【華為海外集團大客戶營銷拓展實踐—九招制勝】

【課程收獲】：

“九招制勝課程”完整再現(xiàn)了中國民營企業(yè)華為公司在拓展海外集團客戶的“道、法、術(shù)、器”。九招內(nèi)容包括：一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略；二、集團客戶關(guān)系管理；三、發(fā)展教練；四、識別客戶需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、營銷供應商選型；八、呈現(xiàn)價值；九、項目運作。其中，“道”包括系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；“法”包括識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；“術(shù)”是指在激烈競爭的海外商業(yè)環(huán)境中如何了解競爭對手并與其展開博弈的策略；“器”提供掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準。

【學員對象】：

企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理

【課時】：2天

【需求情況】：

常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優(yōu)選供應商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關(guān)系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設計師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶拓展實用案例。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。成功開發(fā)海外戰(zhàn)略營銷課程—【從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝】。

【課程特色】：

課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，用一個貫穿兩家科技企業(yè)競標集團大客戶IT招標項目的完整項目運作錄像場景展開，通過兩家科技企業(yè)的客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務經(jīng)理以及高管與集團大客戶內(nèi)部不同決策鏈的高層客戶互動的場面，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內(nèi)涵”。透過老師對從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結(jié)合完整故事的錄像場景，使得學員真正從“道、法、術(shù)、器”不同層面理解海外集團客戶拓展的真諦。透過兩家科技企業(yè)與客戶互動行為對比，從思維模式、能力提升、行為技巧三個層面深入細致探討和客戶接觸中“關(guān)鍵時刻”創(chuàng)造價值的模式。通過看似相同行為確產(chǎn)生不同效果的錄像場景，結(jié)合學員的實際工作，引發(fā)員工思考，如何把握九招制勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過服務行為體現(xiàn)企業(yè)核心價值觀，落實公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴謹，系統(tǒng)完整緊湊，確保應用先進的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)海外集團大客戶對戰(zhàn)略的思考和對供應商考察和訴求。

通過視頻教學、案例剖析、小組討論分享和點評環(huán)節(jié)，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團隊領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。

【培訓方式】：

視頻教學、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、老師點評、角色扮演。

【主要內(nèi)容】：

一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合）

市場成熟度特點和趨勢？

行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？

什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

• 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

• 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

• 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

• 解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略

• 錄像：解讀客戶戰(zhàn)略

  如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

• 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略

  二、客戶關(guān)系拓展與管理模型

• 錄像：客戶關(guān)系維護

  普遍客戶關(guān)系拓展方法？

• 阿聯(lián)酋客戶案例？

  關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

• 西班牙客戶案例？

  組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

• 拉美T客戶合作案例？

  三、發(fā)展客戶成為教練

  錄像：誰可以成為教練？

• 英國客戶案例

  客戶的職位與影響力

• 競爭對手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

  如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡

  如何甄別客戶的態(tài)度和風格

  四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

  錄像：客戶需求背后的故事

• 錯誤理解客戶需求案例

  客戶需求二重性

• 法國某競爭對手成功案例

  客戶需求緯度

• 需求二重性案例分享

• 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡

  五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

  錄像：強有力的競爭對手

  競爭對手分析的工具和方法？

• SWOT故事案例

  利器&軟肋模型

• S國友商整網(wǎng)搬遷案例

  六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合）

  差異化&同質(zhì)化競爭？

  差異化買點的構(gòu)成？

• 某友商成功案例

  錄像：差異化方案的制定？

• 差異化營銷案例分享

• 對英國客戶差異化營銷方案的制作

   

  七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

  客戶的采購流程？

  供應商項目運作流程？

  客戶三種價值的訴求模式？

• 如何影響客戶的選型標準案例

  錄像：影響客戶的選型標準？

• 如何影響CMCC選型標準案例

  八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃）

• 客戶對價值的認知？

  錄像：價值呈現(xiàn)的策略？

• 呈現(xiàn)價值的方法？

• 友商價值呈現(xiàn)案例

• 策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？

  九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

• 海外項目運作關(guān)鍵

• 復盤兩家科技企業(yè)項目運作暴露的問題

• 課程總結(jié)

  【授課語言】：中文

  【授課方法】：面授

  【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：

  【課程報價】：