一、階段性談判的目的  

1.1 談判的階段  很多培訓(xùn)或教材把銷售談判分為計劃準備、面談及后續(xù)三個階段。筆者將其細分為計劃與準備、初步面談、實質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個階段以便更詳細的為大家介紹。 

1.2 談判的目的 

第一階段:計劃準備  

目的：為后三個階段做好準備，從而達到談判結(jié)果最大化。（具體內(nèi)容在后面第2、3、4里做詳細介紹）。 
第二階段：初步面談 

目的：通過營造良好有利的談判局面，獲取主動。 
第三階段：實質(zhì)洽談 

目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點，從而促進談判成功。
第四階段：后續(xù)收尾 

目的：本階段的目的很簡單，就是確定下單、交付時期及帳款回收。  

三、談判利益點的歸納  

銷售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。銷售人員一定要明確自己能夠給予對方哪些針對性的利益點，從而達到最好的效果。那么利益點都有哪些呢？ 
3.1 產(chǎn)品功能性利益  我方的產(chǎn)品在質(zhì)量、使用功能等方面滿足對方需求 

3.2 服務(wù)完善性利益  我方提供的服務(wù)完善、即時，保證對方無后顧之憂 

3.3成本性利益  我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本。
這里我要多說一句，切記價格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的.
四、談判底線的控制  
4.1 為什么要設(shè)置底線 

A 確保本方應(yīng)得利益  無底線的滿足對方的要求會導(dǎo)致全面失控，甚至賠了夫人又折兵。 

B 便用有效客戶管理  有了合作底線，在今后的合作中能更好的管理客戶，避免無理要求。  
C 尊重自己尊重客戶  俗話說“上趕著不是買賣！”，只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重。  
4.2 底線的類型 

A 帳款交付底線  這里指的多為結(jié)款的交付時間,有的銷售人員為了得到訂單，將本來可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié)，45天帳期讓步到60天。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn)，而且縱容客戶惡意拖欠。 

B 產(chǎn)品交付底線  每個廠商都有自己的生產(chǎn)流程，不能輕易承諾給客戶你達不到的交付期限。否則，麻煩的就是自己。 

C 服務(wù)合作底線  良好的客戶服務(wù)是每個客戶都需要的，重要的客戶可以給予特殊的支持，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標準就完全可以達到滿意，但過高的標準會讓自己為之所累。切記，客戶永遠不會完全滿意！ 
五、轉(zhuǎn)價格異議為利益點的談判技巧 

前面提到了價格并不是單獨以產(chǎn)品來標訂的，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合。價格異議是不可回避的要點和難點，那么采用什么方法呢？筆者推薦“轉(zhuǎn)價格異議為利益點”的談判技巧?？蛻糇铌P(guān)心的是能否達到其心中自認為合理的價格期望，往往事與愿違。于是，便拿出競爭對手的報價做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價格高于對手，但將價格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益點呈現(xiàn)出來，然后給予適當?shù)男牧科胶?，以達到談判目標。這就要求談判之前，一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么？

轉(zhuǎn)價格異議為利益點有如下幾種方式：

5.1 轉(zhuǎn)價格異議為產(chǎn)品利益  適用于與競爭對手價格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對手  
5.2 轉(zhuǎn)價格異議為服務(wù)利益  適用于比競爭對手價格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對手 
當然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對手、價格低于對手而且服務(wù)也高于對手，你還搞不定的話，我勸你就別干了！
六、懂得向客戶說“不” 
這點沒有什么好具體說的，在談判中一點要堅守底線與合理的權(quán)利，對于無理的條件決不妥協(xié)。  
談判是雙方通過博弈以達到互惠互利的過程，讓步可以，但一定要得到合理的回報！