【課程收獲】： 系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈；掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率。 【學(xué)員對(duì)象】： 企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理 【課時(shí)】：2天 【需求情況】： 常興老師在華為15年間見證華為公司從98年100億銷售收入到2011年2039億銷售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司和從供應(yīng)商—優(yōu)選供應(yīng)商—解決方案顧問(wèn)—戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—可信賴的伙伴的全過(guò)程。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例：從V客戶戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)客戶21世紀(jì)項(xiàng)目認(rèn)證、拉美客戶組織關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡國(guó)家項(xiàng)目、印度顧問(wèn)式營(yíng)銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲A項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)客戶對(duì)供應(yīng)商選型。系統(tǒng)總結(jié)了華為全球市場(chǎng)拓展15年來(lái)的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。成功開發(fā)海外戰(zhàn)略營(yíng)銷課程—【從供應(yīng)商到可信賴的伙伴—九招制勝】。 【課程特色】： 課程將給企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野和格局，重要的是課程前期將根據(jù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目素材設(shè)計(jì)加工成為沙盤教學(xué)演練案例，圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，應(yīng)用沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，按照真實(shí)商業(yè)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的團(tuán)隊(duì)，扮演真實(shí)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖帶領(lǐng)下通過(guò)拿到訂單。客戶將由經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)高管扮演，通過(guò)真實(shí)項(xiàng)目采購(gòu)決策過(guò)程運(yùn)作，和企業(yè)的競(jìng)標(biāo)最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，時(shí)間上，將幾個(gè)月商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目濃縮在3天的時(shí)間完成，空間上，將項(xiàng)目在不同空間發(fā)生的事情搬到當(dāng)下，呈現(xiàn)了銷售項(xiàng)目運(yùn)作的核心秘密，過(guò)程中競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶對(duì)廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過(guò)教學(xué)、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，和從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的意識(shí)的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。實(shí)現(xiàn)學(xué)員向營(yíng)銷顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。 【培訓(xùn)方式】： 案例講授、案例分析、分組研討、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、客戶點(diǎn)評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)、觀察員點(diǎn)評(píng)、角色扮演。 【主要內(nèi)容】： 一、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略（概念與案例分析結(jié)合） 市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？ 行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？ 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？ ?解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃 ?解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu) ?解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI ?解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略 如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？ ?解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略 二、客戶關(guān)系拓展與管理模型 普遍客戶關(guān)系拓展方法？ ?阿聯(lián)酋客戶案例？ 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？ ?西班牙客戶案例？ 組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？ ?拉美T客戶合作案例？ 三、發(fā)展客戶成為教練 誰(shuí)可以成為教練？ ?英國(guó)客戶案例 客戶的職位與影響力 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格 四、識(shí)別客戶需求 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 客戶需求背后的故事 ?錯(cuò)誤理解客戶需求案例 客戶需求二重性 ?法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例 客戶需求緯度 ?需求二重性案例分享 ?如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？ ?SWOT故事案例 利器&軟肋模型 ?S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例 六、差異化營(yíng)銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） 差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？ 差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？ ?某友商成功案例 差異化方案的制定？ ?差異化營(yíng)銷案例分享 ?對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作 七、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合） 客戶的采購(gòu)流程？ 供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？ 客戶三種價(jià)值的訴求模式？ ?如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例 影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？ ?如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例 八、呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） ?客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？ ?價(jià)值呈現(xiàn)的策略？ ?呈現(xiàn)價(jià)值的方法？ ?友商價(jià)值呈現(xiàn)案例 ?策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？ 九、項(xiàng)目運(yùn)作（案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） 【授課語(yǔ)言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：