huán)境、經(jīng)營戰(zhàn)略和管理方式。

在本文中，我們將探討企業(yè)在選擇績效考核指標(biāo)和設(shè)定業(yè)績目標(biāo)時常誤闖的六大誤區(qū)。你將學(xué)會如何通過利用美世的“秘訣”來避免一大堆在績效考核管理方面常常存在的問題，這些“秘訣”不單引領(lǐng)企業(yè)建立一行之有效的績效考核指標(biāo)體系，并且實現(xiàn)其正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

誤區(qū)一：如果競爭對手使用某幾項績效考核指標(biāo)，我們公司也必須跟著使用。

這是一目前國內(nèi)企業(yè)常常誤闖的誤區(qū)之一?？冃е笜?biāo)應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的各種內(nèi)部和外部因素來加以選擇。如果公司只是簡單地使用競爭對手所用的 “市場慣例 ”或所謂的 “標(biāo)桿 ”指標(biāo)，那么就無法解決其業(yè)務(wù)經(jīng)營所固有的差異（例如，企業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)戰(zhàn)略）或者經(jīng)營目標(biāo)（例如增長和成本管理）等問題。

公司業(yè)務(wù)的生命周期中，每個階段都有其各自的考核重點。初創(chuàng)起步或者尋求在新領(lǐng)域發(fā)展的企業(yè)，其戰(zhàn)略目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)和已具規(guī)模企業(yè)迥然不同。因此，在剛剛起步的公司中，與增長相關(guān)的指標(biāo)通常在績效考核指標(biāo)體系中發(fā)揮更加重要的作用，而在成熟公司中，盈利能力或基于投資回報率的考核指標(biāo)就會更加重要。

績效考核指標(biāo)也應(yīng)當(dāng)支持公司獨特的經(jīng)營戰(zhàn)略。例如，一個折扣零售商可能會以毛利作為其業(yè)績的考核指標(biāo)，而同樣的標(biāo)準(zhǔn)對于一個高端零售商卻是不適用的。高端零售商的競爭優(yōu)勢是提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和客戶服務(wù)來獲取溢價。客戶滿意度是此類企業(yè)的考核重點之一。

當(dāng)然在設(shè)計指標(biāo)體系時可以參考其它公司和競爭對手的做法（新興的做法或先進的慣例），也可以從證券股票分析師的觀察評論（歷史評價和業(yè)績預(yù)測）得出一些具參考意義的信息，但是歸根結(jié)底，有效的績效考核指標(biāo)體系和激勵目標(biāo)還是取決于每個公司它本身的特定因素，而不是單一取決于行業(yè)的趨勢。

誤區(qū)二：平衡記分卡是績效考核的最佳框架。

平衡記分卡一直在中國受到重視和運用。它是根據(jù)一系列因素來考核業(yè)績，通常用于描繪績效結(jié)果的整體情況，比通過只利用一兩個績效考核指標(biāo)來反映業(yè)績所得出的結(jié)果更為全面。

平衡記分卡解決了決策中各要素的平衡問題，例如，在當(dāng)前收益最大化與為了未來增長和發(fā)展所作出的投資兩者之間進行了平衡。它包含了投資者用來判斷公司業(yè)績好壞的滯后指標(biāo)（即財務(wù)和市場類指標(biāo)）和有助于引導(dǎo)公司在未來取得成功的當(dāng)前決策相關(guān)的領(lǐng)先指標(biāo)。此類領(lǐng)先指標(biāo)在本質(zhì)上通常是運營和戰(zhàn)略性的（例如，客戶滿意度和在新開發(fā)市場中的滲透力）。

但是，很多企業(yè)在運用“平衡”記分卡時通常對財務(wù)目標(biāo)和許多其它運營類和戰(zhàn)略性目標(biāo)給予同等的權(quán)重，因此可能讓企業(yè)無法正確反映它們業(yè)務(wù)的經(jīng)營重點。毫無疑問，有些經(jīng)營目標(biāo)是會比其它目標(biāo)更加重要。同時，在記分卡中使用過多的考核指標(biāo)會產(chǎn)生稀釋作用，減弱了你的高管人員對一些重大經(jīng)營目標(biāo)的關(guān)注度，嚴(yán)重時可能使他們的工作中心發(fā)生偏離。

美世認(rèn)為“不平衡”的記分卡往往會更加有效?！安黄胶狻钡挠浄挚ㄊ菍⒅攸c只集中于“重點”指標(biāo)，指標(biāo)的數(shù)量相對較少（特別是對于激勵體系中所用的考核指標(biāo)），讓高管清晰地了解業(yè)務(wù)經(jīng)營的重點和發(fā)展方向，使他們對某些至關(guān)重要的業(yè)績負(fù)起責(zé)任。另外，“不平衡”的記分卡也可對一些公司其經(jīng)營戰(zhàn)略是逐步形成的提供更大的靈活性。

