【課程大綱】

第一講 ?大客戶(hù)銷(xiāo)售的心理素質(zhì)

案例分析……

1、銷(xiāo)售的人格心理

自我意識(shí)

思維方式

性格傾向

行為風(fēng)格

控制水平

2、從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的社會(huì)條件

家庭因素

成長(zhǎng)背景

職業(yè)歷練

3、銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)

樂(lè)于對(duì)外溝通

自信和積極

強(qiáng)烈的交易成功欲望

競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

耐心

目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力

4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示

案例分析……

第二講 ?大客戶(hù)組織行為分析

案例分析……

1、大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析

大客戶(hù)組織的基本分類(lèi)

大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)

大客戶(hù)組織的內(nèi)部角色分析

大客戶(hù)組織的共同特征

大客戶(hù)組織內(nèi)部的權(quán)力關(guān)系

2、大客戶(hù)的組織行為

目標(biāo)、計(jì)劃

? ?申報(bào)、提議

? ?協(xié)商、協(xié)調(diào)

? ?批準(zhǔn)、指示

? ?執(zhí)行、匯報(bào)

? ?監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征

什么是組織人

組織人的心理結(jié)構(gòu)

組織文化分類(lèi)

職位心理（組織行為潛規(guī)則）

領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格

組織人的工作風(fēng)格

組織人的面子心理

案例分析……

第三講 ?大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶(hù)內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)角色

內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色的關(guān)系

內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色的功能定位

2、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與大眾購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的報(bào)批作業(yè)

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的相關(guān)因素

3、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

大客戶(hù)內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)角色個(gè)性

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程心理三要素

購(gòu)買(mǎi)者性格分類(lèi)

購(gòu)買(mǎi)人群的個(gè)性分層

購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)心理

購(gòu)買(mǎi)者的偏好心理

大客戶(hù)的消費(fèi)群體心理

4、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格心理

價(jià)格心理學(xué)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)大客戶(hù)價(jià)格心理的影響

比價(jià)過(guò)程中的心理特征

5、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)︱項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律

購(gòu)買(mǎi)周期與購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

分析購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

6、購(gòu)買(mǎi)后行為

購(gòu)買(mǎi)后的六種行為

品牌偏好的形成

7、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理影響

案例分析……

第四講 ?大客戶(hù)需求心理

案例分析……

1、大客戶(hù)需求是什么

需求心理結(jié)構(gòu)

大客戶(hù)的需求因素

大客戶(hù)需求誘因

大客戶(hù)需求的表現(xiàn)形式

大客戶(hù)需求的信息點(diǎn)

2、大客戶(hù)需求心理分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶(hù)需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

3、需求心理與購(gòu)買(mǎi)心理的區(qū)別

行為軌跡區(qū)別

關(guān)注的焦點(diǎn)區(qū)別

需求心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析……

第五講 ?大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)的運(yùn)用

案例分析……

1、大客戶(hù)關(guān)系的攻心術(shù)

大客戶(hù)對(duì)關(guān)系的心理訴求

大客戶(hù)關(guān)系心理進(jìn)程

大客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)策略

? ?大客戶(hù)關(guān)系攻心術(shù)

2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售

大客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的期望

大客戶(hù)溝通心理

詢(xún)問(wèn)需求的心理戰(zhàn)術(shù)

引導(dǎo)需求的心理學(xué)技巧

3、激發(fā)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣

FABE產(chǎn)品推薦

三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)

強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)興趣的話(huà)題

SPIN話(huà)術(shù)

4、大客戶(hù)比價(jià)心理的銷(xiāo)售對(duì)策

搶占心理優(yōu)勢(shì)

心理競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售對(duì)策

5、處理客戶(hù)異議

客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源

處理客戶(hù)異議的步驟

處理客戶(hù)異議的溝通技巧

6、大客戶(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)值

感性訴求

促成大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

7、促成交易的五大里程碑

案例分析……