工業(yè)品銷售也稱項目型銷售，就是要把個性化的人與組織化的過程管理對接起來。由于客戶組織關系復雜、購買金額較大、銷售周期長等特點，另很多銷售人員甚為頭疼。做為工業(yè)品企業(yè)當中的銷售人員，必須從三個方面綜合考慮才有可能提高成交率：

1、銷售的節(jié)奏

銷售與音樂都有一個共同的特點就是節(jié)奏！管理者需要與銷售人員經(jīng)過多次的專業(yè)討論和論證后，其基本步驟、關節(jié)點就可以敲定。從開始的客戶線索，到最終的簽約執(zhí)行，有多少步驟要走，并不是完全固定的機械動作。有時候，在客戶信息的起始階段，若是有能力把客戶研究透了，后面的深度溝通、技術和商務談判，就會輕松易得。反之，在你走到第四步時，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠，方案沒有針對性，就不得不返回到原點進行“補課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志。
2、環(huán)環(huán)相扣

當頭炮、馬來跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項目型銷售，盡管每次都會有所不同，可本質上還是大同小異的。因此，要學會套路，有了套路，就能輕車熟路，成功率也就水漲船高。要想套路熟，就必須在項目型銷售的反復演練中，加以反思和總結。正因為銷售需要見招拆招，需要很多“急智”，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷售人員，其綜合能力要求很高。光會說還不行，還得會寫、會演講、會傳承、會共享。葉敦明覺得，有了反思和總結，三年的銷售實戰(zhàn)能力，可能會超過那些干了十年的純粹經(jīng)驗派。另外，項目型銷售的幾個步驟，是環(huán)環(huán)關聯(lián)的。每一步，都必須會下一步鋪好路。同時，還要防范對手的攻擊。象棋，如同麻將。自己走好棋，很重要。讓別人走不出好棋，則更重要。一攻一防之間，前后有次序，左右有呼應，滿盤皆活。
3、戰(zhàn)略導向下的大局觀
項目大一些的工業(yè)品銷售，涉及到的人和事都挺復雜，沒有大局觀就會迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準對方的招數(shù)變化機理，直指勝利彼岸。而且，要學會抓大放小，不因一時的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有節(jié)奏感，開局、中盤和收官，步步為營，積小勝為大勝。 最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場屠龍，妙算不可少。 大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運用到項目型銷售實踐中。
擁有營銷思維的工業(yè)品銷售人員，運用智慧與世思維去玩銷售，培養(yǎng)一擊而中的本領，項目型銷售何愁成功率不高呢？