【課程收獲】： 系統(tǒng)學習 “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對話能力；在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈；掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準確將企業(yè)價值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應商和戰(zhàn)略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率。 【學員對象】： 企業(yè)CXO、海外國家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理 【課時】：2天 【需求情況】： 常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長并成為世界級公司和從供應商—優(yōu)選供應商—解決方案顧問—戰(zhàn)略貢獻者—可信賴的伙伴的全過程。深知大客戶關系拓展五個階段是眾多企業(yè)成長的一個艱難曲折的過程。行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應商—可信賴的伙伴”五個過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗教訓快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集全球項目運作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動的高端客戶公關實用案例：從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家項目、印度顧問式營銷項目、華為慘敗澳洲A項目，最后到影響中國客戶對供應商選型。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場拓展15年來的寶貴實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓。成功開發(fā)海外戰(zhàn)略營銷課程—【從供應商到可信賴的伙伴—九招制勝】。 【課程特色】： 課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，重要的是課程前期將根據(jù)企業(yè)競爭項目素材設計加工成為沙盤教學演練案例，圍繞課程教學目標，應用沙盤實戰(zhàn)對抗模擬的教學法，按照真實商業(yè)環(huán)境，將學員分成不同的團隊，扮演真實環(huán)境中互為競爭關系的企業(yè)，在各自團隊領袖帶領下通過拿到訂單?？蛻魧⒂山?jīng)驗豐富的企業(yè)高管扮演，通過真實項目采購決策過程運作，和企業(yè)的競標最終選出合格的中標企業(yè)。沙盤實戰(zhàn)對抗模擬的教學法，時間上，將幾個月商業(yè)競爭項目濃縮在3天的時間完成，空間上，將項目在不同空間發(fā)生的事情搬到當下，呈現(xiàn)了銷售項目運作的核心秘密，過程中競技團隊選擇的策略和運作能力各不相同，競爭態(tài)勢此消彼長，學員和高管完全沉浸在真實的項目競爭場景中去，再現(xiàn)了激烈的市場競爭環(huán)境和客戶對廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團隊合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學、演練和點評環(huán)節(jié)，提高了學員解讀客戶、識別客戶需求、制定差異化營銷方案和準確傳遞企業(yè)價值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)的意識的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團隊領袖的影響力和領導力。實現(xiàn)學員向營銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。 【培訓方式】： 案例講授、案例分析、分組研討、模擬實戰(zhàn)演練、客戶點評、老師點評、觀察員點評、角色扮演。 【主要內(nèi)容】： 一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合） 市場成熟度特點和趨勢？ 行業(yè)客戶成熟度特點和趨勢？ 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？ ?解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃 ?解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu) ?解讀客戶戰(zhàn)略—關鍵職位KPI ?解讀客戶戰(zhàn)略—對供應商策略 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略 二、客戶關系拓展與管理模型 普遍客戶關系拓展方法？ ?阿聯(lián)酋客戶案例？ 關鍵客戶關系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關系構(gòu)成？拓展方法？ ?拉美T客戶合作案例？ 三、發(fā)展客戶成為教練 誰可以成為教練？ ?英國客戶案例 客戶的職位與影響力 ?競爭對手關鍵客戶攻關案例 如何建立客戶關系網(wǎng)絡 如何甄別客戶的態(tài)度和風格 四、識別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 客戶需求背后的故事 ?錯誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國某競爭對手成功案例 客戶需求緯度 ?需求二重性案例分享 ?如何建立客戶關系網(wǎng)絡 五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 競爭對手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國友商整網(wǎng)搬遷案例 六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合） 差異化&同質(zhì)化競爭？ 差異化買點的構(gòu)成？ ?某友商成功案例 差異化方案的制定？ ?差異化營銷案例分享 ?對英國客戶差異化營銷方案的制作 七、顧問式銷售項目模擬實戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合） 客戶的采購流程？ 供應商項目運作流程？ 客戶三種價值的訴求模式？ ?如何影響客戶的選型標準案例 影響客戶的選型標準？ ?如何影響CMCC選型標準案例 八、呈現(xiàn)價值（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃） ?客戶對價值的認知？ ?價值呈現(xiàn)的策略？ ?呈現(xiàn)價值的方法？ ?友商價值呈現(xiàn)案例 ?策略統(tǒng)一的價值呈現(xiàn)？ 九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃） 【授課語言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請學員準備簡單客戶拜訪案例：