企業(yè)要發(fā)展,要找到一個驅(qū)動模式,構(gòu)建強大的驅(qū)動力,否則企業(yè)增長銷售與利潤的規(guī)模增長就缺乏支撐點。

   支持企業(yè)增長，有一些關(guān)鍵要素，比如：行業(yè)機會，或者是企業(yè)內(nèi)部管理提升。行業(yè)機會對大家的是均等的，而且一個行業(yè)的賺錢機遇，不會永久存在；內(nèi)部管理提升的增長，則是企業(yè)內(nèi)部因素，屬于企業(yè)自己核心競爭能力，這類增長的可控性相對比較強。

企業(yè)增長有三常見的模式

即：簡單規(guī)模增長、單位效應(yīng)增長、規(guī)模與單位效應(yīng)同步復合增長。

以企業(yè)銷售增長來舉例說明：

A企業(yè)，銷售額1億，銷售人員100人，人均銷售100萬。如果按人員數(shù)量與人均貢獻分別按30%速度遞增，增長情況如下：

增長模式A-人員增長模式：增加銷售人員  30%，人均業(yè)績不變，最終實現(xiàn)銷售為：

     100人*（1+30%）*100萬/人=1.3億

增長模式B-人均業(yè)績增長模式：增加30%人均業(yè)績，人數(shù)不變，最終實現(xiàn)銷售為：

     100人*100萬/人*（1+30%）=1.3億

增長模式C-人員數(shù)量和人均業(yè)績同步增長模式：人均增加30%，人數(shù)增加30%，最終實現(xiàn)銷售為：

    100人*（1+30%）*100萬*（1+30%）=1.69億。

通過以上三種模式比較，C增長模式比AB兩個模式增長分別多了3900萬，增長率高出39%。

AB兩種模式實際上是單一因素增長，即簡單數(shù)量增長與單位效應(yīng)增長，C模式是雙因素同步復合增長。

      Abc三種模式對比，如圖所示：

雙引擎驅(qū)動，帶來倍增效應(yīng)

如果把企業(yè)比喻為一輛汽車，那么汽車快速前進的關(guān)鍵在于引擎的動力。企業(yè)也需要增長引擎，來驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。AB兩種模式我們把它稱為單引擎驅(qū)動，C模式，我們把它稱為雙引擎驅(qū)動。

雙引擎驅(qū)動的復合增長效率，比單引擎增長高很多。

筆者總結(jié)出其增長率規(guī)律，比并提煉一個計算公式為：

 雙引擎增長率=A增長率+B增長率+ A增長率* B增長率

 AB分別代表不同元素，和銷售或利潤有關(guān)，比與銷售或利潤具有乘數(shù)關(guān)系。

 筆者將雙引擎驅(qū)動增長率公式，命名為：廖氏增長定律。

舉例：

由此可見，雙引擎驅(qū)動的增長模式，給企業(yè)帶來的增長效應(yīng)，是十分驚人的。

企業(yè)具備雙引擎驅(qū)動效應(yīng)元素，除了人員和客戶以外，還有好幾個關(guān)鍵因素：

       銷售雙引擎驅(qū)動

         銷售額=客戶數(shù)*客均貢獻

               =銷量*價格

               =銷售人員數(shù)*人均貢獻

=產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品平均貢獻

               =區(qū)域數(shù)*區(qū)域平均貢獻

               =渠道數(shù)*渠道均貢獻

               =訂單數(shù)*訂單平均貢獻

               =拜訪客戶數(shù)*成交率

       利潤雙引擎驅(qū)動

             利潤=銷售額*利潤率

                 =投資額*投資回報率

                 =資產(chǎn)額*資產(chǎn)收益率

                 =人員數(shù)*人均利潤

                 =客戶數(shù)*客均利潤

                 =產(chǎn)品數(shù)*品均利潤

其實無論銷售增長雙引擎驅(qū)動,還是利潤增長雙引擎驅(qū)動,不管是哪個元素,本質(zhì)上是數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系。

單純數(shù)量增長,只考慮數(shù)量簡單增加,而不考慮質(zhì)量的平衡,比如企業(yè)只關(guān)注營業(yè)收入增長，不關(guān)注利潤率，企業(yè)規(guī)模是做大了，但是因為利潤率太低，質(zhì)量不高，企業(yè)存在很大的風險。再如，企業(yè)如果只關(guān)注銷售人員數(shù)量增長，而關(guān)注銷售人員人均貢獻增長，造成銷售人員費用過高，造成短期投入太大，而影響企業(yè)盈利。

單純質(zhì)量增長，重點關(guān)注單位效率，而忽視了數(shù)量的增長，這類增長模式也是有限的。比如，企業(yè)只要要求銷售人員增加人均業(yè)績，而不增加銷售人數(shù)，銷售人員的增長很快會到極限，達到一定規(guī)模后，企業(yè)就會遇到規(guī)模增長的比瓶頸，因此企業(yè)這時需要考慮增長數(shù)量，來增長規(guī)模。

比較理想的模式，是數(shù)量增長和質(zhì)量增長同步，這樣會帶來倍數(shù)的增長效應(yīng)。

兩個引擎同步最大化增長是比較困難的，這個模型，只是要告訴企業(yè)決策者，要注意兩個要素的平衡。如果只重視一個驅(qū)動引擎，忽視另外的驅(qū)動引擎，會造成很大機會損失，錯失發(fā)展機會。

在企業(yè)經(jīng)營實踐中，我們發(fā)現(xiàn)很多中小企業(yè)遇到增長瓶頸，是因為，企業(yè)缺乏增長動力來支持，無論是數(shù)量元素，還是質(zhì)量元素，增長都不穩(wěn)定和持續(xù)，起起落落，因此企業(yè)很難持續(xù)增長，是銷售規(guī)模和利潤規(guī)模不斷擴大。

比如一些企業(yè)客戶數(shù)量每年流失率高達30%以上，而客戶平均銷售額，基本上也徘徊，同時銷售人員也是招聘流失，總是幾十個人，不能更大規(guī)模發(fā)展，人均貢獻也就是幾十萬，百來徘徊，因此企業(yè)規(guī)模總是幾千萬，很難突破。

企業(yè)無論是銷售規(guī)模，還是利潤規(guī)模，如果找到合理的雙引擎驅(qū)動，能達到5年的持續(xù)增長，最后實現(xiàn)的業(yè)績，將是驚人的！

案例：某企業(yè)年銷售5000萬元，銷售人員50人，人均業(yè)績100萬，如果人員數(shù)量按40%增長，人均業(yè)績按20%增長，五年后，業(yè)績會達到多規(guī)模呢？

相應(yīng)增長如下圖：

如果單純?nèi)藛T數(shù)量增加50%，人均業(yè)績不變，5年后增長到3.79億，增長了6.59倍。

 如果是單純?nèi)司鶚I(yè)績增長20%，人員數(shù)量不變，5年后增長到1.24億，增長了1.49倍。

如果人均業(yè)績增長20%，同時人員增長50%，5年銷售增長到9.45億，增長了約18倍。

由此可以發(fā)現(xiàn)，雙引擎驅(qū)動對企業(yè)增長貢獻，遠遠超過單引擎對企業(yè)增長的貢獻。

廖氏增長定律，可以運用到企業(yè)很多領(lǐng)域指導企業(yè)管理者決策，從而倍速增加企業(yè)業(yè)績，實現(xiàn)規(guī)模增長。

至于如何增加單位貢獻，和增加數(shù)量規(guī)模，具體方法，則在另一個課題來討論。