【課程大綱】

第一講 ?大客戶銷售的心理素質

案例分析……

1、銷售的人格心理

自我意識

思維方式

性格傾向

行為風格

控制水平

2、從事大客戶銷售的社會條件

家庭因素

成長背景

職業(yè)歷練

3、銷售精英的必備素質

樂于對外溝通

自信和積極

強烈的交易成功欲望

競爭意識

耐心

目標與計劃的執(zhí)行力

4、消除心理弱勢的八個暗示

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第二講 ?大客戶組織行為分析

案例分析……

1、大客戶組織結構分析

大客戶組織的基本分類

大客戶組織結構

大客戶組織的內部角色分析

大客戶組織的共同特征

大客戶組織內部的權力關系

2、大客戶的組織行為

目標、計劃

? ?申報、提議

? ?協(xié)商、協(xié)調

? ?批準、指示

? ?執(zhí)行、匯報

? ?監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征

什么是組織人

組織人的心理結構

組織文化分類

職位心理（組織行為潛規(guī)則）

領導的風格

組織人的工作風格

組織人的面子心理

案例分析……

第三講 ?大客戶購買行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶內部的購買角色

內部購買角色的關系

內部購買角色的功能定位

2、大客戶購買行為分析

大客戶購買與大眾購買的區(qū)別

大客戶購買行為分類

大客戶購買的報批作業(yè)

大客戶購買行為的相關因素

3、大客戶購買心理

大客戶內部購買角色個性

購買過程心理三要素

購買者性格分類

購買人群的個性分層

購買興趣點

購買體驗心理

購買者的偏好心理

大客戶的消費群體心理

4、大客戶購買的價格心理

價格心理學

市場競爭對大客戶價格心理的影響

比價過程中的心理特征

5、大客戶購買信號

什么是購買信號

大客戶︱項目的購買信號

大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律

購買周期與購買信號

分析購買信號

6、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

7、互聯(lián)網對大客戶購買的心理影響

案例分析……

第四講 ?大客戶需求心理

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求心理結構

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點

2、大客戶需求心理分析

顯性需求與隱性需求

需求強度

大客戶需求的三個層面

需求的真實性判斷

3、需求心理與購買心理的區(qū)別

行為軌跡區(qū)別

關注的焦點區(qū)別

需求心理和購買動機

案例分析……

第五講 ?大客戶銷售心理學的運用

案例分析……

1、大客戶關系的攻心術

大客戶對關系的心理訴求

大客戶關系心理進程

大客戶關系的公關策略

? ?大客戶關系攻心術

2、大客戶顧問式銷售

大客戶對銷售人員的期望

大客戶溝通心理

詢問需求的心理戰(zhàn)術

引導需求的心理學技巧

3、激發(fā)大客戶購買興趣

FABE產品推薦

三點式營銷

強化購買興趣的話題

SPIN話術

4、大客戶比價心理的銷售對策

搶占心理優(yōu)勢

心理競爭的銷售對策

5、處理客戶異議

客戶產生異議的心理根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的溝通技巧

6、大客戶體驗營銷

大客戶購買的體驗值

感性訴求

促成大客戶購買的體驗營銷策略

7、促成交易的五大里程碑

案例分析……