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吳水良:市場(chǎng)三只眼

營(yíng)銷管理

2016-01-20 58076

海爾集團(tuán)董事長(zhǎng)張瑞敏在2000年中國(guó)企業(yè)高峰會(huì)上說(shuō)：他們海爾長(zhǎng)著“三只眼睛”，第一只眼睛是盯住企業(yè)內(nèi)部員工，使企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的滿意度最大化；第二只眼睛是盯住企業(yè)的外部市場(chǎng)，盯住用戶，使海爾的用戶對(duì)海爾的滿意度最大化；第三只眼睛是盯住企業(yè)的外部機(jī)遇，盯住國(guó)外市場(chǎng)，使海爾融入全球一體化。正是靠這三只眼，使海爾在中國(guó)乃至世界家電行業(yè)異軍突起。

　　在市場(chǎng)銷售中，對(duì)于一名成功的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也要具備三只眼。第一只眼盯住眾多的消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品滿意度最大化；第二只眼盯住市場(chǎng)，使產(chǎn)品在所在的市場(chǎng)中占有率最大化；第三只眼要盯住企業(yè)，使市場(chǎng)銷售與公司的發(fā)展一體化。市場(chǎng)銷售工作看起來(lái)是一個(gè)獨(dú)立的工作，實(shí)際上它與很多的事情都發(fā)生著直接的聯(lián)系。從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)就象一個(gè)混亂的戰(zhàn)場(chǎng)，每一名銷售人員在市場(chǎng)叢林常會(huì)遭遇險(xiǎn)境，當(dāng)我們遇到突發(fā)問題時(shí)，因?yàn)槲覀円粫r(shí)間離組織太遠(yuǎn)，無(wú)法與組織聯(lián)系，那么，我們要做的就是知道在這種情形下，我們應(yīng)該如何行動(dòng)。我們要加以判斷。在游擊戰(zhàn)中，每一個(gè)人都是一個(gè)管理者，我們做銷售很多時(shí)候就象是在打游擊。所以這是一個(gè)特殊的工作，特殊的工作加上特殊的環(huán)境，特殊的觀察力就顯得非常重要。在市場(chǎng)中無(wú)論你的產(chǎn)品多么優(yōu)秀，也不管你是什么“中國(guó)名牌”或是“中國(guó)馳名商標(biāo)”，最有價(jià)值的還是要看消費(fèi)者的購(gòu)買力。當(dāng)購(gòu)買力急居下降時(shí)，如果你還一只手擎著“中國(guó)名牌”，一只手擎著“中國(guó)馳名商標(biāo)”大聲吆喝，那么你就是天下第一傻瓜。
　　我們盯著消費(fèi)者就是要知道他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品？為什么不買我們的產(chǎn)品？要知道產(chǎn)品賣出去的越多，我們的“中國(guó)名牌”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”的牌子就越重。所以，消費(fèi)者的購(gòu)買力與我們的名牌、馳名商標(biāo)是朋友，但購(gòu)買力是老大。盯消費(fèi)者的目的就是想法讓老大開心。
　　盯著外部市場(chǎng)就是要求我們銷售人員不要只關(guān)注自己，還要關(guān)注別人。魯花集團(tuán)董事長(zhǎng)孫孟全在告誡員工時(shí)常說(shuō)，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。因此銷售人員在市場(chǎng)上要關(guān)注別人在宣傳什么，別人在做什么，要知道：只要是相關(guān)產(chǎn)品他的每一項(xiàng)宣傳可能都對(duì)我們會(huì)形成一種阻擋。銷售人員在市場(chǎng)上，如果不關(guān)注別人，很可能就會(huì)被煮青蛙。現(xiàn)在市場(chǎng)上同類產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品多的是，如果忽略了對(duì)別人的關(guān)注，很可能就會(huì)放慢你前進(jìn)的步伐，等到驀然回首，早已危機(jī)四伏。
　　作為銷售者，一般情況都遠(yuǎn)離大本營(yíng)，在這種情況下，更要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展，明白公司的動(dòng)向，及時(shí)地根據(jù)公司的方針調(diào)整自己的工作思路，這也是取得銷售成功的一處重要的組成部分。我曾對(duì)一個(gè)生產(chǎn)飲品的企業(yè)做過(guò)調(diào)查，這家公司開發(fā)的飲品在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，曾經(jīng)攻勢(shì)十足，在中央電視臺(tái)的一次統(tǒng)計(jì)中顯示，這家公司的飲品曾-全球品牌網(wǎng)-一度高居全國(guó)飲品第七名。然而，企業(yè)銷售與公司發(fā)展嚴(yán)重脫節(jié)，結(jié)果導(dǎo)致幾乎已經(jīng)成熟的市場(chǎng)一夜之間全線崩潰。我國(guó)著名的電子企業(yè)，南京熊貓集團(tuán)在企業(yè)輝煌之時(shí)，也是因?yàn)槠髽I(yè)與銷售之間出了問題。
　　《第五項(xiàng)修煉》中，作者講了一個(gè)有趣的啤酒游戲，游戲告訴我們銷售、生產(chǎn)、客戶之間是一個(gè)完整的系統(tǒng)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都會(huì)影響大局，我們提出的三只眼就是讓我們能通覽大局，做到萬(wàn)無(wú)一失。
多換思想少換人，不換思想就換人，因?yàn)闋I(yíng)銷行業(yè)的特點(diǎn)，“沒有功勞就沒有苦勞”

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