陌生拜訪是銷售人員在業(yè)務開拓中一種非常直接有效的方式，我們都稱之為“陌拜”。陌拜時對銷售人員的要求也比較高，他不但需要有良好的心理素質(zhì)，而且還需要勇氣和堅持。

陌拜用我的話說就是累，身累、心累、個個都是檻。陌拜時你會很緊張，有時也會很無奈、無助，其實這些都是很正常的事情。我在做陌拜時對這些深有體會。那么我們?nèi)绾巫骱媚吧菰L呢？正所謂“失敗一定有原因，成功一定有方法。”這就需要我們在陌拜之前一定要有一個良好的心態(tài)和健康的身體，還有一些陌拜的技巧。

陌拜是指在沒有跟對方任何人預約時間，而且在不知道對方任何詳細情況，單方面的做出的銷售行為。這種方式是直接獲取客戶信息、開拓市場、鍛煉銷售人員心理素質(zhì)的有效方式。這種方式具有兩面性，一方面能直接接收客戶的有效信息；另一方面直接遭受對方的冷落和白眼；而且后者往往會大于后者。在一些通用性產(chǎn)品的公司其形式是陌拜為先搜集客戶信息（保險，信用卡等），而對于一些產(chǎn)品專業(yè)性強的公司往往以電話營銷為主（如網(wǎng)絡，軟件等），兩者也并非絕對，有時也可根據(jù)實際情況相互轉(zhuǎn)化！

隨著社會的進步，網(wǎng)絡、通訊科技的不斷完善，人與人之間的交流方式也發(fā)生了一些變化，營銷方式也隨著發(fā)生了變化，但陌生拜訪這種原始的營銷方式仍然存在，人們常說：“存在的就是合理的！”讓我們一同去學習它吧！

我的陌生拜訪

我喜歡陌生拜訪的形式，因為沒有人監(jiān)視你，自己可以做主，累了可以在路邊找個地方歇一歇，只要保證的你拜訪量和拜訪質(zhì)量就可以。我這種形式的拜訪中，我擅長一鼓作氣的去拜訪，比如4年前我用了半天的時間把“青島出口加工區(qū)”里面的15家企業(yè)全部拜訪了一遍，一周后就有了成功的案例。我不太喜歡算時間去拜訪，也感覺那樣不太現(xiàn)實。因為本身陌生拜訪的效率不是太高，如果還很算計的話，質(zhì)量就大大折扣了。

我的陌拜數(shù)量不是太多，因為效率比起打電話要低一些，拒絕的概率要小一些，這種面對面的“拒絕”或“輕視”讓我很厭煩，讓我更感覺到了人與人之間的不平等，所以我不太會主動的要求自己去拜訪。如果我去客戶那時間有空余的話，我會順便陌拜一下它周圍的企業(yè)，同時如果你在辦室呆累了、煩了也可以嘗試這種方式緩解一下。    

對于我來說正規(guī)點的拜訪是去廠家賣產(chǎn)品，差一點的就是沿街賣名片夾及圣誕貼紙，還有就是站在一個地方發(fā)一天傳單，產(chǎn)品都是軟件，而名片夾及圣誕貼紙是季節(jié)性的，，雖然當時很苦，覺得付出的多，回報的少；發(fā)傳單站一天太累了，但想起那些夏天擦汗擦不凈及冬天在雪地里走，雪水滲進鞋里，卻不感覺冷的情景還是很感動，很親切，仿佛就發(fā)生在昨天，那些對原來痛苦事情的回憶甚至超過了對美好事情的回憶，更有一種成就感，直到現(xiàn)在就養(yǎng)成了一個習慣，別人的傳單我如果不要就會對他微笑一下表示謙意，如果要了我也不會當著對方的面扔掉，既使扔掉也會找一個合適的地方扔掉。

因為發(fā)生過、經(jīng)歷過，現(xiàn)在想一想那時付出的一切都是值得的，而且也都得到了回報。

一：陌拜解析及實例應用

⑴、陌拜的分類

我們把它分為4種方式，分別為“與陌生人搭訕”、“辦公樓式陌拜”、“沿街式陌拜和廠區(qū)式陌拜”。

①、與陌生人搭訕：陌生拜訪不排除對自然人的拜訪，在現(xiàn)在的銷售模式中我們也常常會因與陌生人搭訕建立起朋友關(guān)系，甚至是銷售關(guān)系。因為這是人脈建立的一部分，而人脈又是銷售的一個前提。

②、辦公樓式陌拜：是指在一些相對集中的企業(yè)經(jīng)營場所，逐門逐戶的拜訪！主要集中在貿(mào)易商業(yè)中心或辦公大樓。

③、沿街式拜訪：指對沿街、沿路的營業(yè)店，公司及路上所見行人的陌名銷售！

④、廠區(qū)式拜訪：是對分布在城市周邊或膠區(qū)的一些不集中的企業(yè)進行的陌名銷售！

你的看法呢

⑵、如何與陌生人搭訕

1、搭訕淺析：

搭訕是指與陌生人直接打開溝通局面，無論是建立朋友關(guān)系，還是建立銷售關(guān)系，都是我們銷售人員必須具備的能力。

作為我們銷售人員來說與陌生人搭訕常有三個目的。

1：通過與不同的人搭訕，互相溝通，采眾人之所長，拓展自己的知識面。

2：銷售學就是人脈學，在于結(jié)交天下朋友，拓展人脈。

3：直接建立銷售關(guān)系。

要點一：搭訕的延伸決定了搭訕的效果。

要點二：搭訕是要在最短的時間內(nèi)引起對方興趣！

要點三：等等等等

延伸是指根據(jù)對方的回答，引申出對方感興趣的話題，從而讓彼些更好的溝通。搭訕是聊天的敲門鉆，真正能啟到效果的往往是聊天的內(nèi)容。對不同的人有不同的聊天內(nèi)容，可以利用我們前面講的“如何填補聊天空白”等相關(guān)內(nèi)容來進行交流。

