第一單元：了解業(yè)績(jī)高手持續(xù)簽約的底層秘密（60分鐘）

（一）、業(yè)績(jī)高手遵循的一套邏輯（20分鐘）

1.商品：賣(mài)什么？

2.客戶：賣(mài)給誰(shuí)？

3.團(tuán)隊(duì)：誰(shuí)來(lái)賣(mài)？

4.模式：怎么賣(mài)？

（二）、業(yè)績(jī)高手恪守的一個(gè)公式（15分鐘）

1.商品具備的值

2.客戶給到的價(jià)

3.團(tuán)隊(duì)輸出的商業(yè)值

4.企業(yè)匹配給團(tuán)隊(duì)的價(jià)

四者是否匹配

（三）、藏在業(yè)績(jī)高手腦袋中一張腦圖（10分鐘）

1.商品對(duì)

2.客戶對(duì)

3.團(tuán)隊(duì)對(duì)

4.模式對(duì)

5.業(yè)績(jī)就對(duì)

（四）業(yè)績(jī)高手簽約的一條路徑（15分鐘）

１.我了解---了解企業(yè)、了解產(chǎn)品、了解對(duì)接人

２.我相信---企業(yè)品牌背書(shū)、產(chǎn)品品質(zhì)背書(shū)、客戶反饋背書(shū)；

３.我選擇---專業(yè)、誠(chéng)信、可靠；

４.我復(fù)購(gòu)---靠譜的產(chǎn)品和服務(wù)，長(zhǎng)久合作

５.我推薦---無(wú)風(fēng)險(xiǎn)分享給我的朋友；

第二單元：業(yè)績(jī)高手都在用的營(yíng)銷流程（60分鐘）

序言：設(shè)計(jì)和客戶采購(gòu)流程同步同頻的營(yíng)銷流程是成功簽約的前奏

---營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)方案

1.如何采集獲取目標(biāo)客戶的采購(gòu)流程？

2.如何拆解客戶采購(gòu)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

3.如何鎖定客戶方采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)接的核心決策人？

4.如何設(shè)計(jì)我方的營(yíng)銷流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

5.如何系統(tǒng)設(shè)計(jì)我方對(duì)于目標(biāo)客戶的營(yíng)銷流程？

分析行業(yè)案例（5分鐘）

分析客戶采購(gòu)常規(guī)流程案例（10分鐘）

輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)營(yíng)銷流程（15分鐘）

學(xué)員問(wèn)題答疑（10分鐘）

優(yōu)秀學(xué)員設(shè)計(jì)點(diǎn)評(píng)（5分鐘）

第三單元：如何找到您想要的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？（60分鐘）

序言：設(shè)計(jì)和目標(biāo)客戶甄選供應(yīng)商方案同步的客戶開(kāi)發(fā)方案是成功簽約的第一步

---目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)方案

1.進(jìn)入客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)是簽約的第一步；

2.如何入選客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)？

3.如何拉升我方在客戶供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)中的排名？

4.如何獲取客戶招標(biāo)動(dòng)態(tài)？

5.如何進(jìn)入客戶決策人的法眼？

行業(yè)案例研討

輔導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)方案（15分鐘）

學(xué)員問(wèn)題答疑（10分鐘）

優(yōu)秀學(xué)員設(shè)計(jì)點(diǎn)評(píng)（5分鐘）

第四單元：如何對(duì)接目標(biāo)客戶決策人？（60分鐘）

序言：成功對(duì)接目標(biāo)客戶的核心決策人是簽約的第二步

---目標(biāo)客戶對(duì)接方案

1.如何對(duì)接客戶第一決策人？

2.如何對(duì)接客戶執(zhí)行決策人？

3.如何對(duì)接客戶實(shí)施人？

行業(yè)案例研討

4.第一決策人拜訪方案設(shè)計(jì)

1）身份對(duì)等

2）時(shí)機(jī)恰當(dāng)

3）方式合適

4）場(chǎng)景融洽

5）思路同頻

6）留下后路

拜訪場(chǎng)景演示

5.執(zhí)行決策人對(duì)接方案設(shè)計(jì)

6.環(huán)節(jié)實(shí)施人對(duì)接方案設(shè)計(jì)

第五單元：如何有效縮短銷售周期？（60分鐘）

序言：加速客戶采購(gòu)決策進(jìn)度有效縮短我方營(yíng)銷跟進(jìn)周期是成功簽約第三步

---目標(biāo)客戶跟進(jìn)方案

1.依據(jù)客戶采購(gòu)第一決策人拍板進(jìn)度，設(shè)計(jì)我方營(yíng)銷跟進(jìn)措施；

2.依據(jù)客戶采購(gòu)執(zhí)行決策人執(zhí)行推進(jìn)進(jìn)度，設(shè)計(jì)我方銷售執(zhí)行跟進(jìn)方案；

3.依據(jù)客戶采購(gòu)環(huán)節(jié)實(shí)施人落實(shí)進(jìn)度，設(shè)計(jì)我方銷售節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)方案。

行業(yè)案例研討

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點(diǎn)評(píng)

第六單元：如何推出企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？（60分鐘）

序言：匹配出能夠直接、或間接解決客戶急需解決問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)是成功簽約的第四步

---產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值塑造設(shè)計(jì)方案

1.如何判斷客戶的需求？

1）如何問(wèn)出客戶的真實(shí)需求？

2）如何了解客戶需求的緊迫程度？

行業(yè)案例研討

2.如何設(shè)計(jì)和匹配解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品和服務(wù)方案

