康曉東導(dǎo)師談銷售漏斗的運(yùn)用

第一單元：什么是銷售漏斗

第二單元：銷售漏斗的原則與海爾三E管理

控制過程比控制結(jié)果更重要

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績

后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四， 通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。

第三單元：銷售漏斗的應(yīng)用與作用

定位及挖掘目標(biāo)客戶 —— 符合“The Territory”目標(biāo)客戶群特征

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì) —— 取得客戶的好感 拜訪客戶

收集客戶全貌信息 分析客戶的SWOT

發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)

引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向—— 發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響 探索客戶的需求

引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣

評估銷售機(jī)會(huì)

影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)——收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息 確認(rèn)客戶需求

建立項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì) 分析競爭對手及用友的優(yōu)劣勢

制定銷售競爭策略及 編寫銷售計(jì)

客戶決策者的關(guān)系策略

拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任

贏得客戶初步認(rèn)可—— 項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)  強(qiáng)化客戶關(guān)系

提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào) 安排大客戶簡報(bào)，答辯

 贏得客戶初步認(rèn)可

進(jìn)行商務(wù)談判—— 解釋客戶疑慮 增加客戶信心

 分析競爭對手及用友的優(yōu)劣勢協(xié)商及談判

 完成銷售成交審批——合同 簽約

 收款發(fā)貨

銷售漏斗管理的作用

1、可以很方便地計(jì)算銷售人員的定額

2、可以有效地管理和督促銷直人員

3、在給銷售人員分配“他企”時(shí)有指導(dǎo)作用

4、可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要的用戶

案例分析： 銷售漏斗分析法與SWOT分析典型企業(yè)案例

第四單元：銷售漏斗分析法與戰(zhàn)略型營銷

第一章       銷售漏斗與戰(zhàn)略性營銷

第一節(jié)  市場戰(zhàn)略與市場營銷

第二節(jié)  策劃與營銷策劃

第二章       銷售漏斗尋找市場營銷機(jī)會(huì)

第一節(jié)  調(diào)查市場實(shí)況

第二節(jié)  尋求市場機(jī)會(huì)

第三節(jié)  確定市場營銷機(jī)會(huì)

第四節(jié)  細(xì)分市場和影響策略因素

第三章  銷售漏斗與競爭策略

第一節(jié)  識別競爭對手

第二節(jié)  企業(yè)可運(yùn)用的基本競爭戰(zhàn)略

第三節(jié)  企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃

第四章銷售漏斗與產(chǎn)品策劃

第一節(jié)  產(chǎn)品概念和產(chǎn)品策劃

第二節(jié)  產(chǎn)品的營銷策劃

第三節(jié)  新產(chǎn)品開發(fā)策劃

第四節(jié)  價(jià)格和價(jià)格策劃

第五章　銷售漏斗與營銷渠道

第一節(jié)  營銷和營銷渠道

第二節(jié)  設(shè)計(jì)渠道模式

第三節(jié)  組建渠道系統(tǒng)

第六章　銷售漏斗與廣告策劃

第一節(jié)  確定廣告訴求對象

廣告創(chuàng)意策劃

廣告媒體策劃

公關(guān)促銷的策劃

企業(yè)營銷公共關(guān)系的處理

第七章　銷售漏斗與顧客服務(wù)

服務(wù)營銷時(shí)代的到來

服務(wù)策劃的流程

服務(wù)內(nèi)容的策劃

案例分析  銷售漏斗的應(yīng)用

案例分析：海爾案例  騰訊案例  肯德基案例   ALLPE案例  寶潔案例