第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶關(guān)系營(yíng)銷？

一、利益是前提，信任是保障

1. 關(guān)系營(yíng)銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：利益和信任

（1）商業(yè)都是逐利的；

（2）滿足雙方利益的才能合作；

（3）滿足利益是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)；

二、客戶采購(gòu)方心中的利益序列

1.客戶方的組織利益

供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件

2.

供應(yīng)商實(shí)力

3.客戶個(gè)人利益

職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系

4.雙方關(guān)系籌碼

三、客戶依據(jù)什么評(píng)價(jià)供應(yīng)商，建立對(duì)供應(yīng)商的信任？

1.

供應(yīng)商的品牌認(rèn)知度

2.

供應(yīng)商成功案例

四、客戶依據(jù)什么判斷對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任？

1.

熟人或關(guān)系實(shí)力推薦建立信任；

2.

個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任

五、建立信任的習(xí)慣路徑

1.

國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉

2.

從對(duì)個(gè)體信任到對(duì)個(gè)體所在的組織信任

3.

基于追逐利益建立信任

4.

基于人情關(guān)系建立信任

第二單元：如何與大客戶建立關(guān)系？

一、對(duì)接客戶第一步

1、熟人牽線：縮短雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間周期

2.

日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡

3.

禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

4. 借助第三方證實(shí)我方實(shí)力；

5.

從為客戶提供解決燃眉之急的問題方案，建立信任；

6.

運(yùn)用AI智能工具獲取大客戶數(shù)據(jù)和喜好動(dòng)態(tài)，針對(duì)性構(gòu)建客戶關(guān)系。

二、如何與大客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

1、關(guān)鍵人策略成功六步走法

（1）、尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”

（2）、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了

三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系

1.

與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第三單元：如何維護(hù)和大客戶的關(guān)系？

給到客戶與眾不同的利益是維護(hù)客戶關(guān)系的核心

（一）、利益差異化之一：技術(shù)壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

（二）、利益差異化之二：商務(wù)壁壘

1.

說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

（三）、利益差異化之三：關(guān)系壁壘

1.

建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四單元：如何保有大客戶的持久合作關(guān)系？

一、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶采購(gòu)比例，成為客戶長(zhǎng)期的主要供應(yīng)商

1.客戶開發(fā)、

2.初期合作、

3.穩(wěn)定合作，

4.戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

二、客戶開發(fā)階段策略

1.

如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？

為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：

1.等待機(jī)會(huì)、

2.找到關(guān)鍵人、

3.建立關(guān)系、

4.技術(shù)突破

三、初期合作階段策略

1.

如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？

為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：

1.客戶關(guān)系完善、

2.提升客戶期望、

3.制造成功機(jī)會(huì)

四、穩(wěn)定合作階段策略

1.

在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長(zhǎng)期供應(yīng)商？

供應(yīng)商需要采取的三大策略：

1.客戶關(guān)系升級(jí)、

2.高層銷售、

3.客戶忠誠(chéng)提升

五、戰(zhàn)略合作階段策略

如何保有長(zhǎng)期主要供應(yīng)商的身份，形成戰(zhàn)略合作？

1.戰(zhàn)略互補(bǔ)、

2.雙邊鎖定、

3.高層協(xié)調(diào)

六、如何規(guī)避客戶關(guān)系倒退、中斷？

1.事前監(jiān)控預(yù)警、

2.事中控制與協(xié)調(diào)、

3.事后挽救及修補(bǔ)