在“不平衡”記分卡中，有一種是使用增長、運營、盈利能力和市場四種考核指標(biāo)的。公司根據(jù)當(dāng)前經(jīng)營重點來改變指標(biāo)間的權(quán)重。例如，某公司最近通過關(guān)注毛利率的水平而安全度過了一個行業(yè)性不景氣的危機，當(dāng)市場反彈時，公司就可以考慮改變其考核指標(biāo)的權(quán)重，將重心由成本控制轉(zhuǎn)向加快增長方向。

另一種做法是使用記分卡在事業(yè)部層面或個人層面分配績效獎金。一般公司將其獎金池的資金來源與被視為最關(guān)鍵的業(yè)績指標(biāo)相掛鉤。這種做法是確保了公司的主要價值驅(qū)動因素為激勵計劃提供資金，并同時保證高層管理人員將工作重點放在執(zhí)行戰(zhàn)略所必需的績效寬度上。

在選擇績效考核指標(biāo)時，應(yīng)先考慮哪些是以奪取競爭優(yōu)勢為目標(biāo)以制定的特殊戰(zhàn)略，以及高管人員是真正有能力對之施以影響的。認(rèn)真思考這些問題，是建立更有效的績效考核指標(biāo)體系的第一步。而僅靠簡單地使用那些一般的、缺乏重點的平衡記分卡是達不到理想效果的。

誤區(qū)三：凈利潤是股東價值創(chuàng)造的關(guān)鍵驅(qū)動因素之一。

凈利潤增長率以及凈資產(chǎn)收益率是目前國內(nèi)最常見的績效考核指標(biāo)。另每股收益（EPS）也是使用率比較高的指標(biāo)之一，僅次于凈利潤增長率和凈資產(chǎn)收益率。凈利潤的優(yōu)點是它是一易于為高管人員所理解的指標(biāo)，而且廣泛被投資者所接受，而且總是被媒體作為衡量公司是否成功執(zhí)行其經(jīng)營計劃的一個重要指標(biāo)，所以許多公司都樂意采取凈利潤來衡量其業(yè)績水平，并將其與高管人員的薪酬掛鉤。

盡管在國內(nèi)凈利潤被普遍的使用著，但是此指標(biāo)還存在一些缺陷。作為績效考核指標(biāo)，凈利潤：

·會受到會計政策變化的影響

·沒有將資本成本和公司的資本結(jié)構(gòu)兩因素考慮在內(nèi)

·以小的基數(shù)（或從負(fù)收益）來計算的增長率將存在誤導(dǎo)性或者是一無太大意義的增長百分比

·突顯了對一次性項目、臨時項目和非經(jīng)常性項目有效性作出判斷的難度

每股收益以及凈資產(chǎn)收益率也存在這些缺陷。最重要的是凈利潤不一定與股東價值創(chuàng)造有著緊密的相關(guān)性。最近國外業(yè)界似乎已經(jīng)開始認(rèn)識到了凈利潤并非反映公司業(yè)績的最根本的指標(biāo)這一事實，有些國外企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者甚至認(rèn)為，太關(guān)注凈利潤增長率這種短期業(yè)績實際上會對股東的長期價值創(chuàng)造造成損害。同樣，美世認(rèn)為太關(guān)注凈資產(chǎn)收益率會引起過分高的公司資產(chǎn)負(fù)債率，這實際上會有可能提高公司的經(jīng)營風(fēng)險，使其大大超出股東的承受程度。

無論你目前是采用凈利潤作為主要的績效考核指標(biāo)也好，還是每股收益或凈資產(chǎn)回報率也好，設(shè)計高管薪酬體系時應(yīng)當(dāng)以上述所提及的趨勢作為一個引子，并在你的指標(biāo)體系之外尋找其它與長期價值創(chuàng)造有顯著關(guān)連的補充性考核指標(biāo)，并應(yīng)當(dāng)正確地認(rèn)識和考慮企業(yè)自身的特點，例如是否是一資本密集型的企業(yè)、其所處的行業(yè)和目前是處于那一發(fā)展階段。我們在這里提出一個很好的例子是諸如在制造行業(yè)的資本密集型的鋼鐵企業(yè)，其薪酬激勵應(yīng)與一些減去了資本成本的績效考核指標(biāo)（例如經(jīng)濟利潤）掛鉤。

誤區(qū)四：你使用的績效考核指標(biāo)必須讓每個人都能立即接受和了解，這樣才能行之有效。

公司經(jīng)常會使用一些最簡單的績效考核體系——包括主觀的績效評價——因為他們往往擔(dān)心如果體系設(shè)計太過復(fù)雜會使得考核體系難以溝通和管理。但是，在準(zhǔn)確性和復(fù)雜性之間存在明晰的權(quán)衡問題；越復(fù)雜的考核指標(biāo)包含著額外的業(yè)務(wù)信息，讓企業(yè)能夠更加準(zhǔn)確地反映其業(yè)績水平。