1）能夠解決客戶當(dāng)下急需解決的問(wèn)題方案設(shè)計(jì)

2）能夠解決客戶當(dāng)下需要解決問(wèn)題的方案設(shè)計(jì)

3）能夠解決客戶后期問(wèn)題需要解決的方案設(shè)計(jì)

行業(yè)案例研討

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點(diǎn)評(píng)

第七單元：如何演示出我方產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)？（60分鐘）

序言：依據(jù)客戶想要了解的內(nèi)容演示產(chǎn)品和服務(wù)是成功簽約的第五步

---產(chǎn)品和服務(wù)最有效的演示方案

1.判斷客戶方想要了解的內(nèi)容：

1）了解客戶方聽(tīng)眾的身份和角色；

2）了解客戶方聽(tīng)眾想要了解的內(nèi)容

3）了解客戶方聽(tīng)眾喜歡的演示方式

行業(yè)案例分析

2.設(shè)計(jì)實(shí)施我方銷售演示方案

1）演示內(nèi)容準(zhǔn)備（完整、有針對(duì)性）

2）設(shè)計(jì)演示形式（風(fēng)格適合聽(tīng)眾習(xí)慣和喜好）

3）演示預(yù)演（規(guī)避突發(fā)事件）

4）形成并實(shí)施銷售演示方案

優(yōu)秀銷售演示方案案例分析

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點(diǎn)評(píng)

第八單元：如何洽談簽約？（ 90分鐘）

序言：發(fā)現(xiàn)、解決客戶擔(dān)心和異議是成功簽約的第六步

---客戶異議洽談方案

1.客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？（節(jié)點(diǎn)）

1）了解階段

2）甄選階段

3）決策階段

4）議價(jià)階段

5）簽約階段

行業(yè)案例研討

學(xué)員問(wèn)題答疑

2.客戶為什么會(huì)提出異議？（原因分析）

1）不了解

2）不信任

3）做對(duì)比

4）聽(tīng)到的、看到的和不同渠道獲取信息不一致

5）受過(guò)其他同行的傷害

6）收到行業(yè)、或者其他同行、或者我方的負(fù)面信息

行業(yè)案例研討

學(xué)員問(wèn)題答疑

3.客戶都會(huì)提出哪些異議？（問(wèn)題）

1）你們說(shuō)的是真的嗎？

2）你承諾的都能兌現(xiàn)嗎？

3）有成功案例嗎？

4）用過(guò)的人反饋如何？

5）如果出現(xiàn)問(wèn)題，如何解決和規(guī)避？

6）實(shí)力如何，是否有交付產(chǎn)品和服務(wù)的能力？

7）價(jià)格還能低嗎？

行業(yè)案例研討

學(xué)員問(wèn)題答疑

4.如何來(lái)處理這些異議？（措施）

1）給客戶提供方便了解產(chǎn)品和服務(wù)的平臺(tái)和入口；

2）用具體方法去除客戶的擔(dān)心

3）有步驟建立客戶對(duì)我方的信任

4）用實(shí)際案例展示給客戶

5）錄制客戶優(yōu)秀反饋展示給客戶

6）用數(shù)據(jù)告知客戶我方的交付實(shí)力

行業(yè)案例研討

學(xué)員問(wèn)題答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點(diǎn)評(píng)

第九單元：如何促成簽約？（60分鐘）

序言：在客戶想買(mǎi)的時(shí)機(jī)促成簽約是成功簽約的第七步

---簽約促成方案

1.如何判斷客戶拍板時(shí)機(jī)？

1）客戶決策節(jié)點(diǎn)判斷

2）客戶決策習(xí)慣獲取

3）客戶決策表情和動(dòng)作判斷

情景再現(xiàn)

2.如何抓住時(shí)機(jī)促成？

1）促成動(dòng)作設(shè)計(jì)

2）促成話術(shù)設(shè)計(jì)

3）促成工具設(shè)計(jì)

4）促成方式設(shè)計(jì)

5）促成抗拒解決方案設(shè)計(jì)

情景生成和演示

學(xué)員答疑

學(xué)員練習(xí)輔導(dǎo)

優(yōu)秀方案點(diǎn)評(píng)

第十單元：如何保有客戶關(guān)系？（90分鐘）

序言：保有老客戶關(guān)系是開(kāi)發(fā)新客戶的第一步

1.如何讓老客戶復(fù)購(gòu)？

1）知行合一

2）說(shuō)到做到

3）做得比說(shuō)得好

4）了解客戶動(dòng)態(tài)

5）解決客戶問(wèn)題

6）設(shè)計(jì)續(xù)購(gòu)方案

案例研討

2.如何讓老客戶轉(zhuǎn)介？

1）服務(wù)好客戶（滿意）

2）經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系（關(guān)系）

3）提出轉(zhuǎn)介期望（期望）

4）時(shí)機(jī)推薦機(jī)制（利益）

5）實(shí)施轉(zhuǎn)介推進(jìn)（行動(dòng)）

案例研討

3.如何持續(xù)保有老客戶？

1）了解客戶方經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)

2）了解客戶方重大事件動(dòng)態(tài)

3）了解客戶方產(chǎn)品使用進(jìn)度

4）了解客戶方使用產(chǎn)品和服務(wù)反饋動(dòng)態(tài)

5）了解決策人對(duì)產(chǎn)品反饋態(tài)度

案例解析

第十一單元：課程體系梳理（60分鐘）

學(xué)員運(yùn)用問(wèn)題答疑