執(zhí)行力專家孫軍正老師談中小企業(yè)績效管理通病

6、野蠻應用績效工具：
   執(zhí)行力專家孫軍正老師說： 我可以負責任的說現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)中有99%的企業(yè)都在野蠻應用績效管理，這體現(xiàn)在很多層面的問題，舉個例子對于績效目標設定的程序就是不科學的，比如一個做B2B業(yè)務的公司，如果在季度銷售體系里通常把：銷售額、回款、銷售費用這些指標作為KPI考核，但一般都是討論得到每個季度的應有目標，這明顯是不科學的，實際上很有可能某個單子這個季度看起來穩(wěn)操勝券，但最終流標了，也很有可能是明明知道一個新銷售人員沒有客戶積累在前3個季度都很難簽單，但依然要考核這些指標，最終很好的銷售人員扛不住壓力跑路了，這是對績效野蠻應用的惡果，當然惡果不止于此，普遍來說，承擔硬性指標的部門績效總要差點，承擔軟性部門的后臺部門績效總要好看點，那應該怎么辦才合理呢？還是回到這個例子，B2B的業(yè)務不是連續(xù)性的特征，而是脈動型的，需要結(jié)合銷售人員（這里指成熟銷售人員）的過往成功要素分析未來的客戶，如果積累夠多，可以參考建立自己的波動銷售模型，怎么建呢，得有點高等數(shù)學基礎，馬爾科夫鏈等方法都可以用；對于新銷售人員，或者28原則里的8的部分，則要進行銷售人員價值/目標管理，以此為基礎才能得到正確的指標和目標。

最后孫老師說任何績效管理工具都有他的優(yōu)缺點，選擇使用什么樣的績效管理工具，得取決于企業(yè)的發(fā)展階段，而不是取決于HR會使用什么樣的績效工具