此外，對于考核一些特殊業(yè)務(wù)的績效時，比如在考核一處于在具有明顯周期性行業(yè)的公司時、考核并購活動的處理時或者考核資本利用的有效性時，采用具有一定程度復(fù)雜性的考核指標(biāo)是必需的。在經(jīng)濟低迷時期，你可能需要考核相對的業(yè)績而不是考核業(yè)績的絕對值，以便更客觀地衡量業(yè)績情況，或者你可以對一些傳統(tǒng)的財務(wù)類考核指標(biāo)作出一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，例如在業(yè)績考核時排除了一些對短期業(yè)績有影響的戰(zhàn)略性投資、把一些重大的資本開支分期攤銷記入當(dāng)期損益等。

采用簡單的績效考核指標(biāo)無疑讓體系的管理者感到格外輕松，但是如果體系過于簡單，就往往不太可能通過有效的績效考核指標(biāo)體系來支持企業(yè)實現(xiàn)股東所期望的業(yè)績。我們認(rèn)為你應(yīng)先從設(shè)計理想型的績效考核指標(biāo)體系開始；然后想辦法在管理上和溝通上兩方面考慮簡化你的體系。同時還需緊記一點，指標(biāo)可能會很復(fù)雜，但如何傳達告知卻不必那么復(fù)雜。你可以將重點放在有助于貫徹標(biāo)準(zhǔn)的具體高管行為上，這樣就能更加清楚地傳達如何對績效進行測量和獎勵。

最后，請記住績效考核指標(biāo)體系本身存在著幫助你進行變革管理的元素。許多公司發(fā)現(xiàn)，對高層管理人員講解績效考核指標(biāo)體系的內(nèi)容時其實也是一個絕好的機會讓高管直接地和定期地了解業(yè)務(wù)在未來的發(fā)展方向。

誤區(qū)五：你的預(yù)算與戰(zhàn)略計劃是制定業(yè)績目標(biāo)的依據(jù)。

盡管有許多公司認(rèn)為他們的年度預(yù)算與戰(zhàn)略計劃是提供績效目標(biāo)設(shè)定和評估的“標(biāo)準(zhǔn)”基礎(chǔ)，但如果只使用內(nèi)部考核指標(biāo)往往會導(dǎo)致低估了或高估了業(yè)績的水平，從而導(dǎo)致獎金的發(fā)放與業(yè)績?nèi)狈Ω叨鹊南嚓P(guān)性。如果你的預(yù)算計劃是有一定的延展性（即目標(biāo)是較難達成的），且預(yù)算計劃是你制定績效目標(biāo)的基本依據(jù)，那么當(dāng)員工達標(biāo)的時候，公司對他們發(fā)放的獎勵與他們所完成的業(yè)績將變得不符，也即變相少付了員工獎金。另一方面，如果在制定目標(biāo)時僅參照了公司的歷史業(yè)績表現(xiàn)，那么很可能你已將激勵打進去你的預(yù)算中——即使在不景氣的時候也不例外。

通過使用各種不同的角度制定業(yè)績目標(biāo)是可以幫助你對績效進行更加準(zhǔn)確的評估，千萬不要僅僅只以戰(zhàn)略計劃與預(yù)算計劃作為你的唯一依據(jù)。除了公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，如公司近年的業(yè)績水平和管理預(yù)測，競爭對手的歷史業(yè)績數(shù)據(jù)、證券分析師對未來的盈利預(yù)測、股東的期望值、或者可能影響公司增長與收益的宏觀經(jīng)濟因素都是一些在目標(biāo)制定時可以考慮的外部因素。你也可以將績效結(jié)果與一組可比性高的競爭對手的績效結(jié)果進行比較，考核在對標(biāo)企業(yè)中的相對業(yè)績排序，將相對業(yè)績指標(biāo)納入你的激勵機制中。

預(yù)算與激勵計劃分離除了可以為績效考核提供一個更為客觀的基礎(chǔ)外，還可以減輕預(yù)算制定過程中的壓力，有助于防止高層管理人員將他們對公司未來潛力的預(yù)測持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。

誤區(qū)六：應(yīng)當(dāng)使用相同的績效考核指標(biāo)來確定所有高管的激勵。

大部分公司，特別是國有企業(yè)，在確定高管薪酬激勵時使用的都是大致相同的績效指標(biāo)，目的之一是希望所有高管有統(tǒng)一的共同目標(biāo)，從而鼓勵互相協(xié)作與團隊精神。但是，這種方法多適用于小型的、業(yè)務(wù)類型比較單一的企業(yè)，而對于那些大型的、業(yè)務(wù)多元化的企業(yè)來說，在體系設(shè)計時可能需要多一些差異化。

