二、歧視性定價及策略

如果同一種商品向不同的消費者收取不同的價格，這就是歧視性定價。由此可以看出，當(dāng)企業(yè)有完全定價權(quán)時，實行歧視性定價可以實現(xiàn)利潤最大化。但這里要運用歧視性定價有兩個不可或缺的條件：

1.     是實行歧視價格的商品本身是不能轉(zhuǎn)賣的，誰購賣誰消費。不能低價買進再高價賣出；

2.     要能用一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)對消費者進行細分，即分為需求彈性不同的消費群體，

舉例說明：對于高檔的參茸貴細及一些高級保健品就可以采用歧視性定價。

當(dāng)然了，當(dāng)企業(yè)不具備這些條件時，可以創(chuàng)造條件來滿足。比方說：通過市場調(diào)研了解到某店商圈顧客消費一般都集中在10點至12點，下午4點至6點。其它時間店堂內(nèi)空無一人。這時，我們?yōu)榱搜娱L或分散顧客消費就可以規(guī)定上述時間外顧客消費可以享受8折優(yōu)惠，其它時間恢復(fù)原價，這就是歧視性定價，經(jīng)常坐飛機的人這方面的感受會更深刻。

其實歧視性定價可以分為三級價格定價。一種是一級價格歧視，即對每個消費者都收取不同的價格，這類定價可以用于有中醫(yī)診的門店；二級價格歧視，即對一定數(shù)量的商品收取一種價格，對另一種數(shù)量的同樣商品收取另一種價格。比方說有的門店實行整包裝銷售，采用的就是二級價格歧視定價；三級價格歧視就是在運用歧視定價時也可以采用兩步收費法，也可稱之謂俱樂部價格。比方說對于采用某品類會員俱樂部的門店來說，規(guī)定加入會員俱樂部除了享受相同專業(yè)服務(wù)外，還規(guī)定會員費每年為100元，但來的次數(shù)不一樣其享受商品的價格折扣也不一樣。相信對于我們經(jīng)營者來說經(jīng)營用電大家很清楚，居民用電現(xiàn)在是每度電0.4元，而商業(yè)用電則是1元，但如果商業(yè)用電每年達到多少度時就可以享受0.8元/每度電。其實，如果我們企業(yè)經(jīng)營管理者如果延伸下的話，這種方式還可以應(yīng)用其它方面，比方說房租。

這里需特別說明的是歧視性定價也可以應(yīng)用于我們連鎖跨區(qū)域發(fā)展或日常營促銷活動中，作為一個經(jīng)營策略來進行。其實我們的會員價就是一種歧視性定價。

三、預(yù)防式定價及策略

本來可以高價而是定一個只略高于行業(yè)平均利潤率的價格，這種定價方式稱為預(yù)防式定價。預(yù)防式定價是為了防止?jié)撛谶M入者進入，從而形成競爭。在運用預(yù)防式定價時，關(guān)鍵是把商品價格定為多少。這就要考慮到進入門檻的高低和替代品的替代程度。一般講，在沒有進入門檻時，替代品越多，預(yù)防式定價就要低得多一些。如果進入門檻較高，或沒有或短時間沒有替代品時，預(yù)防價格就不重要了，可以按壟斷的原則定價。舉例說明：曾經(jīng)風(fēng)靡一是的“硅度”產(chǎn)品就是一個典型的例子。產(chǎn)品剛開始上市時很是火爆，普通一個圈，大街小巷從藥店、到專賣店再到超市都要賣上上百元不等?？珊镁安婚L，由于生產(chǎn)硅度進入門檻較低，最后很多有錢人看到這個掙錢的大好機會，便紛紛進入開始生產(chǎn)，結(jié)果大打價格戰(zhàn)，不到一年時間連地攤上也開始以3元5元賣了，不到年底市場上已很少有人再銷售了。再舉例說：現(xiàn)在保健品市場做的很爛，很亂。作為藥店來說，采購部幾乎接待供應(yīng)商一半以上是這些產(chǎn)品，最后也不知道到底賣哪個產(chǎn)品好。不是仿品牌就是仿藥品，不是仿藥品就是生造一個研究所或一個技術(shù)便來生產(chǎn)。當(dāng)我們引進一個保健品品牌時，在門店剛銷售起來，另一個保健品就開始仿，最后也只能慢慢退出市場。其實化妝品市場也存在這樣的例子，比方說由同仁堂護膚院生產(chǎn)的同仁堂化妝品等。這就要求我們在引進一個新產(chǎn)品時，商品定價要充分考慮這些因素，我們的競爭對手會做出哪些動作，大概是什么，要做好預(yù)測，這樣才能定出合理的價格來，即預(yù)防式定價。以此才能不斷培養(yǎng)我們自己的品牌，形成自己品類特色，不然的話只能賺個一時錢，為了眼著的利益損失長期利益，畢竟我們連鎖要不斷發(fā)展。

這里需特別說明的是，當(dāng)進入一個新市場或引進一個新品牌、新商品時可采用預(yù)防式定價。尤其是非藥品類，如果定價把握好的話可以預(yù)防競爭對手跟進。