如今，促銷(xiāo)已經(jīng)被眾多商家、廠家當(dāng)作了包治百病的“萬(wàn)能藥”。新品上市，用促銷(xiāo)；老品退市，用促銷(xiāo)；開(kāi)拓新市場(chǎng)，用促銷(xiāo)；擴(kuò)大銷(xiāo)量，用促銷(xiāo)；就連提高品牌知名度都可以用到促銷(xiāo)。一時(shí)間，滿大街都能看到它的身影。 

　　在大多數(shù)人的眼里，促銷(xiāo)能最大程度地刺激終端銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，而被奉為圭臬，只要降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)等尚方寶劍一出鞘，總會(huì)有所斬獲。然而，促銷(xiāo)活動(dòng)就一定能帶來(lái)產(chǎn)品的旺銷(xiāo)嗎？事實(shí)并非如此，在通常情況下會(huì)產(chǎn)生三種不同的結(jié)果：1、如企業(yè)預(yù)期，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)旺銷(xiāo)；2、市場(chǎng)不咸不淡，銷(xiāo)量保持原樣或略有上升，收支平衡；3、消費(fèi)者反感，銷(xiāo)量沒(méi)有提上去，費(fèi)用產(chǎn)生一大把，入不敷出。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？這就要從促銷(xiāo)的本質(zhì)說(shuō)起。 

　　促銷(xiāo)，究其本意來(lái)說(shuō)就是“促進(jìn)銷(xiāo)售”，并沒(méi)有“主導(dǎo)銷(xiāo)售”的涵義，所以，在銷(xiāo)售活動(dòng)中，促銷(xiāo)起的并不是主導(dǎo)作用，而是輔助的作用，雖然有時(shí)它的作用非常大，但它的效果卻會(huì)受到各種因素的制約。 

　　就如同寶劍都是雙刃的一樣，促銷(xiāo)如果操作的不好，也會(huì)對(duì)自身造成損害。例如，當(dāng)你的促銷(xiāo)刻度沒(méi)有把握好，費(fèi)用沒(méi)有控制在可以承受的范圍內(nèi)的時(shí)候，你促銷(xiāo)的越多，虧空就越多。特別是在現(xiàn)今消費(fèi)者越來(lái)越成熟的買(mǎi)方市場(chǎng)里，消費(fèi)者司空常見(jiàn)，他們會(huì)在旁邊觀察、比較，考慮這個(gè)促銷(xiāo)品類(lèi)是否值得購(gòu)買(mǎi)，是否適用，當(dāng)看到“跳樓價(jià)、吐血價(jià)”等標(biāo)示，不再?zèng)_動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)人員聲嘶力竭的“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的蠱惑也充耳不聞，對(duì)你的品牌也有影響。同時(shí)，你為了吸引消費(fèi)者，讓他們掏錢(qián)，就可能會(huì)一再加大促銷(xiāo)力度，這樣的結(jié)果就很有可能造成入不敷出。　　 

　　成功促銷(xiāo)四要素 

　　那么，怎樣才能使促銷(xiāo)獲得成功呢？大致上來(lái)說(shuō)需要滿足以下4個(gè)條件。 

　　1、要有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品（服務(wù)）。 

　　把梳子賣(mài)給和尚，這是一個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)的故事，姑且不說(shuō)是否真有這樣的事情，但按照促銷(xiāo)定律來(lái)說(shuō)，這個(gè)命題從最開(kāi)始就是錯(cuò)的?？赡芡ㄟ^(guò)你的如簧巧舌，你會(huì)賣(mài)出去幾把，但從促銷(xiāo)的目的來(lái)看，你永遠(yuǎn)不可能完成這個(gè)任務(wù)。這里所說(shuō)的適銷(xiāo)對(duì)路，就是要求我們的促銷(xiāo)產(chǎn)品首先要符合當(dāng)?shù)厝藗兊纳盍?xí)慣；其次要吻合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，把黃金鉆石促銷(xiāo)給普通民工，或者把廉價(jià)首飾促銷(xiāo)給富豪，其結(jié)果都是可想而知會(huì)失敗的。所以，不能把會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者反感的產(chǎn)品拿來(lái)促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的目的就是為了把產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售出去，你的產(chǎn)品不管價(jià)格再低都無(wú)人問(wèn)津，那么肯定就會(huì)失敗――和尚不需要梳頭發(fā)，民工也買(mǎi)不起貴重珠寶，富豪不可能帶著讓自己掉價(jià)的廉價(jià)首飾。 

