營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行(五)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)管理

一、目標(biāo)管理是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行的良好工具
    1.使計(jì)劃評(píng)估具體可行：評(píng)估的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是計(jì)劃的目標(biāo)，如果將目標(biāo)從結(jié)果轉(zhuǎn)變?yōu)檫^(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，就能客觀準(zhǔn)確評(píng)估實(shí)施效果。
    2.使計(jì)劃執(zhí)行成效得以控制：要點(diǎn)在于透過(guò)對(duì)目標(biāo)的管理，把握計(jì)劃執(zhí)行的重點(diǎn)，并掌握評(píng)估的依據(jù)，使目標(biāo)成為指導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行或調(diào)整的方向。目標(biāo)管理作為有效的工具，與計(jì)劃的分解相結(jié)合，配合對(duì)分解計(jì)劃的評(píng)估，使計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程得到控制。
    二、目標(biāo)的分類管理
    1.硬性目標(biāo)：銷(xiāo)量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)等，這些目標(biāo)有的能反映結(jié)果，有的能反映過(guò)程。良好的目標(biāo)管理關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估，但許多企業(yè)只關(guān)心銷(xiāo)量目標(biāo)，相應(yīng)地引導(dǎo)銷(xiāo)售人員只看重銷(xiāo)量而忽視其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終無(wú)法體現(xiàn)計(jì)劃效果。
    2.軟性目標(biāo)：管理制度、客情關(guān)系、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、信息分析等，這些目標(biāo)是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障，如果說(shuō)硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過(guò)程，只有將過(guò)程管理起來(lái)才能確保結(jié)果的有效達(dá)成。
    三、目標(biāo)的績(jī)效管理
    1.對(duì)目標(biāo)結(jié)果的績(jī)效管理：這里衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將結(jié)果與目標(biāo)對(duì)比，通過(guò)差異來(lái)判斷目標(biāo)完成程度，如果營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)包含了結(jié)果型和過(guò)程型兩種，那么這種差異可以反映出一定的原因，但是如果只采用結(jié)果型目標(biāo)，績(jī)效治校就無(wú)法反映真實(shí)的狀況。
    2.對(duì)目標(biāo)過(guò)程的績(jī)效管理：這里衡量績(jī)效的重點(diǎn)是將過(guò)程與目標(biāo)對(duì)比，考察計(jì)劃要求的工作有無(wú)做到位，有什么因素影響了硬性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種軟性目標(biāo)的績(jī)效考核能夠比較真實(shí)地反映實(shí)際狀況，但在促進(jìn)銷(xiāo)售人員動(dòng)力方面不如硬性目標(biāo)直接，因此最好將其與硬性目標(biāo)績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)。
    四、目標(biāo)的細(xì)分管理
    1.分階段目標(biāo)管理：根據(jù)計(jì)劃的階段分解實(shí)施過(guò)程，根據(jù)計(jì)劃的要求設(shè)置相應(yīng)目標(biāo)，并規(guī)定完成的時(shí)間進(jìn)度。階段可以按市場(chǎng)發(fā)展階段分解，也可以按市場(chǎng)推廣階段分解，目的在于使各階段衡量標(biāo)準(zhǔn)能夠統(tǒng)一。
    2.分時(shí)期目標(biāo)管理：將計(jì)劃目標(biāo)的完成分成不同時(shí)期，在每個(gè)時(shí)期設(shè)定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，如月度目標(biāo)和季度目標(biāo)，然后對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行管理和評(píng)估。
    3.分項(xiàng)目目標(biāo)管理：分項(xiàng)目是指設(shè)置一些項(xiàng)目類型，比如費(fèi)用和銷(xiāo)量項(xiàng)目、廣告和促銷(xiāo)項(xiàng)目，將每類項(xiàng)目的目標(biāo)完成狀況進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，分析各項(xiàng)目在整個(gè)計(jì)劃中所占比例是否合理，是否滿足了計(jì)劃的要求。
    4.分產(chǎn)品目標(biāo)管理：對(duì)產(chǎn)品實(shí)行類別目標(biāo)管理，衡量每類產(chǎn)品為企業(yè)帶來(lái)的利益?？梢园葱吕袭a(chǎn)品分類，也可以按產(chǎn)品性質(zhì)分類，衡量的目標(biāo)有銷(xiāo)量、利潤(rùn)、費(fèi)用、時(shí)間、完成率等。
    5.分渠道目標(biāo)管理：對(duì)不同性質(zhì)的渠道實(shí)行分類管理，衡量不同渠道為企業(yè)帶來(lái)的效益、評(píng)估各種渠道的價(jià)值，為制訂渠道開(kāi)發(fā)策略和管理政策提供依據(jù)，同時(shí)也為計(jì)劃有效實(shí)施提供工作指導(dǎo)。