【課程收獲】： 使企業(yè)的銷售活動(dòng)與“客戶的購(gòu)買過(guò)程”有緊密的對(duì)應(yīng)關(guān)系，掌握客戶 “業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題” 和 “解決方案構(gòu)想” 銷售機(jī)會(huì)之間的差別。有效的進(jìn)行客戶拜訪前計(jì)劃和研究，激發(fā)潛在客戶的興趣并建立信任關(guān)系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)撛趩?wèn)題/認(rèn)同解決問(wèn)題的方法。通過(guò)顧問(wèn)式咨詢對(duì)話，突出企業(yè)的產(chǎn)品/解決方案的優(yōu)勢(shì)，與決策鏈的客戶建立信任關(guān)系。有效管理企業(yè)項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)，更好的控制和管理項(xiàng)目銷售周期，提高競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目銷售的成功率?？s短銷售周期并且避免項(xiàng)目丟單的情況發(fā)生，高效處成項(xiàng)目銷售成功。 【學(xué)員對(duì)象】：企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營(yíng)銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理 【課時(shí)】：2天 【需求情況】： “企業(yè)為什么要有銷售流程？”簡(jiǎn)單的答案就是：銷售流程是為參與銷售工作人員提供了一個(gè)路線圖，告訴下一步該做什么，更有可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目銷售可重復(fù)的成功?，F(xiàn)今企業(yè)可歸納為三類：夜夜無(wú)眠型（有臨時(shí)的銷售流程）月月挑戰(zhàn)型（非正式的銷售流程）年年成功型（結(jié)構(gòu)化的銷售流程）。如今，客戶的采購(gòu)行為已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，客戶都具備了比較完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)企業(yè)的銷售流程，并且該流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。 如今少有企業(yè)項(xiàng)目銷售是完全由一個(gè)人完成的，并且無(wú)論企業(yè)的銷售周期是簡(jiǎn)單的單一項(xiàng)目或是由長(zhǎng)時(shí)間的一系列項(xiàng)目組成的，知道做什么？什么時(shí)間做以及如何去做？對(duì)于提高企業(yè)核心銷售指標(biāo)都有著至觀重要的意義。 企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功項(xiàng)目銷售的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：1、完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、公司整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、贏單和丟單以及其它的比例；4、銷售人員的流失率（自愿或不自愿）。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越能獲得成功。 【課程特色】： 課程是一門針對(duì)專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場(chǎng)人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購(gòu)流程過(guò)程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不同的角色分工和職責(zé)劃分，3、提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問(wèn)題，從而為企業(yè)帶來(lái)可持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。 【培訓(xùn)方式】： 案例講授、分組研討、學(xué)員練習(xí)、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng) 【主要內(nèi)容】： 一、解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合） ?解決方案將如何幫助銷售員 ?銷售過(guò)程體系 ?練習(xí) 二、拜訪訪前策劃與調(diào)研 ?基本概念 ?售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域 ?識(shí)別潛在客戶痛苦 ?識(shí)別潛在支持關(guān)系 ?練習(xí) 三、 激發(fā)客戶的興趣 ?基本概念 ?業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ?業(yè)務(wù)發(fā)展的信息因素、模塊和媒介 ?練習(xí) 四、拜訪時(shí)如何讓客戶承認(rèn)他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?在初次拜訪中和客戶聯(lián)合 ?銷售員如何應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng) ?練習(xí) 五、創(chuàng)造客戶購(gòu)買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?針對(duì)創(chuàng)造購(gòu)買構(gòu)想的問(wèn)題單元 ?與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價(jià)值 ?練習(xí) 六、改造客戶購(gòu)買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合） ?基本概念 ?從事活躍的機(jī)會(huì) ?建立提問(wèn)模型來(lái)改造客戶購(gòu)買構(gòu)想 ?練習(xí) 七、確定客戶資格以及他們的購(gòu)買過(guò)程 （概念，案例分析結(jié)合） ?基本概念 ?確定支持度并且商議權(quán)利支持者 ?權(quán)利支持者資格并且確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?練習(xí) 八、評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的組成部分（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） ?介紹 ?評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的主要組成部分 ?練習(xí) 九、達(dá)成最后協(xié)議 （案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃） ?介紹 ?了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù) ?談判對(duì)話樣本 ?練習(xí) 十、解決方案銷售開(kāi)始 （行動(dòng)計(jì)劃） ?解決方案銷售開(kāi)始 【授課語(yǔ)言】：中文 【授課方法】：面授 【課前要求】：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備簡(jiǎn)單客戶拜訪案例：