最近在讀美國(guó)作者羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》這本書(shū)的時(shí)候，提到了承諾和一致原理。才發(fā)現(xiàn)這個(gè)原理時(shí)刻都在影響著我們的生活和工作。作者舉了一個(gè)例子，提到幾名加拿大的心理學(xué)家曾做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果在賭馬者的身上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對(duì)自己所買(mǎi)的那匹馬的信心大增。其實(shí)這匹馬獲勝的概率一點(diǎn)也沒(méi)有改變，馬還是原來(lái)那匹馬，賽道還是原來(lái)那條賽道，賽場(chǎng)還是原來(lái)那個(gè)賽場(chǎng)。但在這些賭馬者的眼中，一旦下了賭注之后，這匹馬獲勝的希望就大大提高了。雖然這種轉(zhuǎn)變乍見(jiàn)之下有點(diǎn)讓人迷惑不解，但其成因卻與一種常見(jiàn)的社會(huì)影響力的武器有著密切的關(guān)系。這種武器就是承諾和一致原理。這一原理就是一種要與我們過(guò)去的所作所為保持一致的愿望。一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。而如果我們又恰巧進(jìn)行了書(shū)面承諾，則我們還會(huì)付出更加多的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)這種承諾。

承諾尤其是書(shū)面承諾的后續(xù)行為所體現(xiàn)出來(lái)的一致性原理，運(yùn)用在績(jī)效指標(biāo)的制定中就有著非?，F(xiàn)實(shí)的意義。績(jī)效管理是一個(gè)綜合的概念，包括的內(nèi)容有計(jì)劃、輔導(dǎo)、考核、反饋四個(gè)方面。其中績(jī)效計(jì)劃在整個(gè)績(jī)效管理體系中占據(jù)著最為重要和關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。很多企業(yè)開(kāi)展績(jī)效管理工作最終走向失敗或者流于形式，和這個(gè)環(huán)節(jié)有很強(qiáng)的關(guān)系。

制定績(jī)效計(jì)劃包括兩個(gè)方面，一是選取的指標(biāo)是否能支持公司或者組織的總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這是有效性的問(wèn)題；二是對(duì)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定是否合理以及是否可以衡量，這是可評(píng)估的問(wèn)題。當(dāng)兩個(gè)問(wèn)題都能做到的時(shí)候，為了實(shí)現(xiàn)指標(biāo)，則可以運(yùn)用承諾和一致的原理來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題。因而這里特別提及的在使用這一原理時(shí)，其基礎(chǔ)是前面條件都能滿足才行，否則這一原理也會(huì)失去作用。具體該如何使用這一原理呢？

首先，在選擇和確定考核指標(biāo)的時(shí)候，讓被考核者廣泛的參與到指標(biāo)設(shè)定的環(huán)節(jié)中是非常有必要的。在這個(gè)過(guò)程中，要時(shí)不時(shí)的問(wèn)問(wèn)他們是否能完成所選擇的考核指標(biāo)，盡管會(huì)有一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，但大體上最后雙方總能做到一個(gè)妥協(xié)，從而完成指標(biāo)的選擇和標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定；這也是心理學(xué)家提到的，想要讓一個(gè)人完成某件事，最好就是讓其參與到其中，參與的程度越深，完成的可能性也就越大。因而我們?cè)谥朴喛?jī)效指標(biāo)的時(shí)候，就一定不要背著被考核人制訂指標(biāo)，更不能強(qiáng)迫被考核人去接受某種指標(biāo)，因?yàn)檫@些都會(huì)違反承諾與一致的原理，最后取得的效果自然也就非常有限。其次，在完成這些工作后，一定要詢問(wèn)被考核者是否能完成這些指標(biāo)。絕大多數(shù)人都會(huì)很勉強(qiáng)的說(shuō)能完成（基本上不會(huì)很充滿自信的說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題）。最后，還要緊接著做一件事，就是即刻詢問(wèn)，既然能完成，那就在這上面（紙質(zhì)的績(jī)效承諾書(shū)，或者叫做績(jī)效合約）簽個(gè)字吧。一般情況，既然已經(jīng)承諾說(shuō)可以完成（盡管也許很勉強(qiáng)），但這時(shí)基本上都會(huì)在紙質(zhì)的績(jī)效承諾書(shū)上簽字的。

好了，當(dāng)簽完字后，承諾即刻產(chǎn)生。一旦有了這個(gè)承諾，要去為這種承諾付諸行動(dòng)的一致性的人性就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，被考核者也會(huì)為了這種承諾，而努力的去實(shí)現(xiàn)指標(biāo)的要求。這就是承諾與一致性原則的具體應(yīng)用了。

