銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)案例模擬—打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：

l   使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹(shù)立正確的職業(yè)觀。

l   使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷(xiāo)售工作專(zhuān)業(yè)化。

l   使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l   使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

l   掌握如何在營(yíng)銷(xiāo)工作中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來(lái)增強(qiáng)自身市場(chǎng)的沖擊力。

l   使學(xué)員掌握向客戶做銷(xiāo)售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l   使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。

l   學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷(xiāo)行為達(dá)到最大化。

l   使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1.   角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：在銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何才能能長(zhǎng)為一名高效而卓越的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人？

?  虛擬營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。

?  金牌對(duì)公客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)。

?  金牌對(duì)公客戶經(jīng)理人能力晉級(jí)臺(tái)階。

?  銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)流程與步驟分析

?  銀行對(duì)公客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)四大基本點(diǎn)。

?  銀行對(duì)公客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。

?  案例分析：三個(gè)小實(shí)驗(yàn)帶來(lái)的啟迪。

2.  構(gòu)建自身演示影響

我們要能回答：面對(duì)客戶決策的關(guān)鍵成員：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？

?  良好的營(yíng)銷(xiāo)溝通是成交的根本保證

?  專(zhuān)業(yè)的形象能產(chǎn)生專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析

?  識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

?  掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

?  現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：這究竟是誰(shuí)犯的錯(cuò)誤呢。

3.         挖掘客戶核心需求

   我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的訂單機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準(zhǔn)確打中那些屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶

?  客戶需求的把握是營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

?  銀行客戶參與購(gòu)買(mǎi)的心路歷程分析。

?  識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。

?  找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。

?  抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。

?  客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)

?  銀行案例：銀行經(jīng)理人王小姐擔(dān)憂。

4.  理清客戶決策關(guān)系

 我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目

你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定

?  決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。

?  銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

?  銀行對(duì)公客戶銷(xiāo)售的三種客戶關(guān)系。

?  打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)致命黑箱子。

?  精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷(xiāo)七工具。

?  找出影響銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)七大關(guān)鍵人。

?  銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。

5.         選擇攻關(guān)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功

?  從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。

?  銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

?  如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)。

?  附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

?  積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

?  贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

?  案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。

6.   對(duì)公客戶成交維護(hù)

們要能回答：在銀行對(duì)公客戶成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的？

?  客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。

?  高效客戶異議處理的六大基本步驟。

?  掌握客戶成交中五大核心策略法則。

?  銀行客戶成交中七大基本注意事項(xiàng)。

?  應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶投訴。

?  從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。

?  案例分析：管理銀行客戶的期望值。

7.   職業(yè)生涯自我管理

我們要能回答： 作為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，如何在工作中規(guī)劃自己未來(lái)職業(yè)生涯？如何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？如何成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)內(nèi)高手。

?  銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展方向分析。

?  科學(xué)而高效來(lái)管理自身的工作效率。

?  掌握高效管理上司核心技巧與策略。

?  清晰界定自己未來(lái)發(fā)展的調(diào)試能力。

?  不斷去設(shè)定客觀而清晰的職業(yè)目標(biāo)。

?  擁抱未來(lái) — 勇敢拋出你職業(yè)之錨。

?  案例：從《海炮》看客戶經(jīng)理發(fā)展。

Attendees/參加者：

銀行初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、行長(zhǎng)以及其他相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

2-3天中文課程（每天六小時(shí)）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：

                 蘇建超先生：國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家

                   教育背景：  南京大學(xué)

個(gè)人經(jīng)歷

—  香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、中國(guó)大陸區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)。

—  臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場(chǎng)總監(jiān)。

—  日本流通綜合研究所中國(guó)區(qū)高級(jí)管理顧問(wèn)，咨詢培訓(xùn)師。

—  泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專(zhuān)家、教授。

—  超過(guò)10年銀行業(yè)專(zhuān)題研究和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場(chǎng)的高滿意度授課執(zhí)行成果。

多年來(lái)，蘇老師一直致力于銀行營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的研究與開(kāi)發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)聘請(qǐng)為兼職顧問(wèn)，蘇老師營(yíng)銷(xiāo)和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專(zhuān)家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課講師，同時(shí)也專(zhuān)注于為各類(lèi)企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

部分企業(yè)授課：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國(guó)銀行、深圳中國(guó)銀行、江西中國(guó)銀行、河南中國(guó)銀行、佛山中國(guó)銀行、咸寧中國(guó)銀行、巴中中國(guó)銀行、安寧中國(guó)銀行、綿陽(yáng)中國(guó)銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲(chǔ)銀行、襄陽(yáng)郵儲(chǔ)銀行、漢中郵儲(chǔ)銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、香港中銀保險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、平安保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、貴州移動(dòng)、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國(guó)電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無(wú)錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國(guó)）機(jī)械、南車(chē)集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬(wàn)東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長(zhǎng)江電氣臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長(zhǎng)虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車(chē)、江淮汽車(chē)、慶鈴汽車(chē)、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長(zhǎng)授課舉例：

《對(duì)公致勝 — 情景沙盤(pán)》—  銀行對(duì)公業(yè)務(wù)模型化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)五步法

《對(duì)公致勝 — 情景案例》—  銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（初級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 突出重圍》—  銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（中級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)（高級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

《對(duì)公制勝 — 關(guān)系突圍》—  高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) — 顛覆五秒》—  銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷(xiāo)售實(shí)踐模擬訓(xùn)練

《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo) — 全員突破》—  銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)360度營(yíng)銷(xiāo)技能提升

《個(gè)金突破 — 巔峰銷(xiāo)售》—  打造卓越銀行個(gè)人客戶經(jīng)理

《管理進(jìn)階 — 行長(zhǎng)修煉》—  支行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理能力進(jìn)階