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梁占海:打造金牌高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ——店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)系
2016-01-20 20907
對(duì)象
1、店長(zhǎng)/店經(jīng)理及后備員工; 2、企業(yè)中層管理者; 3、連鎖型企業(yè)負(fù)責(zé)人。
目的
1、鼓舞店經(jīng)理士氣; 2、提升店經(jīng)理帶隊(duì)伍能力、目標(biāo)分解及執(zhí)行能力; 3、通過(guò)本次培訓(xùn),使店經(jīng)理樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)、認(rèn)清自我與企業(yè)的關(guān)系、提高個(gè)人
內(nèi)容
第一部分 前 言 一、課堂討論: 1、現(xiàn)實(shí)中,你是否善于進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解?按照日、周還是月份分解?為什么? 2、你如何做業(yè)績(jī)目標(biāo)分解?店長(zhǎng)安排還是員工主動(dòng)匯報(bào)? 二、店長(zhǎng)的價(jià)值定位 1、業(yè)績(jī)交通樞紐。 2、文化中流砥柱。 3、員工職業(yè)依靠。 三、打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)必須掌握的5把“金鑰匙” 1、業(yè)績(jī)目標(biāo)的分解與執(zhí)行能力(PDCA循環(huán))——好業(yè)績(jī) 2、店內(nèi)員工的激勵(lì)與留人能力——好上級(jí) 3、公司管理文化的傳遞能力——好員工 4、后備人才建設(shè)與培育下屬的能力——好導(dǎo)師 5、店面經(jīng)營(yíng)的高效與持續(xù)能力——好店長(zhǎng) 第二部分 店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解(P) 一、店長(zhǎng)的基本營(yíng)銷理念 1、店面銷售不等、不靠、還得要! (1)銷售不能等:等客戶,等支持、等支援,等著市場(chǎng)快好轉(zhuǎn)。 (2)銷售不能靠:靠天、靠地、靠祖先,靠著總部來(lái)支援,靠來(lái)靠去沒(méi)發(fā)展!靠來(lái)靠去玩了完! (3)銷售還得要:要市場(chǎng)、要份額、要宣傳、要促銷、要拼了命的往前跑。 2、打造銷售團(tuán)隊(duì)必須靠科學(xué)的管理和經(jīng)營(yíng)。 (1)項(xiàng)目化管理能力,避免工作斷檔,后患無(wú)窮; (2)基礎(chǔ)化管理能力,維護(hù)管理模式,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值; (3)下屬員工激勵(lì)能力,打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì); (4)計(jì)劃目標(biāo)分解能力,管科學(xué)要效益。 3、一切都在變,唯獨(dú)銷售的原理不變。 4、唯目標(biāo)之上。 二、店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)分解 1、SWOT分析法。關(guān)注優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)?!茖W(xué)分析 2、分析歷史數(shù)據(jù)。幫助下屬樹(shù)立信心?!硇苑治? 3、矩陣式數(shù)據(jù)分析,得出合理實(shí)現(xiàn)路徑。——理性判斷 4、業(yè)績(jī)目標(biāo)分解工具: (1)圖表式分解。 (2)金字塔式分解。 (3)簡(jiǎn)單相加列示法。 5、案例分析與討論: 某連鎖店面優(yōu)秀店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)分布圖表展示。 第三部分 店長(zhǎng)如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)(D) 一、員工技能輔導(dǎo);做一個(gè)好導(dǎo)師 (一)為何要輔導(dǎo)下屬? 1、個(gè)體的特殊性 2、團(tuán)隊(duì)的特殊性 3、客戶的特殊性 (二)有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段 1、建立早晚會(huì)管理體系 案例:早會(huì)管理模型 2、讓自己成為一名銷售教練 案例:銷售教練要做的三件事 3、建立傳幫帶傳承體系 案例:某公司的全員導(dǎo)師制;國(guó)美電器“1+1人才計(jì)劃”。 4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè) 案例:銷售經(jīng)理如何幫扶不同性格類型的下屬 二、員工行為管控;做一個(gè)好家長(zhǎng) (一)員工日常行為管控的“3E”模式 1、什么是“3E”模式? 2、如何實(shí)施“3E”管控模式? 案例:工作計(jì)劃跟蹤工具——甘特圖 (二)有效過(guò)程管理的四個(gè)工具和兩個(gè)手段 1、四個(gè)管理工具 (1)二個(gè)表格:銷售日?qǐng)?bào)表與日發(fā)貨頻率表 (2)一個(gè)電話:避免規(guī)律性 (3)一條短信:排出龍虎榜 2、二個(gè)管理手段 (1)走動(dòng)管理 (2)現(xiàn)場(chǎng)管理 (三)案例:工具——整改意見(jiàn)書(shū)、市場(chǎng)診斷、魚(yú)骨刺圖 三、員工有效激勵(lì);做一個(gè)好上級(jí) (一)店長(zhǎng)如何發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào) 1、員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn) 2、案例分析 (二)激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論與雙因素理論 1、需求的多元性與層次性 2、雙因素理論 3、案例分析 (三)如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬 1、員工激勵(lì)的方向 2、有針對(duì)性實(shí)施 3、案例分析 (四)員工激勵(lì)的手段與技巧 1、物質(zhì)激勵(lì) 2、精神激勵(lì) 3、案例分析 案例:杰克韋爾奇活力曲線 (五)如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬? 案例:某快消品企業(yè)銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的? (六)終端人員激勵(lì)的“三大注意” 第四部分 店長(zhǎng)如何進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查與管控(C) 一、業(yè)績(jī)目標(biāo)的執(zhí)行 1、如何讓下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)? 2、如何協(xié)助下屬執(zhí)行業(yè)績(jī)目標(biāo)? 3、促使下級(jí)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟 4、如何確保業(yè)績(jī)目標(biāo)的順利執(zhí)行? 二、業(yè)績(jī)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查 1、跟蹤檢查的目的是什么? 2、跟蹤檢查要遵循哪些方法? 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)? 三 業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法 1、收集信息 2、給予評(píng)價(jià) 3、及時(shí)反饋 四、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)? 1、案例:某企業(yè)店面動(dòng)態(tài)跟蹤表。 2、兩個(gè)工具:墻貼及日檢核表 第五部分 店長(zhǎng)如何進(jìn)行員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與處理(A) 一、如何進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)果改進(jìn)? 1、店長(zhǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)的篩選 2、員工業(yè)績(jī)權(quán)重確定 3、改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)確定 4、預(yù)警機(jī)制 5、評(píng)價(jià)機(jī)制 二、如何建立閉環(huán)系統(tǒng)機(jī)制? 1、績(jī)效面談與改進(jìn) 2、績(jī)效計(jì)劃生成 3、新目標(biāo)計(jì)劃確定 4、閉環(huán)系統(tǒng)建立 備注:以上大綱僅供參考,根據(jù)客戶需求可以作出部分變更。
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