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李江濤:李江濤教授談商業(yè)模式的核心在于價值主張(一)
2016-07-27 2548

  商業(yè)模式的第一個問題是價值主張。先說說什么叫價值。我們生活中一般不叫“價值”,而叫“好處”或者叫“用處”。因為一個東西有好處,才有利用的價值。

  事物的價值分兩個方面,一個是生活中的價值,一個是商業(yè)中的價值。生活中的價值,直白點說就是我有困難你幫不幫我,你有困難我?guī)筒粠湍恪R粋€會做人的人,一般來說都懂得幫助別人,幫助別人的人都是有價值的人。幫助人的方式有兩種,一種是在關鍵時候幫助別人,一種是在日常生活中幫助別人。中國人比較重視那種能在關鍵時候給我們帶來幫助的人。在關鍵時候?qū)ξ覀冇袔椭娜耍覀冇浀帽容^深刻。當然最好是平時經(jīng)常樂于助人,關鍵時刻伸一把援手,但是我們沒有那么多時間和精力,不能每時每刻都去做雷鋒,所以就要懂得在關鍵時刻幫助別人,這個在管理學中叫核心競爭力。

  核心競爭力,就是你最關鍵的地方,就是你最有價值的地方??催^《非誠勿擾》你就知道了,一個小伙長得很帥,但是女孩一聽說他是在外打工的,掙錢不多,一般最后都滅燈。另一個長得差不多,大家一聽說他自己有公司,又是富二代,燈一般都一直亮著。也就是說,我們生活在一個欲望和財富相結合的時代。既然是欲望和財富相結合,那么,這個時代,有錢就是核心競爭力(當然不是唯一)。有錢人獲得資源很容易,找對象很容易,成功比一般人容易得多。

  什么叫現(xiàn)代企業(yè)?有些人做工程,認識某個領導,領導給介紹關系,然后通過這個關系去做工程,這種不叫企業(yè),而叫關系型個體戶,是不正當?shù)纳虡I(yè)競爭。因為領導一調(diào)離,它所做的業(yè)務就完了。

  首先,企業(yè)得有獨立性。資金要有獨立性,經(jīng)營要有獨立性,客戶要有獨立性??款I導打招呼,這不叫獨立性。你的東西顧客認可,這叫靠產(chǎn)品的特性贏得市場。凡是靠產(chǎn)品特性贏得市場的,產(chǎn)品質(zhì)量就特別重要??慨a(chǎn)品的特性贏得市場有一個前提,就是市場上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)不能太多。

  市場上同類產(chǎn)品“琳瑯滿目”的時候,你給別人說我的東西好是沒有用的,這時候品牌特別重要。在產(chǎn)品少的時候靠質(zhì)量,產(chǎn)品多的時候要靠品牌。你要讓消費者認識你,并了解你。

  其次,企業(yè)要善于經(jīng)營品牌。能看得見的都不叫品牌,能看得見的是產(chǎn)品外形和產(chǎn)品質(zhì)量。我們很多人愿意花錢去做產(chǎn)品質(zhì)量,做看得見的東西,不愿意花錢去做那些看不見的東西。品牌是一種價值主張,說白了價值主張就是你的主要價值在哪里體現(xiàn)。

  傳統(tǒng)的企業(yè)只有兩種價值,一種叫產(chǎn)品價值,一種叫營銷價值。商業(yè)模式要探索的是多種價值。做企業(yè),一定要想辦法去找那些和你不一樣的人合作,不一樣的性格,不一樣的風格和做事方式,相互彌補。比如說你能想策略和點子,那就找個能做事執(zhí)行力強的人和你合作。你能干,那就找個有資源的人和你合作。管理學上專門有一個詞,叫“異質(zhì)性資源”,說的就是這種合作。彼此都一樣,叫“同質(zhì)性資源”,這種在要求統(tǒng)一化的企業(yè)很管用,像軍隊和會計行業(yè)。

  比如,一個老師如果只是在學校里教課研究,在哪個學校區(qū)別不大。但是,老師一旦走出學校,感覺就不一樣了。同樣到教育部辦事,清華北大的老師去,肯定要比一般學校的老師受重視。也就是說,資源只有走出去才能看出區(qū)別。所以,做企業(yè)一定要想辦法讓你的產(chǎn)品體現(xiàn)異質(zhì)性,能夠走出去。湖南的大米在湖南不值錢,枸杞子在寧夏不值錢,羊肉、大棗在新疆不值錢,但是這些產(chǎn)品到了北京或別的不產(chǎn)的地方就值錢。這就叫異質(zhì)性經(jīng)營。

  大家知道豆腐是怎么做的嗎?豆腐在成型以前叫豆花,北京叫豆腐腦,加一點鹵水就變成豆腐了。這跟合作差不多,你不引進鹵水,就一直是豆花,但是你建立一個合作渠道,引進了鹵水,豆花就成型變豆腐了。所以,做企業(yè)要學會走出你原來的地方,走出你的產(chǎn)品系列。這就涉及一個專業(yè)的詞,叫“跨界經(jīng)營”??缃缃?jīng)營是商業(yè)模式的一種思維方式。

  從做房地產(chǎn)到做百貨,叫跨界;從做百貨到做影院,叫跨界;從做影院到做酒店,叫跨界。跨界,就是選擇新角色。每一個新的角色背后都代表著一個新的商機,每一個新角色背后都代表著一種新的生活狀態(tài)。

  生活中,男女之間從戀人角色變成愛人角色,關系就不一樣了。從愛人角色變成師生角色,比如老公變成了老婆的老師,老婆變成了老公的參謀。每出現(xiàn)一個新角色都會帶來一個新的局面。

  生活的幸福源于你扮演好每一個角色,同時要善于去給自己找新的角色。比如說你僅僅扮好一個太太的角色,或僅僅扮好一個老公的角色還不行,還要找到新的角色。這樣你才不會死守自己的局限,學會換一個角度看問題,思路馬上就會打開。

  商業(yè)模式的本質(zhì)是研究一個角色的商業(yè)價值和資本價值。演員最重要的是要有舞臺,有角色可演。對應到管理學,就是你要找到一個自己的專業(yè)領域,自己的一個戰(zhàn)略方向,自己的主導陣地,自己的主戰(zhàn)場。一個企業(yè)應該有一個自己的主要行業(yè)。這個主要的行業(yè)是什么?是主業(yè),是主導產(chǎn)品,是主要能力。

  摘自管理專家李江濤教授叢書《大時代的商業(yè)模式》

  著名管理專家、商業(yè)模式設計專家李江濤教授《商業(yè)模式實戰(zhàn)訓練營》第十一期將于2016年8月19-21日在北京舉辦。課程內(nèi)容:1、完整學習商業(yè)模式設計的方法;2、學習商業(yè)模式設計的流程及內(nèi)容;3、獲得商業(yè)計劃書撰寫模板;4、從投資者的角度分析商業(yè)模式設計的要點;5、對咨詢企業(yè)商業(yè)模式案例進行剖析指導教會企業(yè)家分析商業(yè)模式的好壞;6、現(xiàn)場針對學員企業(yè)某個項目商業(yè)模式進行設計、演練;7、針對學員的企業(yè)問題進行一對一輔導。特訓營火熱報名中,名額有限,歡迎各位踴躍報名參加!聯(lián)系電話:13811134461(劉老師)

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