1、曾經(jīng)的“經(jīng)驗(yàn)”，過去的“習(xí)慣”

在中小企業(yè)的發(fā)展歷程中，無論老板還是基層老員工，或多或少都會(huì)將自己的經(jīng)驗(yàn)無私地貢獻(xiàn)給了企業(yè)。誠(chéng)然，經(jīng)驗(yàn)無論是對(duì)個(gè)人還是企業(yè)都是不可獲缺的寶貴財(cái)富；但我們也不得不承認(rèn)，在某些時(shí)候它也是一把“雙刃劍”。原有體制下的“習(xí)慣”，如管理散松、工作無計(jì)劃、無目標(biāo)，你好我也好等現(xiàn)象一旦得不到有效地改善。曾經(jīng)的“經(jīng)驗(yàn)”、過去的“習(xí)慣”，不但不能適應(yīng)企業(yè)對(duì)未來發(fā)展需要，反而成為阻礙企業(yè)前進(jìn)中的絆腳石。

2、一把“抓”，一把“亂”

筆者在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在“放權(quán)”的問題上表現(xiàn)的極為尷尬。特別是主管銷售部門的管理者，雖然清楚的意識(shí)到應(yīng)該將自己從紛雜的具體銷售工作中解放出來，把大量的精力投入的戰(zhàn)略的規(guī)劃與設(shè)計(jì)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理中。但是，由于目前銷售團(tuán)隊(duì)問題的復(fù)雜性，又不得不走入市場(chǎng)做一些基礎(chǔ)的工作。眉目胡子一把抓，顧頭難顧腳的現(xiàn)象多為常態(tài)。

3、人難“求”，人難“留”

阻礙中小企業(yè)銷售管理問題的根本，還是一個(gè)字“人”！中小企業(yè)在發(fā)展過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人才機(jī)制與企業(yè)發(fā)展不相匹配的情況，很難引入適合的人才。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有內(nèi)部人員，在知識(shí)與能力一直停滯不前難以跟上企業(yè)發(fā)展的步伐時(shí)，就需要引入人才。但可惜的是，外部導(dǎo)入人才由于對(duì)企業(yè)歷史與文化不熟悉，加之水土不服，難得以生存；

4、只“銷”不“管”，只“干”不“看”

國(guó)內(nèi)某化工涂料企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)品年銷售收入已達(dá)到12000萬。但由于企業(yè)一直以來注重銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，忽略了企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理與培養(yǎng)。銷售人員看似每天忙忙碌碌，出功難出利、多為今天而做，少有明天而為。特別是缺乏對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)，加之銷售人員在能力提升、客戶管理系統(tǒng)等多方面綜合因素并未引起重視，導(dǎo)致眾多問題產(chǎn)生。

當(dāng)企業(yè)處于初創(chuàng)期時(shí)，銷量是第一位。但當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，就需要企業(yè)進(jìn)行整體的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，銷量導(dǎo)向要向利潤(rùn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)化。行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有效回避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)必須要面臨的課題。只有保證資金順暢才能有更多的資源去支持企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì)。因此，對(duì)于企業(yè)來說，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，通過提升銷售業(yè)績(jī)以達(dá)到企業(yè)發(fā)展的目的才是必須的。

5、要“結(jié)果”，不要“過程”

國(guó)內(nèi)某些中小企業(yè)，對(duì)于銷售工作的認(rèn)識(shí)過于偏面。誠(chéng)然，做為銷售部門完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是必須的，但是結(jié)果的達(dá)成必然需要過程積累的。忽視銷售過程管理已經(jīng)成為眼下中小企業(yè)的通病。由于企業(yè)決策層目標(biāo)不清晰、管理層管理粗放，作為執(zhí)行層自然流放隨性，為了結(jié)果而結(jié)果，最終卻事得其反。

6 缺“統(tǒng)籌”，少“規(guī)劃”

銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)質(zhì)就是使長(zhǎng)期與短期銷售活動(dòng)平衡。中小企業(yè)在銷售管理建設(shè)管理方面，過于重視短期銷售業(yè)績(jī)，而忽略了長(zhǎng)期利益。表面上，是體現(xiàn)在銷售方面，其本質(zhì)是由企業(yè)決策層與管理中缺少統(tǒng)籌與規(guī)劃，才造成人員管理、客戶管理、市場(chǎng)管理等多方面問題集中出現(xiàn)。