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趙亮:營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎樣有效執(zhí)行(七)
2016-01-20 3942


區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

    一、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行管理要求
    1.編制區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū):區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主要業(yè)務(wù)內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)推廣、客戶開(kāi)發(fā)和渠道管理,要提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的整體執(zhí)行效果,必須要求區(qū)域?qū)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有系統(tǒng)的老慮,要在整體計(jì)劃目標(biāo)下結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn),制定出更具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,以此提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)性并推動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售效率,同時(shí)這也能提高區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)推廣技能,加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)。
    2.定期提交市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告:目的在于將計(jì)劃實(shí)施過(guò)程管理起來(lái),對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果、目標(biāo)完成狀況綜合評(píng)估,了解計(jì)劃與實(shí)際的差異,把握營(yíng)銷(xiāo)推廣重點(diǎn),保持對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反應(yīng)。
    二、區(qū)域?qū)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解
    1.對(duì)下一級(jí)區(qū)域的計(jì)劃分解:一般區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置是在省級(jí)市場(chǎng)設(shè)一個(gè)點(diǎn),負(fù)責(zé)全省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理,因此公司總部的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)到這個(gè)層面后,還必須繼續(xù)在各地市級(jí)區(qū)域甚至縣級(jí)區(qū)域做進(jìn)一步分解,直至分解到每一個(gè)銷(xiāo)售人員身上,這樣才能使計(jì)劃落到實(shí)處,而且在分解過(guò)程中每個(gè)層面的銷(xiāo)售人員都能清楚了解各自工作重點(diǎn),從而使計(jì)劃的核心思想真正得以貫徹。
    2.對(duì)下一級(jí)區(qū)域的目標(biāo)分解:目標(biāo)分解是為了配合計(jì)劃分解后的有效執(zhí)行,對(duì)每個(gè)層面、每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期,都應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)體系對(duì)整個(gè)計(jì)劃完成情況進(jìn)行總結(jié)分析,掌握目標(biāo)與實(shí)際運(yùn)作狀況之間的差異程度,然后進(jìn)一步分析造成這種差異的原因,商討對(duì)策加以改進(jìn)。
    三、區(qū)域?qū)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程監(jiān)控
    1.對(duì)目標(biāo)的監(jiān)控:包括對(duì)整體目標(biāo)、硬性目標(biāo)和軟性目標(biāo)的監(jiān)控,使整個(gè)計(jì)劃能夠平衡開(kāi)展,而不是僅僅為了提高銷(xiāo)量采取短期的推廣方式。通過(guò)對(duì)目標(biāo)體系的綜合評(píng)估,可以掌握計(jì)劃落實(shí)程度,并通過(guò)調(diào)整目標(biāo)結(jié)構(gòu)引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為模式。
    2.對(duì)工作方式的監(jiān)控:工作方式也可以理解為行為模式。實(shí)際運(yùn)作中每個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)計(jì)劃的理解和認(rèn)同程度是不同的,執(zhí)行也各有各的方法,這樣就很容易造成執(zhí)行效果不統(tǒng)一,因此要盡量形成規(guī)范化的工作程序和步驟,增強(qiáng)計(jì)劃執(zhí)行效果。
    3.對(duì)銷(xiāo)售信息的監(jiān)控:銷(xiāo)售信息是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況的最直觀反映,能夠表現(xiàn)出計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的各種癥狀,因此必須納入統(tǒng)一的管理規(guī)范,通過(guò)整理分析使其成為分析問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題乃至解決問(wèn)題的切入點(diǎn),從而對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤,保障計(jì)劃與市場(chǎng)現(xiàn)狀的適應(yīng)程度。
    4.對(duì)工作重點(diǎn)的監(jiān)控:這是對(duì)計(jì)劃核心思想和關(guān)鍵內(nèi)容有無(wú)真正落實(shí)的監(jiān)控。由于銷(xiāo)售人員對(duì)計(jì)劃認(rèn)同度不同及不同區(qū)域間存在較大的差異,造成對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的不同,必須判斷這種不同或者調(diào)整是否合理,是銷(xiāo)售人員意識(shí)上有問(wèn)題還是計(jì)劃本身存在問(wèn)題。通過(guò)這種動(dòng)態(tài)的監(jiān)控,不至于到問(wèn)題已很?chē)?yán)重時(shí)才感覺(jué)出來(lái)。
    5.對(duì)市場(chǎng)分析的監(jiān)控:市場(chǎng)分析是對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)的重要環(huán)節(jié),是計(jì)劃調(diào)整的重要依據(jù),必須要求銷(xiāo)售人員加強(qiáng)這一工作環(huán)節(jié),同時(shí)這也是要求銷(xiāo)售人員在進(jìn)行判斷時(shí)必須要有可靠的依據(jù)。通過(guò)強(qiáng)化市場(chǎng)分析,更可以提高銷(xiāo)售一線對(duì)市場(chǎng)的掌控程度,使計(jì)劃執(zhí)行更加有效。

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