　　同理，服務(wù)也是產(chǎn)品的一種，它的促銷(xiāo)也要遵循上面的要求。中國(guó)移動(dòng)在發(fā)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)大中專(zhuān)院校是一個(gè)巨大的還沒(méi)有開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之后，并不是把自己的拿手“產(chǎn)品”――全球通／神州行照搬進(jìn)校園，而是根據(jù)學(xué)生們用手機(jī)主要是收發(fā)短消息的實(shí)際需要和要求，創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)了以短消息為主要服務(wù)的“動(dòng)感地帶”這個(gè)產(chǎn)品，一舉挺進(jìn)校園，受到同學(xué)們的青睞，獲得成功。如今，動(dòng)感地帶已經(jīng)成為移動(dòng)旗下的三大主要產(chǎn)品之一。 

　　2、要選擇好促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)。 

　　有這樣一個(gè)說(shuō)法，做什么事情都要順時(shí)、順勢(shì)而為。選擇一個(gè)好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，是促銷(xiāo)獲得成功的重要條件。在炎炎夏日，我們看到最多的促銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？大到空調(diào)，小到可樂(lè)，這些產(chǎn)品正是這個(gè)時(shí)候最活躍的。你看到有人在促銷(xiāo)電暖氣了嗎？估計(jì)你看到之后都會(huì)說(shuō)，這真是一個(gè)傻冒，夏天還推銷(xiāo)電暖氣。所以，逆時(shí)而為，有成功的可能，但有99.9％的幾率會(huì)失敗。這是要把握大的時(shí)機(jī)。 

　　大家都明白大環(huán)境對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的影響。那么，在一窩蜂的促銷(xiāo)活動(dòng)中，怎么才能達(dá)到你的促銷(xiāo)目的？所以，促銷(xiāo)小時(shí)機(jī)的把握也是十分重要的，它能讓你實(shí)現(xiàn)在萬(wàn)綠從中一點(diǎn)紅的效果。如，在新樓盤(pán)發(fā)布的時(shí)間，促銷(xiāo)家居、家電產(chǎn)品；在夏日夜幕降臨的時(shí)候，向散步的人們推銷(xiāo)驅(qū)蟲(chóng)水，等等。 

　　3、要有好的促銷(xiāo)方法。 

　　好的方案和方法是促銷(xiāo)成功的保證。促銷(xiāo)，并不單單是打折、降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)，它的具體操作需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)實(shí)施。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，消費(fèi)者并不會(huì)因?yàn)槟愕倪@些舉措就動(dòng)心。你要做的是，用合適的方法來(lái)吸引他們。有些地方，消費(fèi)者很喜歡侃價(jià)，你的已經(jīng)是最低價(jià)格了，再讓就必定虧本，但消費(fèi)者不買(mǎi)賬，怎么辦？方法很簡(jiǎn)單，可能大家都用過(guò)，就是把原價(jià)再往上面提一截，促銷(xiāo)價(jià)格也相應(yīng)地提升一截，你才有多余的空間來(lái)應(yīng)付他們的殺價(jià)。 

　　策劃十分重要，你首先要搞明白，這個(gè)促銷(xiāo)是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品，還是宣傳品牌。目的不同，方法自然不同，具體方法，筆者將在另文中闡述。 

