第一模塊：客戶價(jià)值判斷方法與技巧 

廳堂內(nèi)識(shí)別推薦的崗位銜接 

廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦銜接

大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樞紐

大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧

流程圖

三種狀態(tài)下的客戶識(shí)別判斷法

廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧

案例解析

分區(qū)布局示意

大堂經(jīng)理的站位

不同客戶的推薦方法

柜員識(shí)別推薦流程及技巧

柜員識(shí)別推薦流程圖

柜員識(shí)別推薦七步

識(shí)別推薦演練

客戶引導(dǎo)分流流程

網(wǎng)點(diǎn)布局與分流引導(dǎo)

大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)流程

貴賓客戶引導(dǎo)流程

1.貴賓客戶引導(dǎo)流程

2.貴賓客戶服務(wù)引導(dǎo)基本原則

3.參考話術(shù)

潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程

流程圖

基本原則

話術(shù)討論

需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)

普通客戶引導(dǎo)流程

普通客戶分流引導(dǎo)流程

話術(shù)討論

柜員分流引導(dǎo)流程

基本原則

參考話術(shù)

引導(dǎo)分流演練

柜員識(shí)別引導(dǎo)流程

大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧 

柜員識(shí)別推薦流程及技巧 

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

第二模塊：服務(wù)規(guī)范與溝通技巧

服務(wù)規(guī)范

積極的溝通心態(tài)

什么是溝通

溝通失敗的主要原因

高效溝通的三大秘訣

十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

人際風(fēng)格溝通技巧

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

第三模塊：客戶需求分析方法與技巧

客戶識(shí)別三要素-MAN 

客戶金融服務(wù)需求的五層次

不同職業(yè)客戶的金融需求分析

不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求

4種人性金融需求

了解客戶—KYC法則

發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求四步法

了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

狀況性問題

問題性問題

暗示性問題

解決性問題

分組練習(xí)：有效提問的步驟

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

第四模塊：產(chǎn)品組合營(yíng)銷方法與技巧

產(chǎn)品組合分類 

理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷 

客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 

產(chǎn)品展示技巧：FABE

診斷式銷售 

反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)八法 

促成交易七法 

客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及話術(shù) 

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理 

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

第五模塊：客戶關(guān)系管理方法與技巧

流程步驟

客戶分類方法

客戶維護(hù)方式與技巧

日常情感關(guān)懷

產(chǎn)品售后跟蹤

舉辦客戶活動(dòng)

定期財(cái)富診斷

完善客戶信息檔案

處理好客戶投訴

投訴處理原則

投訴處理技巧

處理投訴前的自我心態(tài)調(diào)整方法

將客戶帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法

安撫客戶情緒兩步法

了解投訴問題三步法

投訴問題分析三步法

投訴處理過程三步法

客戶預(yù)期管理兩步法

爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)兩步法

后續(xù)客戶跟蹤六步法

分組討論

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

第六模塊：客戶價(jià)值提升方法與技巧

流程步驟

客戶價(jià)值提升方式與技巧

重復(fù)營(yíng)銷

交叉營(yíng)銷

向上營(yíng)銷

診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷

圈子營(yíng)銷

電話邀約與異議處理

電話邀約在網(wǎng)點(diǎn)流程建設(shè)中的作用與意義

電話邀約前的注意事項(xiàng)

電話邀約前的準(zhǔn)備工作

電話邀約的方法（話術(shù)）

電話邀約中的異議處理

電話邀約中的促成

電話流程

電話潛在客戶名單收集即使用方法 

團(tuán)隊(duì)電話外呼方法

這樣可以提高打電話的效率 

小結(jié)：提問、演練、點(diǎn)評(píng)

總結(jié)與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！