無(wú)論大小連鎖藥店，采購(gòu)小伙伴們經(jīng)常會(huì)說(shuō)一句話(huà)：我們不缺商品，我們商品多的是，可問(wèn)題是采購(gòu)和其他部門(mén)經(jīng)常為一些事互掐——店長(zhǎng)們常常會(huì)說(shuō)，顧客要的貨你們不采購(gòu)，顧客不要的貨，你們卻采購(gòu)一堆的同質(zhì)性商品，一會(huì)讓我們賣(mài)這個(gè)商品，一會(huì)又讓我們賣(mài)那個(gè)商品；采購(gòu)則常常說(shuō)，你們門(mén)店天天嚷嚷著缺這個(gè)缺那個(gè)，給你引進(jìn)過(guò)來(lái)了，你們又抱怨賣(mài)不出去……

問(wèn)題究竟出現(xiàn)在哪里了？歸根結(jié)底，在商采不分的連鎖藥店里問(wèn)題出現(xiàn)在采購(gòu)，這種原因的產(chǎn)生至少在以下幾個(gè)方面：

（第一藥店財(cái)智·圖庫(kù)）一、有計(jì)劃沒(méi)規(guī)劃對(duì)于采購(gòu)部來(lái)說(shuō)，一方面要體現(xiàn)采購(gòu)部門(mén)和采購(gòu)崗位在連鎖體系中的采購(gòu)職能和部門(mén)價(jià)值，另一方面又要滿(mǎn)足店長(zhǎng)的銷(xiāo)售需求和顧客的消費(fèi)需求。因而，常常是只要有店長(zhǎng)提出就盡量滿(mǎn)足，只要有顧客需求就盡量采購(gòu)，生怕因此失去了這部分銷(xiāo)售額。這樣一來(lái)，采購(gòu)小伙伴們就開(kāi)足馬力制訂月度計(jì)劃開(kāi)始采購(gòu)，于是出現(xiàn)這樣的結(jié)果也就情有可原了。

二、有感性沒(méi)理性對(duì)于多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，送給連鎖藥店的利益也很具誘惑力，不是高毛利率、高額返利就是PK國(guó)內(nèi)國(guó)外旅游，總之，不同形式的客情讓采購(gòu)小伙伴們迷失了方向，失去了理性，為了眼前似乎舉手可得的利益而大開(kāi)采購(gòu)之門(mén)。

三、有分解沒(méi)分析采購(gòu)費(fèi)了很大力氣采購(gòu)了大批商品，這些商品總要進(jìn)行分解，分解到各門(mén)店。然而，多數(shù)只是為分解而分解，沒(méi)有對(duì)門(mén)店乃至企業(yè)的銷(xiāo)售力、運(yùn)營(yíng)力進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，即使有一些分析也只是一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)羅列，簡(jiǎn)單層面上的數(shù)據(jù)分析。

說(shuō)到這里，如何才能避免經(jīng)營(yíng)會(huì)成為掐架會(huì)？這就需要解決好采購(gòu)的結(jié)果，既滿(mǎn)足門(mén)店需求又滿(mǎn)足顧客需求，著力做好以下幾個(gè)方面問(wèn)題：

首先，要讓采購(gòu)過(guò)程不盲目，采購(gòu)前有規(guī)劃，采購(gòu)過(guò)程有計(jì)劃。而這個(gè)規(guī)劃就是連鎖藥店品類(lèi)規(guī)劃表，品類(lèi)規(guī)劃表又是依據(jù)連鎖藥店的定位、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)、商圈結(jié)構(gòu)、中長(zhǎng)期規(guī)劃以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境而確定。并且在這個(gè)品類(lèi)規(guī)劃表里按照功能主治進(jìn)行詳細(xì)的三級(jí)分類(lèi)設(shè)計(jì)，然后采購(gòu)依據(jù)品類(lèi)規(guī)劃表進(jìn)行規(guī)劃采購(gòu)和計(jì)劃采購(gòu)即可，這樣完成采購(gòu)的每個(gè)商品就有了獨(dú)有的角色，就不會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)性。例如：

其次，要讓采購(gòu)回歸理性，所謂回歸理性就是要不受任何供應(yīng)商利益誘惑干擾，按照自己的套路出牌，按照自己的步驟規(guī)劃，按照自己的實(shí)際計(jì)劃，按照自己的思路實(shí)施。而所有的采購(gòu)過(guò)程都是依據(jù)自己的采購(gòu)規(guī)劃，都是依據(jù)對(duì)自己連鎖藥店商品結(jié)構(gòu)分析而進(jìn)行的。例如：

由此可以看出，每一個(gè)供應(yīng)商都扮演著不同的角色，而每個(gè)角色又都是連鎖藥店現(xiàn)階段及未來(lái)一短時(shí)間內(nèi)所需要的資源，這些資源形成了一個(gè)資源結(jié)構(gòu)價(jià)值圈，有給你帶來(lái)客流的供應(yīng)商，有給你帶來(lái)利潤(rùn)的供應(yīng)商，有給你帶來(lái)成長(zhǎng)空間的供應(yīng)商，有給你帶來(lái)營(yíng)業(yè)外的供應(yīng)商，有給你帶來(lái)平臺(tái)的供應(yīng)商。這一切就是你應(yīng)該有的套路、規(guī)劃、計(jì)劃以及結(jié)構(gòu)。

最后，依據(jù)連鎖藥店歷史數(shù)據(jù)實(shí)施采購(gòu)，深入分析各門(mén)店的品類(lèi)動(dòng)銷(xiāo)情況，分析商品結(jié)構(gòu)情況，而這個(gè)分析中結(jié)構(gòu)性缺失的就是采購(gòu)需要采購(gòu)的。例如：

通過(guò)分析，深入了解各門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)情況，對(duì)于那些不動(dòng)銷(xiāo)的商品會(huì)隨著時(shí)間的推移慢慢出現(xiàn)滯銷(xiāo)和近效期情況，而這些商品消化后都是采購(gòu)要補(bǔ)充的。同時(shí)，通過(guò)對(duì)不同價(jià)格帶不同品相分析又可以看出本連鎖以及各門(mén)店缺失的商品，所有結(jié)構(gòu)性缺失的商品同樣是采購(gòu)應(yīng)該采購(gòu)和補(bǔ)充的，這樣的平衡采購(gòu)都會(huì)逐漸補(bǔ)充連鎖藥店的商品結(jié)構(gòu)缺失，也就不會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)性商品。

采購(gòu)小伙伴們，也許你的藥店商品真的很多，有時(shí)多得連自己都不敢相信，可是結(jié)構(gòu)性商品缺失才是你真正要做的，結(jié)構(gòu)性商品引進(jìn)也才是你采購(gòu)真正的部門(mén)價(jià)值。