營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程管理

    一、營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程管理的內(nèi)容
    1.銷售報(bào)表：反映計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的詳細(xì)情況，了解銷售人員有無(wú)抓住計(jì)劃實(shí)施重點(diǎn)、實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，同時(shí)還可以了解營(yíng)銷目標(biāo)完成情況，掌控計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度。
    2.銷售工作程序：這是正確執(zhí)行計(jì)劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計(jì)劃和鋪貨率目標(biāo)，就要提高拜訪客戶的效果，如果對(duì)銷售人員的鋪貨工作建立一個(gè)規(guī)范的程序或步驟，就可以在不增加任何資源的情況下達(dá)成目標(biāo)，提高實(shí)施效率。
    3.銷售會(huì)議：就計(jì)劃執(zhí)行狀況進(jìn)行雙向溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問(wèn)題并提供幫助和指導(dǎo)，同時(shí)教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應(yīng)變能力；另外對(duì)計(jì)劃實(shí)施中的困難，也要通過(guò)銷售人員的反饋信息給予重新審視，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。
    4.銷售培訓(xùn)：這是激勵(lì)銷售隊(duì)伍、提高工作效率的最佳方法，包括對(duì)執(zhí)行計(jì)劃所需技能進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)計(jì)劃的核心思想、營(yíng)銷策略進(jìn)行灌輸，使銷售人員充分領(lǐng)會(huì)計(jì)劃要求，把握工作重點(diǎn)。
    二、確定計(jì)劃執(zhí)行的業(yè)務(wù)流程
    1.對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)的確定：重點(diǎn)目標(biāo)決定業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)傾向，這是確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的前提，一方面給出核心業(yè)務(wù)的方向，另一方面為衡量業(yè)務(wù)流程優(yōu)劣提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
    2.對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的界定：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是關(guān)系計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的核心流程，比如營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等，直接影響計(jì)劃實(shí)施，一定要重點(diǎn)抓好。
    三、對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的評(píng)估
    1.目標(biāo)評(píng)估：對(duì)執(zhí)行過(guò)程的綜合目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)完成程度進(jìn)行評(píng)估，隨時(shí)掌握計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度。
    2.過(guò)程評(píng)估：對(duì)銷售人員的工作方式和效率進(jìn)行評(píng)估，了解銷售工作中存在的問(wèn)題，為銷售人員提供銷售指導(dǎo)。
    3.投入產(chǎn)出評(píng)估：對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效率進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)衡量計(jì)劃帶來(lái)的效益，并對(duì)這種效益所體現(xiàn)的價(jià)值程度進(jìn)行判斷。
    4.推廣效果評(píng)估：對(duì)執(zhí)行過(guò)程中銷售人員在營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)造性方面進(jìn)行評(píng)估，衡量現(xiàn)行推廣方式所起的作用，并評(píng)估推廣方式的價(jià)值，有無(wú)可能在更大范圍內(nèi)進(jìn)行推廣。
    5.執(zhí)行政策評(píng)估：對(duì)銷售人員執(zhí)行計(jì)劃的到位程度進(jìn)行評(píng)估，一方面了解銷售人員對(duì)計(jì)劃的認(rèn)同程度，另一方面了解銷售人員對(duì)計(jì)劃重點(diǎn)有無(wú)把握，同時(shí)評(píng)估政策是否有助于業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展。
    6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估，重點(diǎn)是樹(shù)立標(biāo)桿將計(jì)劃各環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到真正的差異或差距，進(jìn)一步提高計(jì)劃針對(duì)性。