2、搭訕五字口決

1、直：直接表達，這種方式常用于直銷中，這樣做時間最短，最直接，通過提高搭訕量來增加人脈量或銷售量。這種開場白說什么都可以，因為無論你說什么，只要讓對方放松，而且聽起來很真誠就夠了。

要點一：把顧慮、后果暫時放在腦后。

要點二：強調(diào)執(zhí)行力，要求自己馬上行動。

如：你好，可以認識一下嗎？我是*****；我是***，不知您有沒有興趣了解一下！等

2、看：是指觀察對方的言行、舉止、穿戴打扮、相貌、所帶物品等尋找搭訕突破口。

要點一：不要盯著對方，讓對方不自在，為你制造障礙；

要點二：看一眼就要了然于心，再去想辦法。

①、如果對方穿著時尚或某個部位很時尚，以此為突破口

“您這件衣服是從哪買的，我上次在**看好了，可拿錢去買的時候他們卻賣完了”

你的頭發(fā)真漂亮?。】梢哉埥套o法秘訣嗎？

②、如果對方帶著東西很多，你要主動的上去幫忙或詢問，或者針對其東西作為突破口

“你這老陳醋是山西的吧，這邊有賣的嗎？”

“能看一下您的報紙嗎？”

3、聽：顧名思義，是聽口音，以口音為突破口，或是老鄉(xiāng)或是其它。

要點一：確認口音結(jié)果力求與對方穩(wěn)合或相似。

要點二：確實不清楚，就說是南方、北方、大西北等。

如果確認對方的口音相差太大，難免有些作假的感覺；如果對方是東北人，你說他是浙江的，顯然很不合適，所以可以像我們要點二說的那樣擴大范圍。

小胡：“聽您的口音，你是山東濰坊的吧？

延伸：聽說濰坊很漂亮，最近要去濰坊，正好了解一下那邊情況。（火車、票價、旅游景點等）

對方：不是，我是河北的。

小胡：河北不太熟悉，那邊能旅游的地方多嗎？……

4、引：通過展示你所帶的東西或與別聊天的話題等來引別人的目光，再進行搭訕；或者多創(chuàng)造幾次見面的機會。等等等等

3、案例分析

我們在前面講過，搭訕時要學會在表達中吸引對方的興趣，并且也要學會聊對方熟悉的話題。如下案例

例：小胡去陌生拜訪客戶，客戶公司的門衛(wèi)剛打了個電話

小胡：剛才聽你打電話的口音，您是東北人吧？

客戶：不，內(nèi)蒙的！

小胡？你是內(nèi)蒙的？有一次我們自駕游準備去內(nèi)蒙，后來沒有去了，去四川了。

延伸：別人都說自駕游就去內(nèi)蒙，一直沒有去成，太可惜了，那邊有什么好玩的地方嗎？

客戶：自駕游？多少人？……

等等等等

⑶、陌拜七字準則

無論你是哪種拜訪，我們都要在過程中講究七字準則

1、備：就是為了更好的進行陌拜，我們要作一些心態(tài)、形象、工具上的準備工作：

要點一：前期準備工作是陌拜的開始。

要點二：未雨綢繆、并提前作“準備”自查。

準備工作是陌拜的開始，在陌拜前各方面的準備工作都要就緒，并且要學會在出發(fā)前要自查一遍，不要因為某方面的準備不足而影響到整個進程（如：資料不齊直接影響抗陌拜質(zhì)量；衣服上有頭皮屑，會影響到客戶對你的印象）。如果有準備不足的地方也要心中有數(shù)，并學會利用環(huán)境克服這些困難。

如：衣服沒有整理，在周圍酒店或公司衛(wèi)生間整理一下！

①、心態(tài)：自信，這種調(diào)節(jié)心態(tài)的方法跟我們電話營銷當中所講的相似，在講究方法的同時一定要培養(yǎng)自己分健康、積極的心態(tài)！做陌生拜訪。

要點一：要明白別人拒絕你是正常的。

要點二：陌拜之前不要有太多的顧忌，強調(diào)執(zhí)行力。

陌生拜訪，顧慮越多，阻力越大，非常不利于銷售進行，因為拒絕是正常的，即使你你拖延再長時間，這種事情也會發(fā)生。所以最好的辦法就是對自己下“死命令”，運用“短時間內(nèi)馬上行動”的辦法來克服這些阻礙。當然我們還有一些應用技巧，除了在電話營銷中常用方法我們還會用緊張法。

★緊張法：如果遇到您想見的人，你很緊張，你就承認自己很緊張并說出來，就可以了，這樣你就會釋然很多。

如：王總，謝謝你給我一個見面的機會，第一次坐在您面前跟您聊天心里有些緊張！

® 你的語言呢

  ②、形象的準備：何種場合穿何種衣服，應該有何種打扮，還有我們應該注意的問題，我們將會在商務禮儀章節(jié)中詳解。

  ③、工具的準備

路線、名片、筆、公司資料冊、你的產(chǎn)品樣件，計算器、價目表、記事本、有關(guān)公司的新聞簡報、語言工具（你傳遞的信息和你應該獲得的信息等）。

2、觀

等等等等