第一模塊：客戶(hù)價(jià)值判斷方法與技巧 

廳堂內(nèi)識(shí)別推薦的崗位銜接 

廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦銜接

大堂經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作的樞紐

大堂經(jīng)理崗位職責(zé)

大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧

流程圖

三種狀態(tài)下的客戶(hù)識(shí)別判斷法

廳堂識(shí)別的四個(gè)技巧

案例解析

分區(qū)布局示意

大堂經(jīng)理的站位

不同客戶(hù)的推薦方法

柜員識(shí)別推薦流程及技巧

柜員識(shí)別推薦流程圖

柜員識(shí)別推薦七步

識(shí)別推薦演練

客戶(hù)引導(dǎo)分流流程

網(wǎng)點(diǎn)布局與分流引導(dǎo)

大堂經(jīng)理分流引導(dǎo)流程

貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程

1.貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程

2.貴賓客戶(hù)服務(wù)引導(dǎo)基本原則

3.參考話(huà)術(shù)

潛在貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程

流程圖

基本原則

話(huà)術(shù)討論

需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)

普通客戶(hù)引導(dǎo)流程

普通客戶(hù)分流引導(dǎo)流程

話(huà)術(shù)討論

柜員分流引導(dǎo)流程

基本原則

參考話(huà)術(shù)

引導(dǎo)分流演練

柜員識(shí)別引導(dǎo)流程

大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程及技巧 

柜員識(shí)別推薦流程及技巧 

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

第二模塊：服務(wù)規(guī)范與溝通技巧

服務(wù)規(guī)范

積極的溝通心態(tài)

什么是溝通

溝通失敗的主要原因

高效溝通的三大秘訣

十五種職業(yè)的客戶(hù)溝通技巧

人際風(fēng)格溝通技巧

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

第三模塊：客戶(hù)需求分析方法與技巧

客戶(hù)識(shí)別三要素-MAN 

客戶(hù)金融服務(wù)需求的五層次

不同職業(yè)客戶(hù)的金融需求分析

不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求

4種人性金融需求

了解客戶(hù)—KYC法則

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真實(shí)需求四步法

了解客戶(hù)-KYC法則

角色演練：如何做客戶(hù)的KYC

探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求—SPIN技巧

狀況性問(wèn)題

問(wèn)題性問(wèn)題

暗示性問(wèn)題

解決性問(wèn)題

分組練習(xí)：有效提問(wèn)的步驟

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

第四模塊：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧

產(chǎn)品組合分類(lèi) 

理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 

客戶(hù)需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 

產(chǎn)品展示技巧：FABE

診斷式銷(xiāo)售 

反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)八法 

促成交易七法 

客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹技巧及話(huà)術(shù) 

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理 

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

第五模塊：客戶(hù)關(guān)系管理方法與技巧

流程步驟

客戶(hù)分類(lèi)方法

客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

日常情感關(guān)懷

產(chǎn)品售后跟蹤

舉辦客戶(hù)活動(dòng)

定期財(cái)富診斷

完善客戶(hù)信息檔案

處理好客戶(hù)投訴

投訴處理原則

投訴處理技巧

處理投訴前的自我心態(tài)調(diào)整方法

將客戶(hù)帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法

安撫客戶(hù)情緒兩步法

了解投訴問(wèn)題三步法

投訴問(wèn)題分析三步法

投訴處理過(guò)程三步法

客戶(hù)預(yù)期管理兩步法

爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)兩步法

后續(xù)客戶(hù)跟蹤六步法

分組討論

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

第六模塊：客戶(hù)價(jià)值提升方法與技巧

流程步驟

客戶(hù)價(jià)值提升方式與技巧

重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

交叉營(yíng)銷(xiāo)

向上營(yíng)銷(xiāo)

診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

圈子營(yíng)銷(xiāo)

電話(huà)邀約與異議處理

電話(huà)邀約在網(wǎng)點(diǎn)流程建設(shè)中的作用與意義

電話(huà)邀約前的注意事項(xiàng)

電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備工作

電話(huà)邀約的方法（話(huà)術(shù)）

電話(huà)邀約中的異議處理

電話(huà)邀約中的促成

電話(huà)流程

電話(huà)潛在客戶(hù)名單收集即使用方法 

團(tuán)隊(duì)電話(huà)外呼方法

這樣可以提高打電話(huà)的效率 

小結(jié)：提問(wèn)、演練、點(diǎn)評(píng)

總結(jié)與答疑

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場(chǎng)授課為準(zhǔn)！