　　4、要把握一個(gè)度。 

　　撲克牌的21點(diǎn)大家都知道吧，如果你的牌面超過(guò)了21點(diǎn)，別人就是只有1點(diǎn)，也是你輸，過(guò)猶不及，就是這個(gè)道理。在促銷(xiāo)活動(dòng)中我們也要把握這個(gè)“度”，超過(guò)了這個(gè)度，做得再好都是失敗的。第一要把握好盈虧平衡點(diǎn)，計(jì)算好活動(dòng)費(fèi)用的收入與支出。如果你的促銷(xiāo)價(jià)格已經(jīng)低于成本價(jià)，那么你促銷(xiāo)的越多，虧損的也就越多。 

　　第二要確定促銷(xiāo)的目標(biāo)達(dá)成點(diǎn)，促銷(xiāo)不是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，如果把促銷(xiāo)作為一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的工作，那么，當(dāng)消費(fèi)者形成疲勞之后，你的繼續(xù)促銷(xiāo)活動(dòng)就失去了意義，而且，在他們心中還有可能會(huì)有這樣的想法――這個(gè)廠家一直在降價(jià)賣(mài)貨，是不是有什么問(wèn)題。從而，對(duì)你的品牌美譽(yù)度造成消極影響，這時(shí)你就要果斷停止?！　?nbsp;

　　促銷(xiāo)活動(dòng)中的三忌 

　　促銷(xiāo)，也有禁忌，如果違背，就可能會(huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生不利的影響。 

　　1、忌策略多變。 

　　一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，是嚴(yán)肅的，在實(shí)施之前要考慮周全，實(shí)施的策略一經(jīng)確定就不要輕易的修改，因?yàn)檫@樣會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)不要輕易相信你們的暗示。特別是當(dāng)你的價(jià)格每天都降低的時(shí)候，你認(rèn)為之前買(mǎi)了你的產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)怎么想？他們會(huì)認(rèn)為自己吃了虧，從而對(duì)你們不信任。同時(shí)，對(duì)關(guān)注你們活動(dòng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們通常會(huì)這樣估計(jì)，過(guò)幾天再來(lái)買(mǎi)，肯定還會(huì)更便宜?；顒?dòng)的效果肯定大打折扣。 

　　2、忌時(shí)間無(wú)限延長(zhǎng)。 

　　在市場(chǎng)上經(jīng)?？吹接械拈T(mén)市打出“拆遷，最后3天跳樓大甩賣(mài)！”的告示，而實(shí)際上，這個(gè)告示也許已經(jīng)貼上了十天，二十天。而這個(gè)最后的三天還沒(méi)有結(jié)束。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)以為常，路過(guò)就當(dāng)是沒(méi)有看見(jiàn)了，這個(gè)門(mén)市還是門(mén)可羅雀。說(shuō)幾天就幾天，告示提醒倒計(jì)時(shí)，這樣才能給消費(fèi)者一種緊迫感，讓他們覺(jué)得過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店，從而吸引他們。 

　　3、忌偽劣殘次品。 

　　如果你認(rèn)為這次促銷(xiāo)活動(dòng)是處理老產(chǎn)品、消化庫(kù)存，產(chǎn)品的質(zhì)量不重要，什么返修機(jī)、組裝機(jī)等都一股腦擺放上去，消費(fèi)者不會(huì)注意。那么你就錯(cuò)了，因?yàn)楫a(chǎn)品就代表了你的品牌形象，不管是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品，上面都一樣有你的LOGO，打上了你的品牌印記，在消費(fèi)者的心中，產(chǎn)品和品牌是劃著等號(hào)的。當(dāng)他買(mǎi)到你的殘次品，他的心情就和你買(mǎi)到不合格產(chǎn)品的心情是一樣的：下次再也不買(mǎi)這個(gè)品牌的東西了?？梢?jiàn)，這些不合格促銷(xiāo)產(chǎn)品對(duì)你品牌的損害有多大。 

　　于是，當(dāng)消費(fèi)者都不相信你的時(shí)候，你的促銷(xiāo)活動(dòng)還有效果嗎？