文/實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力導(dǎo)師孫軍正

所謂銷(xiāo)售執(zhí)行力，就是把企業(yè)制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)完整執(zhí)行的能力，是指把營(yíng)銷(xiāo)工作尤其是營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)做到位的能力，所謂做到位，就是能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以最經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。那么，如何強(qiáng)化與提升銷(xiāo)售執(zhí)行力呢？  

實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行力導(dǎo)師孫軍正認(rèn)為，強(qiáng)化與提升銷(xiāo)售執(zhí)行力，政策有六：  

第一、管理人員要率先垂范

很多時(shí)候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強(qiáng)化管理人員的執(zhí)行力。對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過(guò)自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷(xiāo)售部門(mén)建章立制，來(lái)自上而下提升執(zhí)行力。  

第二、對(duì)企業(yè)政策與營(yíng)銷(xiāo)方案清晰 

包括四個(gè)方面：一、目標(biāo)清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，這些指標(biāo)下屬是否也知道？是否知道該怎樣去具體分解。二、標(biāo)準(zhǔn)清晰，即做到什么程度，怎么來(lái)衡量？比如，說(shuō)到軍人的齊步走，它包含三個(gè)意思：士兵聽(tīng)到命令后先邁出左腿；每一步的步幅為75公分；每分鐘的步頻為116步。這就是標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也要制定詳細(xì)、量化、細(xì)化而可執(zhí)行的銷(xiāo)售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以更方便地讓銷(xiāo)售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來(lái)完成指標(biāo)，：比如，經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)可以加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、增加客戶(hù)拜訪頻率、做促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)。四、時(shí)間清晰，也就是指標(biāo)要在什么時(shí)間完成，這些都要做具體要求。  

第三、化繁瑣為簡(jiǎn)單

企業(yè)銷(xiāo)售決策管理人員，在制定政策或者方案時(shí)，要記住一條，那就是政策的簡(jiǎn)單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過(guò)多地使用一些難以揣摩的名詞或者術(shù)語(yǔ)，讓下屬難以理解，對(duì)于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當(dāng)中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒(méi)有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場(chǎng)蕭條，要主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，逆向思維，學(xué)會(huì)淡季做市場(chǎng)等等。  

第四、選對(duì)人：讓合適的人去做合適的事

管理的要義，就是要讓專(zhuān)業(yè)的人，做專(zhuān)業(yè)的事情。有時(shí)執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標(biāo)下達(dá)給沒(méi)有執(zhí)行能力的人有很大關(guān)系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學(xué)學(xué)田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實(shí)際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關(guān)的。  

第五、善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷(xiāo)售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導(dǎo)。銷(xiāo)售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。同時(shí)，企業(yè)及其管理人員還要把督導(dǎo)和檢查形成一種制度，借此能夠起到威懾作用，打消一些偷懶人員的念頭或者想法。  

第六、建立教練或?qū)熤贫?/span> 

作為銷(xiāo)售管理人員，要想方設(shè)法提升下屬的執(zhí)行能力，以讓執(zhí)行力通暢。那么，一個(gè)理想的方法就是建立教練或者導(dǎo)師制度。所謂建立教練或者導(dǎo)師制度，就是以“立法”的形式，對(duì)下屬提供能力開(kāi)發(fā)方面的支持和指導(dǎo)，目標(biāo)在于提升下屬的銷(xiāo)售技術(shù)和相關(guān)能力，最終促使組織達(dá)標(biāo)。但建立教練或者導(dǎo)師制度，不是越俎代庖，管理人員要避免自己成為“救火隊(duì)長(zhǎng)”。要通過(guò)傳幫帶，通過(guò)倡導(dǎo)“比學(xué)幫趕超”，激發(fā)和調(diào)動(dòng)大家認(rèn)真執(zhí)行，完整達(dá)標(biāo)的信心與積極性。　　 
總之，贏在中層，贏在執(zhí)行。執(zhí)行要想得力，首先要從管理人員的執(zhí)行力做起。只有找到執(zhí)行不力的癥結(jié)所在，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理人員，才能對(duì)癥下藥，才能通過(guò)有的放矢的行動(dòng)，提升銷(xiāo)售執(zhí)行力，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力，最終決戰(zhàn)市場(chǎng)，決勝市場(chǎng)。

合作代理：

由孫軍正老師主講的執(zhí)行力系列課程，現(xiàn)誠(chéng)尋各地合作與代理機(jī)構(gòu)。聯(lián)系方式詳見(jiàn)孫軍正老師中華講師網(wǎng)博客中的“聯(lián)系方式”，將由孫老師專(zhuān)職助理對(duì)接溝通。