需注意的是在一大企業(yè)中，各個事業(yè)部的戰(zhàn)略重點可以有天壤之別的，或者可能不同的事業(yè)部是處于不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段。各事業(yè)部之間的配合程度可能也不盡相同——有些可能是作為獨立經(jīng)營的公司或者單元，而另一些事業(yè)部可能在產(chǎn)品或客戶基礎(chǔ)上都有交集和共享的。受業(yè)務(wù)特點或地域因素的影響，各事業(yè)部在人才的需求上也有區(qū)別，這可能也體現(xiàn)了對其有獨有的績效考核要求。

通過分析不同業(yè)務(wù)團體之間的共同點與不同點，你可以更好地決定是在整個公司內(nèi)使用統(tǒng)一的績效考核指標(biāo)方法，還是對事業(yè)部（或業(yè)務(wù)板塊）、高管團隊或其它部門制定一套“定制化”的績效考核指標(biāo)方法。

如果你需要的是定制化的方法，那么，首先你要做的是審核一下目前的績效考核指標(biāo)（或各指標(biāo)的權(quán)重），以確保目前的體系與各事業(yè)部的戰(zhàn)略重點有高度一致性。通過改變同種指標(biāo)的權(quán)重是比通過創(chuàng)建適用于不同業(yè)務(wù)的全新指標(biāo)體系相對地來得簡單一些。改變激勵計劃的結(jié)構(gòu)或提供不同的長期激勵工具的選擇，可幫助業(yè)務(wù)多元化的企業(yè)吸引合適的人才幫助企業(yè)執(zhí)行不同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。同時，我們還應(yīng)當(dāng)對績效目標(biāo)進行檢驗，以確保在不同事業(yè)部間的難度水平是同等的（例如，針對一個處于新興市場中的新公司，如公司整體的標(biāo)準(zhǔn) ROIC水平為_0％，那么對新公司的考核可能需要調(diào)低一些）。

當(dāng)然，在進行具體的設(shè)計工作前，公司必須在是否需要建立特制的考核內(nèi)容、鼓勵跨業(yè)務(wù)部門間的協(xié)作與團隊精神三方面取得有效的權(quán)衡。最終的目標(biāo)是我們的體系是公平合理的、協(xié)調(diào)一致的，而對于高層管理人員來說，至少應(yīng)當(dāng)保證他們的獎金有一部分是與公司的整體業(yè)績掛鉤的，以確保他們的利益與股東的利益保持高度的一致性。

績效考核指標(biāo)體系避開誤區(qū)的六大秘訣

公司應(yīng)當(dāng)將下面的“秘訣”謹(jǐn)記于心，這樣可以避免你闖進本文中所提及的六大誤區(qū)，建立有效的績效考核指標(biāo)體系，提供確定高管薪酬激勵的穩(wěn)固基礎(chǔ)。

1.明確你公司如何能在競爭中獲勝和產(chǎn)出持續(xù)性的經(jīng)濟收益；圍繞那些因素設(shè)計你的績效考核指標(biāo)體系。

2.基于公司目前的戰(zhàn)略和發(fā)展階段，選擇一些能準(zhǔn)確反映你希望提倡的行為和達成目標(biāo)的內(nèi)部和外部績效考核指標(biāo)。另當(dāng)業(yè)務(wù)重點有變化時，再次審核你的指標(biāo)體系的合適度。

3.建立一健全的目標(biāo)設(shè)定流程。如果你公司處于一行業(yè)是能有足夠數(shù)量的比對公司來解決相對目標(biāo)設(shè)定的問題，可以考慮在某幾項指標(biāo)中與比對公司的業(yè)績水平進行相對業(yè)績比較來評估你公司的業(yè)績水平。

4.確保你的目標(biāo)與激勵措施是合理的。當(dāng)在事業(yè)部層面上實施時，確保哪些目標(biāo)與激勵措施是鼓勵高管在互相協(xié)作與鼓勵個人承擔(dān)責(zé)任之間有適當(dāng)?shù)钠胶狻?/span>

5.確保在你的短期與長期激勵計劃中，不會對同樣的績效成果進行二次付薪——或是一年又一年地支出高額的年終獎，但卻完全沒有達到公司的長期經(jīng)營目標(biāo)。

6.明確你希望鼓勵高管具備哪些具體的行為，以及你希望達到哪些可衡量的業(yè)務(wù)成果——并保持清晰的、一致的溝通，以幫助高管們清楚地了解公司的期望值和了解到底他們需要完成什么任務(wù)以實現(xiàn)其激勵的目標(biāo)。

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