導(dǎo)購(gòu)管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解（二）

【本講重點(diǎn)】

1.   導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)

2.   迅速提升導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)方案

3.   “吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

 

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率直接決定了這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高管培訓(xùn)，卻不愿意為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來(lái)影響很大，對(duì)導(dǎo)購(gòu)而言更是如此，接受過(guò)正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)在大多數(shù)時(shí)候都要比沒(méi)接受過(guò)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購(gòu)會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)根據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購(gòu)不僅能清楚而準(zhǔn)確地說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的熟悉有效的攻其所短，顯己所長(zhǎng)。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績(jī)自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的主要方法。

 

心態(tài)調(diào)整

1. 引起共鳴：導(dǎo)購(gòu)是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購(gòu)做培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨批最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說(shuō)，比如：可以這樣跟他們說(shuō)：“導(dǎo)購(gòu)是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然就很容易引起共鳴。

 

2. 激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)，今天就一定要把導(dǎo)購(gòu)做好

引起導(dǎo)購(gòu)的心理共鳴后，接著要說(shuō)：“我不希望明天在這里還看到你，你難道要一輩子打工，一輩子當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購(gòu)，今天就一定要把導(dǎo)購(gòu)做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

 

3. 鼓勵(lì)：導(dǎo)購(gòu)很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購(gòu)：“導(dǎo)購(gòu)其實(shí)很重要，營(yíng)銷就像一場(chǎng)足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是是中鋒，業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購(gòu)是臨門一腳；營(yíng)銷就像一場(chǎng)戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購(gòu)是主角，而別人都是配角?！?/p>

 

4. 遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過(guò)程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取”的過(guò)程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒(méi)有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰Γ谐蝗?，你就能烏鴉變鳳凰，量變到質(zhì)變，那個(gè)時(shí)候再去取錢。

上面的這些語(yǔ)言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購(gòu)調(diào)整心態(tài)的過(guò)程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都容易進(jìn)行了。

 

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整之后，就開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

 

1.  心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購(gòu)，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，一定要具有5種基本的心理素質(zhì)：

n 熱情

在對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語(yǔ)，意思是受到神的啟示，熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，更是必不可少的。

n 銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天可能接待100個(gè)人，但可能98個(gè)人會(huì)說(shuō)：“我不要”，所以，一定要告訴導(dǎo)購(gòu)不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。接待100個(gè)人，只有兩個(gè)人購(gòu)買，如果接待1萬(wàn)個(gè)呢？就會(huì)有200個(gè)人購(gòu)買了。總之接待越多，成交越多。

n 籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說(shuō)：“滾！走！”，可是看見(jiàn)第101個(gè)，他照樣昂首闊步走過(guò)去。

n 銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是因?yàn)橄胍?gòu)買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

n 唯一原則

簡(jiǎn)言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名客戶中，至少有900名是來(lái)閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出那個(gè)顧客可能要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)做唯一的顧客來(lái)認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)更高。

 

2.行為建設(shè)

n  實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場(chǎng)

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場(chǎng)，這是導(dǎo)購(gòu)行為建設(shè)的首要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)到消費(fèi)者時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語(yǔ)。而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性的提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問(wèn)題。

比如對(duì)購(gòu)買彩電的顧客應(yīng)該問(wèn)：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮的還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感，您說(shuō)是不是？”；而銷售鍋具的見(jiàn)了顧客就應(yīng)該問(wèn)：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不？這么大的鍋夠不夠？”；銷售牛奶的看見(jiàn)消費(fèi)者應(yīng)該問(wèn)：“您給誰(shuí)買？給小孩買還是給大人買呀？您需要加鈣的牛奶嗎？”?？傊己玫拈_場(chǎng)就是告訴對(duì)方——我不是要把產(chǎn)品賣給你，而是要幫你挑一件適合你的產(chǎn)品。

n  實(shí)戰(zhàn)技能二：常見(jiàn)異議回答話術(shù)

提醒：     標(biāo)準(zhǔn)答案打印最多不要超過(guò)3頁(yè)紙。

除了良好的開場(chǎng)，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)接近顧客的具體方法，將常見(jiàn)異議的回答話術(shù)一一羅列出來(lái)，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購(gòu)牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

 

 

 

n  基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化

基層員工培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題機(jī)械化，機(jī)械的問(wèn)題流程化，流程的問(wèn)題經(jīng)常化。

導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)教材要來(lái)源于導(dǎo)購(gòu)，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷的升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購(gòu)的日常導(dǎo)購(gòu)技巧，用他們的智慧，來(lái)充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。

 

【自檢】

請(qǐng)?zhí)顚懴卤恚?/p>

做好導(dǎo)購(gòu)工作條目	核對(duì)標(biāo)記
建立有吸引力的晉升空間	有□    無(wú)□
做好福利分級(jí)	有□    無(wú)□
做好導(dǎo)購(gòu)的心態(tài)調(diào)整工作	有□    無(wú)□
做好導(dǎo)購(gòu)的心理建設(shè)工作	有□    無(wú)□
做好導(dǎo)購(gòu)的行為建設(shè)工作	有□    無(wú)□

 

【本講小結(jié)】

流動(dòng)率高、培訓(xùn)無(wú)效是當(dāng)前我國(guó)眾多企業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀。因此，做好導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)管理和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)管理主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容：其一是低成本的給導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍建立有吸引力的晉升空間；其二則是做好福利分級(jí)工作；其三是“前有標(biāo)兵，后有追兵”，增加他們的危機(jī)意識(shí)，為他們提供遠(yuǎn)景規(guī)劃。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的正確思路是要將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化；建立簡(jiǎn)單的教材使導(dǎo)購(gòu)迅速學(xué)以致用，切入角色；并注意保持教材的不斷升級(jí)。