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吳水良:銷(xiāo)售感悟

營(yíng)銷(xiāo)管理

2016-01-20 59211

最近一個(gè)朋友向我訴說(shuō)他的困惑：他剛接手一個(gè)全新團(tuán)隊(duì)，但銷(xiāo)售人員大都是老員工，甚至資格比他還老，因此，出現(xiàn)了老員工不服從管教，甚至直接頂撞他的現(xiàn)象，工作也不好開(kāi)展，這讓他非常困惑。
　　那么，對(duì)于新上任的營(yíng)銷(xiāo)主管來(lái)講，如何面對(duì)既有新人，又有老人的團(tuán)隊(duì)而快速樹(shù)立自己的權(quán)威，從而快速建立團(tuán)隊(duì)的凝聚力和自身的親和力，更好地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，進(jìn)而完成團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)呢？
　　首先，要快速贏得下屬認(rèn)同。取得下屬的信任與認(rèn)可，是新上任營(yíng)銷(xiāo)主管必須要做的首要事情。但很多新任營(yíng)銷(xiāo)主管卻普遍感覺(jué)自己與他們很難在較短的時(shí)間內(nèi)建立彼此信賴(lài)關(guān)系，以至自己的很多想法得不到落實(shí)，從而讓磨合期拉長(zhǎng)，影響團(tuán)隊(duì)的工作效率。因此，要想快速突破這種局面，作為新任主管就必須要做好如下幾件事：
　　第一，你一定要放下身段，多與老員工主動(dòng)溝通，與他們交朋友。這件事聽(tīng)起來(lái)容易，做起來(lái)難。為何有的營(yíng)銷(xiāo)人員職位一上升，馬上就有“高處不勝寒”的處境，往往是自己
　　“隔離”了下屬，原來(lái)可能很要好的同事，由于變成了上下級(jí)關(guān)系，而讓自己于他們疏遠(yuǎn)起來(lái)。因此，要想快速贏得他們的支持與信賴(lài)，那么，就千萬(wàn)不要以領(lǐng)導(dǎo)自居，其實(shí)，你僅僅是工作崗位轉(zhuǎn)換了，從原來(lái)的執(zhí)行者，變成了既執(zhí)行又管理，因此，你還要與他們保持順暢的交流與溝通，放下架子，主動(dòng)與他們進(jìn)行接觸，不要以為自己是管理者，就應(yīng)該是他們主動(dòng)跟你聯(lián)系與溝通，其實(shí)是恰恰相反，只有主動(dòng)與他們進(jìn)行友好溝通了，建立一種朋友加同事加上下級(jí)關(guān)系，你才能贏得他們的認(rèn)同和信賴(lài)，從而更好地與他們打成一片?！?span>
　　第二，用自己的實(shí)力，通過(guò)策劃市場(chǎng)，展現(xiàn)自己的能力，讓他們從心里信服。很多新任主管之所以得不得下屬的認(rèn)可，往往跟他們對(duì)新任主管能力產(chǎn)生懷疑有關(guān)，比如，他們認(rèn)為作為原來(lái)同一個(gè)級(jí)別的同事，現(xiàn)在升任自己的上司，業(yè)務(wù)能力也許沒(méi)啥說(shuō)的，可管理能力、整體市場(chǎng)操盤(pán)能力呢？這個(gè)時(shí)候，作為營(yíng)銷(xiāo)主管，就必須“是騾子是馬，牽出來(lái)遛遛”，通過(guò)整體市場(chǎng)布局、市場(chǎng)資源配置計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)方案的制定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解與落實(shí)，促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行等，從各個(gè)方面展現(xiàn)自己的能力，讓下屬能夠真正地從心眼里佩服你，從而能夠團(tuán)結(jié)和圍繞在你的周?chē)?，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成出謀劃策。　
　　第三，虛心向老人學(xué)習(xí)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，也許老營(yíng)銷(xiāo)人員是自己“施政”的最大“障礙”，因此，取得他們的支持，是新任營(yíng)銷(xiāo)主管開(kāi)展工作的重要一環(huán)。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管，可以通過(guò)虛心向他們討教，甚至單獨(dú)請(qǐng)他們“小坐”，一起溝通交流等方式，向他們請(qǐng)教如何開(kāi)展工作，如何做大市場(chǎng)，滿(mǎn)足他們的虛榮心，通過(guò)此舉，來(lái)表達(dá)對(duì)他們的尊重和“偏愛(ài)”，最大限度的獲取他們的支持。
　　其次，要做教練幫扶下屬。新任營(yíng)銷(xiāo)主管要想打造個(gè)人魅力，讓下屬都緊密團(tuán)結(jié)在自己的周?chē)捅仨氁十?dāng)教練，真心實(shí)意地去幫扶下屬，用心去感化他們，用自己的實(shí)力去征服他們，通過(guò)發(fā)揚(yáng)傳幫帶，提升團(tuán)隊(duì)人員的市場(chǎng)操作能力，打造和提升團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括如下幾個(gè)方面：
　　第一，傳道。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管，一定要針對(duì)自己的專(zhuān)業(yè)狀況，尤其是自己的專(zhuān)業(yè)短
　　板，比如，營(yíng)銷(xiāo)理論水平、經(jīng)營(yíng)管理能力等方面的不足，及時(shí)進(jìn)行“惡補(bǔ)”，要讓自己的理論水平、管理能力高于下屬。同時(shí)，擁有這些知識(shí)與能力，僅僅是打造團(tuán)隊(duì)的第一步，還要通過(guò)自己對(duì)他們的溝通，比如會(huì)議、培訓(xùn)、內(nèi)部交流等，讓他們對(duì)你有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，不把你當(dāng)作一個(gè)僅僅會(huì)做市場(chǎng)的“白丁”，從而在高度上你能夠征服他們。
　　第二，授業(yè)。作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管，要懂得教下屬做市場(chǎng)，比如，如何去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，