記得2010年在嘉峪關(guān)移動(dòng)公司做績(jī)效管理輔導(dǎo)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)他們的總經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)績(jī)效承諾的方法。即召集了全體人員的一個(gè)大會(huì)，在會(huì)上，各個(gè)層級(jí)的管理者，分別走上前臺(tái)，對(duì)著個(gè)人責(zé)任狀（當(dāng)年還不叫績(jī)效合約）簽字并按下手印，同時(shí)每一個(gè)人都會(huì)拿著這個(gè)責(zé)任狀要說(shuō)幾句話，相當(dāng)于是表態(tài)一樣。通過(guò)這種方式，這個(gè)公司每年的績(jī)效指標(biāo)都能超額完成?？梢?jiàn)，這個(gè)公司的總經(jīng)理在運(yùn)用承諾與一致方面，做的是相當(dāng)出色的。

這也就好比賭馬者的實(shí)驗(yàn)是一樣的。在下注前的半分鐘，他們猶豫不絕，對(duì)下注的馬匹能否獲勝?zèng)]有一點(diǎn)把握；然而下注之后，他們馬上變得樂(lè)觀起來(lái)，對(duì)下注的馬匹信心十足。令其態(tài)度發(fā)生根本轉(zhuǎn)變的一個(gè)關(guān)鍵因素，是他們所做出的最后決定。一旦選擇了某種立場(chǎng)，必須保持一致的壓力迫使這些人產(chǎn)生要與他們過(guò)去的所作所為相一致的想法。他們只能說(shuō)服自己他們所做出的選擇是正確的，而且毫無(wú)疑問(wèn)，他們對(duì)此的感覺(jué)相當(dāng)?shù)暮谩?

同樣的道理，在選擇簽訂績(jī)效合約之前的幾分鐘，被考核人或許都覺(jué)得自己依然不能完成這么艱難的工作任務(wù)。但一旦他們下筆簽下承諾后，即刻就會(huì)為了能完成這個(gè)任務(wù)而開(kāi)始行動(dòng)。因?yàn)樗麄儽仨氁獮樽约旱倪@種承諾，保持后繼的一致性付出努力。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。高度的一致，是和堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)性、超凡的智力聯(lián)系在一起的，代表著邏輯性強(qiáng)、理性、堅(jiān)定和誠(chéng)實(shí)。在很多情況下，保持一致的認(rèn)同度比做的正確的認(rèn)同度還要高。

而另外一個(gè)客戶，合肥某上市公司，在這方面就沒(méi)有充分運(yùn)用好這個(gè)承諾一致原理。今年我們?cè)趲椭麄冞M(jìn)行績(jī)效管理體系建立的時(shí)候，在制訂績(jī)效指標(biāo)的時(shí)候，先是和被考核人充分的討論，讓他們充分的參與到這個(gè)過(guò)程中。在雙方確認(rèn)好績(jī)效考核指標(biāo)時(shí)，我們強(qiáng)烈建議要打印出紙質(zhì)的文檔，以便讓每一個(gè)被考核人都能簽字確認(rèn)。但公司人力資源部卻說(shuō)公司目前正在進(jìn)行無(wú)紙化辦公，不需要這個(gè)打印簽字的環(huán)節(jié)。無(wú)論我們?nèi)绾谓忉屵@個(gè)承諾與一致原理在績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中所具有的好處，但客戶就是不愿意實(shí)施這一個(gè)環(huán)節(jié)。因而，盡管準(zhǔn)確的提取了績(jī)效指標(biāo)，但我們依然懷疑指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)問(wèn)題。

一致性產(chǎn)生的基礎(chǔ)是承諾。因而承諾是這個(gè)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的。如何能做到在制訂績(jī)效考核指標(biāo)的時(shí)候，讓被考核人愿意簽訂承諾書(shū)呢。這里的一個(gè)關(guān)鍵就是要讓被考核人廣泛的參與到制訂指標(biāo)的過(guò)程中，參與的越強(qiáng)，愿意承諾的可能性也就越高，簽訂書(shū)面承諾的可能性也就越強(qiáng)，這樣才會(huì)有后繼的一致性原理的持續(xù)發(fā)生。

由此看來(lái)，一旦人們主動(dòng)做出了一個(gè)承諾，自我形象就會(huì)受到一致性原理的雙重壓力。一是來(lái)自內(nèi)心的壓力，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致；另一方面是來(lái)自外界的無(wú)形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來(lái)調(diào)整自己的形象。如果我們能將這一原理充分的運(yùn)用到績(jī)效指標(biāo)的制訂過(guò)程中，則會(huì)對(duì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)生事半功倍的效果。