銀行網(wǎng)點360度營銷技能提升—網(wǎng)點全員營銷提升六項核心修煉

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

   要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、全球一體化給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內(nèi)商業(yè)銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現(xiàn)實，因勢而變，適時轉(zhuǎn)型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白熱化，服務(wù)營銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，本課程將從銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷的角度為國內(nèi)銀行零售產(chǎn)品營銷提供以下幫助。

l   使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點銷售過程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。

l   使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點在營銷過程中的崗位協(xié)作與團隊配合的重要性以及方法。

l   使學(xué)員學(xué)會網(wǎng)點客戶價值判斷與客戶識別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場命中率。

l   使學(xué)員掌握與客戶現(xiàn)場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產(chǎn)品的信任。

l   使學(xué)員學(xué)會并掌握現(xiàn)場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。

l   使學(xué)員學(xué)會進行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。

l   使學(xué)員掌握網(wǎng)點客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點的貢獻度。

l   使學(xué)員學(xué)會進行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1.   銀行網(wǎng)點營銷的基礎(chǔ)

我們要能回答：銀行營業(yè)網(wǎng)點是銀行零售金融產(chǎn)品的主要銷售場地，網(wǎng)點營銷人員的素質(zhì)和專業(yè)化的營銷流程將成為網(wǎng)點業(yè)績的核心要素。

?  網(wǎng)點學(xué)員分組并進行開場團隊活動。

?  營業(yè)網(wǎng)點營銷人員的四大基本素質(zhì)。

?  營業(yè)網(wǎng)點各崗位人員在營銷中作用。

?  銀行營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)營銷流程解析。

?  銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷意識挖掘與培養(yǎng)。

?  當(dāng)今銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷所面臨挑戰(zhàn)。

?  案例分析：A銀行營業(yè)網(wǎng)點的困惑。

2.  客戶價值判斷的策略

我們要能回答：基于客戶價值判斷的網(wǎng)點客戶識別與引導(dǎo)是廳堂營銷的重要一環(huán)，大堂經(jīng)理、引導(dǎo)員和柜員如何通過識別引導(dǎo)高效判斷客戶價值。

?  識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。

?  廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的有效銜接。

?  大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程與技巧。

?  網(wǎng)點柜員客戶識別推薦流程與技巧。

?  三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析。

?  銀行網(wǎng)點廳堂客戶識別推薦七步曲。

?  案例分析：大額存款客戶理財案例

3.   客戶高效溝通的策略

我們要能回答：面對銀行營業(yè)網(wǎng)點的客戶：網(wǎng)點營銷人員如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分接受并信任你，如何快速進入客戶預(yù)期頻道？

?  良好的營銷溝通是成交的根本保證。

?  專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。

?  高效率客戶溝通的三大基本功解析。

?  識別并高效把握客戶四大性格特點。

?  調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。

?  掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步。

?  模擬演練：銀行網(wǎng)點不該發(fā)生故事。

4、客戶需求分析的策略

我們要能回答：客戶的需求的掌控是成功營銷的關(guān)鍵，如何抓住網(wǎng)點客戶的核心需求？如何對其需求進行細(xì)分和定位？如何推薦滿足其需求的產(chǎn)品？

?  網(wǎng)點客戶需求把握是營銷成功關(guān)鍵。

?  網(wǎng)點客戶購買金融產(chǎn)品的心路歷程。

?  網(wǎng)點不同職業(yè)客戶的金融需求分析。

?  不同風(fēng)險承受能力的金融需求分析。

?  了解并把握銀行網(wǎng)點客戶KYC法則。

?  客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對

?  網(wǎng)點案例：客戶王女士為什么拒絕。

5、銀行產(chǎn)品組合的策略

我們要能回答：銀行產(chǎn)品組合必須根據(jù)客戶需求而定，如何根據(jù)客戶的需求制定出適合該客戶金融產(chǎn)品，如何把金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成標(biāo)準(zhǔn)營銷話術(shù)。

?  銀行產(chǎn)品理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷。

?  需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。

?  金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場展示中FABE策略

?  反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八個方法。

?  網(wǎng)點客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

?  客戶風(fēng)險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固。

?  案例分析：網(wǎng)點中柳暗花明又一村。

6、 客戶關(guān)系管理的策略

我們要能回答：客戶關(guān)系處理是銀行凝聚客戶的重要手段，如何對網(wǎng)點客戶進行客戶關(guān)系管理，如何把滿意的客戶變成忠誠的客戶。

?  銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系管理流程與步驟。

?  網(wǎng)點客戶的分類及其價值取向分析。

?  網(wǎng)點客戶高效維護方法與核心技巧。

?  網(wǎng)點客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用。

?  客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。

?  客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤

?  案例分析：一場雷雨過后深入思考。

7、 客戶價值提升的策略

我們要能回答：客戶價值提升是銀行網(wǎng)點銷售量增值的關(guān)鍵，如何提升銀行網(wǎng)點客戶的價值？如何讓有限的客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值。

?  從價值黃金鐵三角看網(wǎng)點客戶價值。

?  網(wǎng)點客戶價值提升流程與步驟分析。

?  網(wǎng)點客戶價值提升的五大基本方法。

?  客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項

?  客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。

?  從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。

?  案例分析：管理銀行客戶的期望值。

Attendees/參加者：

銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他相關(guān)人員

Schedule/培訓(xùn)時間：

3-4天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：

                 蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實戰(zhàn)專家、銀行資深團隊管理專家

                   教育背景：  南京大學(xué)

個人經(jīng)歷

—  香港豪邁集團華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。

—  臺灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。

—  日本流通綜合研究所中國區(qū)高級管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。

—  泛太平洋管理研究中心高級培訓(xùn)師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點與對公業(yè)務(wù)部門聘請為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實用，深得客戶好評，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

部分企業(yè)授課：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲銀行、襄陽郵儲銀行、漢中郵儲銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進出口信用保險公司、中國人保財險、香港中銀保險、首創(chuàng)證券、平安保險、中保財險、信達(dá)財險、中國移動總部、福建移動、浙江移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、江蘇移動、遼寧移動、黑龍江移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、貴州移動、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機械、南車集團、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對公業(yè)務(wù)模型化競爭營銷推動五步法

《對公致勝 — 情景案例》—  銀行對公客戶營銷入門三十六個關(guān)鍵點（初級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 突出重圍》—  銀行對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻（中級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營銷（高級客戶經(jīng)理）

《對公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對公客戶經(jīng)理

《對公制勝 — 關(guān)系突圍》—  高效銀行客戶關(guān)系管理進階

《網(wǎng)點營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業(yè)網(wǎng)點全情景銷售實踐模擬訓(xùn)練

《網(wǎng)點營銷 — 全員突破》—  銀行網(wǎng)點全員營銷360度營銷技能提升

《個金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個人客戶經(jīng)理

《管理進階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進階