　　如何去與客戶(hù)溝通，異議處理方法與技巧，促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行等等，同時(shí)，作為新任主管，除了自己現(xiàn)場(chǎng)手把手去教一些經(jīng)驗(yàn)不豐的下屬去運(yùn)作市場(chǎng)外，還可以通過(guò)讓團(tuán)隊(duì)里面經(jīng)驗(yàn)與技能較為豐富的老員工現(xiàn)身說(shuō)法的方式，既滿(mǎn)足老員工的虛榮和面子，給他們一個(gè)展示的平臺(tái)和機(jī)會(huì)，同時(shí)，也從一個(gè)層面顯示出你整合資源以及內(nèi)部協(xié)調(diào)的能力。
　　第三，解惑。作為新任主管，還要通過(guò)與下屬的定期溝通，特別是幫助下屬解決在市
　　場(chǎng)工作中的“疑難雜癥”，對(duì)于樹(shù)立新任主管“領(lǐng)導(dǎo)”形象至關(guān)重要，作為主管，要善于做一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題解決的高手，比如，幫助下屬解決市場(chǎng)竄貨、倒貨、低價(jià)銷(xiāo)售、客戶(hù)異議、計(jì)劃不足、缺乏策劃能力等等問(wèn)題，但不要做一個(gè)“越俎代庖”者，以此來(lái)鍛煉下屬解決問(wèn)題的能力。比如，筆者早年在做銷(xiāo)售主管時(shí)，就采取24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)的形式，甘做營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)的“業(yè)務(wù)110”，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶(hù)溝通、協(xié)調(diào)一些市場(chǎng)棘手問(wèn)題，從而讓他們倍感安全，取得了他們的高度信任。
　　通過(guò)新任主管做教練的形式，對(duì)下屬真心實(shí)意的進(jìn)行幫扶，從而進(jìn)一步贏得下屬的信賴(lài)，讓下屬?gòu)膬?nèi)心里能夠更好地認(rèn)同新任主管。
　　最后，要制度說(shuō)話(huà)—寬嚴(yán)相濟(jì)總相宜。既然是打造團(tuán)隊(duì)，管理與考核制度化便必不可少，但作為新任營(yíng)銷(xiāo)主管，在管理制度上，要充分體現(xiàn)原則性與靈活性有機(jī)統(tǒng)一，多用柔性原理，少用剛性管理，既不縱容，也不冷僻。
　　第一、制度為綱。既然是團(tuán)隊(duì)，就離不開(kāi)企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范、規(guī)定等，這些制度
　　一定要嚴(yán)格執(zhí)行，尤其是新任營(yíng)銷(xiāo)主管，更要帶頭遵守，切不可一個(gè)制度兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如，對(duì)自己很寬，甚至違反制度也不主動(dòng)接受處罰，對(duì)下屬卻很?chē)?yán)厲，見(jiàn)了違反制度的，就想一棍子打死，這樣就很難服眾。因此，作為企業(yè)制度，主管首先要做不折不扣的踐行者，要身先士卒，做遵守制度的模范。
　　第二、考核為線(xiàn)。一些新任主管有時(shí)感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解與落實(shí)存在問(wèn)題，一些老員工
　　由于固有的習(xí)慣、惰性等，目標(biāo)難以有效達(dá)成，這個(gè)時(shí)候，作為新任主管，既不能感情用事，甚至將其“掃地出門(mén)”，也不能姑息縱容不追究，這個(gè)時(shí)候，必須要通過(guò)考核手段，來(lái)鞭策后進(jìn)，激勵(lì)先進(jìn)。比如，筆者在做團(tuán)隊(duì)管理時(shí)，在每月銷(xiāo)售大會(huì)上，讓做的優(yōu)秀的，現(xiàn)身說(shuō)法傳授經(jīng)驗(yàn)，做的差的，也到臺(tái)上講述失敗的原因，對(duì)于每一個(gè)只要有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的業(yè)務(wù)人員，都大張旗鼓地提出表?yè)P(yáng)。借此，考核與激勵(lì)并用，解決一些老人惰性較多，不思進(jìn)取的狀況。當(dāng)然，在考核當(dāng)中，可以多用正激勵(lì)，少用負(fù)激勵(lì)，因?yàn)閷?duì)于團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，他們都喜歡被表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，鼓勵(lì)比批評(píng)效果更好。　
　　第三、情感為輔。作為新任主管，除了制度、考核對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)與約束外，更多的，
　　還需要用情感去感染、感化他們，比如，多關(guān)心下屬的工作與生活，節(jié)假日主動(dòng)發(fā)條祝福短信，出差期間，打個(gè)電話(huà)關(guān)心問(wèn)候一下，組織豐富多彩的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)等，從而與下屬建立情感溝通，增強(qiáng)下屬對(duì)于團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力。　　
　　總之，新任營(yíng)銷(xiāo)主管要想快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力，就必須要從心理上獲得他們的認(rèn)同和尊重，要通過(guò)走近他們從而感化他們，要通過(guò)自身能力從而來(lái)征服他們，要通過(guò)做一個(gè)優(yōu)秀的教練，來(lái)幫助下屬成長(zhǎng)和進(jìn)步，要通過(guò)激勵(lì)與考核，讓他們擯棄陋習(xí)與消極，從而最終實(shí)現(xiàn)成人達(dá)己的目的，打造卓越的個(gè)人魅力，不斷地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到新的高度。

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