銀行市場競爭力提升培訓(xùn)—支行長營銷能力進階特訓(xùn)

Objectives/培訓(xùn)目標:

隨著中國金融市場的日益完善和發(fā)展，各家銀行將面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，支行長是帶領(lǐng)營銷一線隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，同時又是各家銀行沖擊市場的尖兵部隊，鑒于對公客戶和個人客戶之間的關(guān)聯(lián)性，一些銀行提出了公私聯(lián)動的營銷模式，這對于支行長來講也是一個全新的挑戰(zhàn)，如何提升自身的項目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何輔導(dǎo)客戶經(jīng)理以提升一線隊伍的戰(zhàn)斗力，如何使有限的銀行客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個支行長都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l   使學(xué)員清晰了解銀行客戶營銷核心維他命與管理要點，尋找能力最佳結(jié)合點

l   使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化。

l   使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。

l   使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

l   使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

l   學(xué)會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達到最大化。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1.   角色的認知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：在銀行迫切需求優(yōu)秀支行長的今天，有哪些要素在制約著支行長營銷能力成長以及如何才能能長為一名高效的網(wǎng)點營銷管理精英？

?  虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置。

?  銀行高效營銷三大核心維他命分析。

?  銀行金融方案呈現(xiàn)四大基本核心點。

?  銀行客戶策略營銷五子登科關(guān)鍵點。

?  銀行對公對私營銷流程區(qū)別點分析

?  銀行一線營銷當(dāng)今營銷所面臨挑戰(zhàn)。

?  案例分析：“海泡”帶給支行長啟示。

2.  構(gòu)建高效營銷影響

我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：支行長如何提升自身的影響力，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理使對方快速而充分喜歡與信任你，從而進入客戶預(yù)期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證

?  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析

?  識別并高效把握客戶四大性格特點

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

?  掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步

?  現(xiàn)場訓(xùn)練：張先生的理財計劃洽談

3.  理清客戶決策關(guān)系

 我們要能回答：面對競爭激烈的銀行客戶項目

如何影響客戶決策委員會關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利決定。同時聯(lián)動促進個人業(yè)務(wù)的增長。

?  決策流程是客戶項目能否成功關(guān)鍵。

?  銀行對公客戶招標公平還是不公平。

?  銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

?  打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

?  高效銀行對公客戶策略營銷七工具。

?  找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。

?  銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。

4.   客戶的保留與維護

我們要能回答：滿意的客戶不等于忠誠的客戶，銀行應(yīng)該如何營造客戶的忠誠？如何塑造客戶終生價值？如何實現(xiàn)已有老客戶保存量激增量的目的。

?  銀行客戶滿意度與忠程度區(qū)別分析。

?  銀行客戶關(guān)系維護四大思路與策略。

?  銀行客戶保留與維護六種核心力量。

?  處理銀行客戶投訴五大流程與步驟。

?  應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

?  兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。

?  影視案例：期望值處理銀行的投訴。

Attendees/參加者：

銀行各網(wǎng)點支行長、資深對公客戶經(jīng)理、營銷主管以及其他相關(guān)一線營銷人員

Schedule/培訓(xùn)時間：

1天中文課程（每天六小時）

Training Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：（詳細課程見證照片請看PPT介紹）

                 蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家

                   教育背景：  南京大學(xué)

個人經(jīng)歷

—  香港豪邁集團華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。

—  臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。

—  日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。

—  泛太平洋管理研究中心高級培訓(xùn)師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對公業(yè)務(wù)部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達90%以上，是一位適應(yīng)性強、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

部分企業(yè)授課：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對公業(yè)務(wù)模型化競爭營銷推動五步法

《對公致勝 — 情景案例》—  銀行對公客戶營銷入門三十六個關(guān)鍵點（初級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 突出重圍》—  銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻（中級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營銷（高級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理

《對公制勝 — 關(guān)系突圍》—  高效銀行客戶關(guān)系管理進階

《網(wǎng)點營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業(yè)網(wǎng)點全情景銷售實踐模擬訓(xùn)練

《網(wǎng)點營銷 — 全員突破》—  銀行網(wǎng)點全員營銷360度營銷技能提升

《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經(jīng)理

《管理進階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進階