工業(yè)品銷(xiāo)售也稱(chēng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售，就是要把個(gè)性化的人與組織化的過(guò)程管理對(duì)接起來(lái)。由于客戶(hù)組織關(guān)系復(fù)雜、購(gòu)買(mǎi)金額較大、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，另很多銷(xiāo)售人員甚為頭疼。做為工業(yè)品企業(yè)當(dāng)中的銷(xiāo)售人員，必須從三個(gè)方面綜合考慮才有可能提高成交率：

1、銷(xiāo)售的節(jié)奏

銷(xiāo)售與音樂(lè)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是節(jié)奏！管理者需要與銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)多次的專(zhuān)業(yè)討論和論證后，其基本步驟、關(guān)節(jié)點(diǎn)就可以敲定。從開(kāi)始的客戶(hù)線(xiàn)索，到最終的簽約執(zhí)行，有多少步驟要走，并不是完全固定的機(jī)械動(dòng)作。有時(shí)候，在客戶(hù)信息的起始階段，若是有能力把客戶(hù)研究透了，后面的深度溝通、技術(shù)和商務(wù)談判，就會(huì)輕松易得。反之，在你走到第四步時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)需求了解的不夠，方案沒(méi)有針對(duì)性，就不得不返回到原點(diǎn)進(jìn)行“補(bǔ)課”。跳棋這下不是往前跳，而是往后跳。這種返工重來(lái)的活，最折騰人，也容易消耗工業(yè)品銷(xiāo)售人員的斗志。
2、環(huán)環(huán)相扣

當(dāng)頭炮、馬來(lái)跳，下棋的套路要熟悉。孰能生巧，巧能生效。項(xiàng)目型銷(xiāo)售，盡管每次都會(huì)有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的。因此，要學(xué)會(huì)套路，有了套路，就能輕車(chē)熟路，成功率也就水漲船高。要想套路熟，就必須在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的反復(fù)演練中，加以反思和總結(jié)。正因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售需要見(jiàn)招拆招，需要很多“急智”，平日里的實(shí)戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷(xiāo)售人員，其綜合能力要求很高。光會(huì)說(shuō)還不行，還得會(huì)寫(xiě)、會(huì)演講、會(huì)傳承、會(huì)共享。葉敦明覺(jué)得，有了反思和總結(jié)，三年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，可能會(huì)超過(guò)那些干了十年的純粹經(jīng)驗(yàn)派。另外，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的幾個(gè)步驟，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的。每一步，都必須會(huì)下一步鋪好路。同時(shí)，還要防范對(duì)手的攻擊。象棋，如同麻將。自己走好棋，很重要。讓別人走不出好棋，則更重要。一攻一防之間，前后有次序，左右有呼應(yīng)，滿(mǎn)盤(pán)皆活。
3、戰(zhàn)略導(dǎo)向下的大局觀
項(xiàng)目大一些的工業(yè)品銷(xiāo)售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜，沒(méi)有大局觀就會(huì)迷失在歧途。因此，要有大局觀，才能看準(zhǔn)對(duì)方的招數(shù)變化機(jī)理，直指勝利彼岸。而且，要學(xué)會(huì)抓大放小，不因一時(shí)的得失，而忘了自己初始目的； 更有，要有節(jié)奏感，開(kāi)局、中盤(pán)和收官，步步為營(yíng)，積小勝為大勝。 最后，要有絕招，不管是局部纏斗，還是中場(chǎng)屠龍，妙算不可少。 大局觀、抓大放小、節(jié)奏感、絕招，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出，可以嘗試運(yùn)用到項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)踐中。
擁有營(yíng)銷(xiāo)思維的工業(yè)品銷(xiāo)售人員，運(yùn)用智慧與世思維去玩銷(xiāo)售，培養(yǎng)一擊而中的本領(lǐng)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售何愁成功率不高呢？