現(xiàn)在全國(guó)各地大小連鎖藥店都在進(jìn)行PK活動(dòng)，今天給這個(gè)廠家搞PK，明天給那個(gè)廠家搞PK,后天再給別的廠家搞PK，最后成了天天搞PK，月月搞PK，似乎這個(gè)年頭不進(jìn)行PK活動(dòng)就顯示不出連鎖藥店“管理先進(jìn)性”；就顯示不出連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的有效性；就吸引不來顧客，創(chuàng)造不了利潤(rùn)。最后的結(jié)果是，店員睜眼閉眼都在進(jìn)行PK，反正，銷售過程就是PK過程，管他誰家的，誰給錢多就給誰家PK；誰家總部重視，任務(wù)壓的厲害就給誰家PK；誰家和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，買不好罰款多就給誰家PK。PK完了熱鬧完了，緊接著就無奈的處理滯銷商品，效期商品，過期商品。同時(shí)，還要看著顧客默默的轉(zhuǎn)身離開，不得已和你說拜拜，轉(zhuǎn)身投入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱，作為我們只能剩下一聲嘆息......

那么，到底什么是PK呢？PK 是英文PlayerKilling的縮寫，最早源于網(wǎng)絡(luò)游戲中，有相互戰(zhàn)斗、相互挑戰(zhàn)、相互干掉的意思，其含義一定意義上等同于“謀殺”。再來看看我們連鎖藥店常用的PK模式：

一種是店與店之間進(jìn)行PK，進(jìn)行廝殺，進(jìn)行挑戰(zhàn)，看誰賣的PK商品多，賣完了就繼續(xù)采購壓貨，如此循環(huán)往復(fù)；二種是店員與店員之間進(jìn)行PK；三種是連鎖與連鎖之間進(jìn)行PK，然后依據(jù)PK的結(jié)果給予不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。以此看來，無論那種形式的PK其本質(zhì)都是相互戰(zhàn)斗、相互挑戰(zhàn)。

為什么說PK會(huì)傷了了您的元?dú)猓恳皇翘囟〞r(shí)間內(nèi)商圈穩(wěn)定。每個(gè)藥店所能覆蓋的商圈半徑是有限的，在有限的半徑內(nèi)顧客群體是相對(duì)穩(wěn)定的，其所能創(chuàng)造的銷售額也是相對(duì)穩(wěn)定的；二是藥店所經(jīng)營(yíng)的商品相對(duì)屬于剛性需求。剛性需求就意味著需求缺乏足夠的彈性，缺乏彈性就預(yù)示著無論你如何PK其銷售都是有限的；三是連鎖藥店商品同質(zhì)性嚴(yán)重。對(duì)于連鎖藥店來說，每個(gè)品類都有上百個(gè)商品，這就是說其動(dòng)銷率會(huì)差一些，動(dòng)銷率差就會(huì)使得商品的滯銷率會(huì)增加，近效率也會(huì)增加。四是連鎖藥店采購過程多處于粗放式采購，多數(shù)情況下為了采購而采購，而不是為了銷售而采購，更不是為了顧客而采購。如此一來，不賣這個(gè)就賣那個(gè)，不賣那個(gè)就賣這個(gè)，多賣了這個(gè)廠家的另一個(gè)廠家的就少賣了。其PK結(jié)果無非是把應(yīng)該賣其它商品的銷售額轉(zhuǎn)移到了PK商品上，從而換取一點(diǎn)可憐的獎(jiǎng)勵(lì)，如此而已。

那么，連鎖藥店要不要繼續(xù)進(jìn)行PK活動(dòng)？答案是要，但是不要過，不要爛，既要控制好時(shí)間，又要控制好力度，更要控制好范圍，不然的話，越PK對(duì)自身元?dú)鈧Φ脑酱螅行蔚匿N售傷害了還好說，傷害了顧客，傷害了企業(yè)品牌就得不償失了。

該如何進(jìn)行PK活動(dòng)呢？一是要選擇合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇的好，不但不會(huì)傷元?dú)?，同時(shí)還會(huì)通過擴(kuò)大商圈來增加顧客和銷售額，例如，慶典、開業(yè)、特殊節(jié)假日等。二是要選擇合適的活動(dòng)周期，例如，一個(gè)月不要超過兩次，最好一次。三是要選擇合適的廠家，這個(gè)廠家其產(chǎn)品要有代表性，更要有品質(zhì)保障，同時(shí)不要一次選擇多個(gè)廠家參與。四是PK的商品要選擇好，可以是新品上市階段，可以是品牌替換階段，還可以是品類特色塑造期，這個(gè)商品要有品類代表性，同時(shí)，商品PK的同時(shí)，其它商品該如何銷售要有一套互補(bǔ)性動(dòng)作。五是PK的時(shí)間長(zhǎng)度要選擇好，一般PK的時(shí)間不要超過1個(gè)月，20天為宜，這樣店員不容易形成銷售疲勞。

話已至此，該如何進(jìn)行PK活動(dòng)，請(qǐng)各連鎖藥店的小伙伴們悠著點(diǎn)，別因幾句忽悠上了“PK的套”，從而傷了您的元?dú)狻?