【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1、顧問式銷售的內(nèi)涵

銷售的三個(gè)層次

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區(qū)別

顧問式銷售的價(jià)值

2、大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)

大客戶銷售的因素

大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)

3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能

顧問式銷售流程

顧問式銷售的關(guān)鍵技能

案例分析……

第二講  大客戶購買行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶組織分析

大客戶分類

大客戶的組織結(jié)構(gòu)

大客戶內(nèi)部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶購買行為分析

大客戶購買與大眾購買的區(qū)別

大客戶購買行為分類

大客戶購買行為的相關(guān)因素

大客戶購買的報(bào)批作業(yè)

3、大客戶購買心理

購買過程心理三要素

購買者性格分類

購買人群的個(gè)性分層

購買興趣點(diǎn)

購買體驗(yàn)心理

購買者的偏好心理

大客戶的消費(fèi)群體心理

4、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

5、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶購買的心理影響

案例分析……

第三講  大客戶需求分析

案例分析……

1、了解客戶需求的意義

銷售意義

市場意義

2、大客戶需求是什么

需求的定義

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點(diǎn)

3、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強(qiáng)度

大客戶需求的三個(gè)層面

需求的真實(shí)性判斷

案例分析……

第四講  挖掘和引導(dǎo)大客戶需求

案例分析……

1、詢問需求的三個(gè)基點(diǎn)

在正確的時(shí)機(jī)提問

問正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內(nèi)情

挖掘需求的溝通方法

3、提問技巧

八種提問模式

提問模式的運(yùn)用情景

聽出客戶的需求

4、需求的引導(dǎo)

什么樣的需求能引導(dǎo)

如何引導(dǎo)需求

5、需求調(diào)研策略

調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)

調(diào)研執(zhí)行方法

案例分析……

第五講  對癥下藥促成大客戶購買

案例分析……

1、促成的行動守則

2、判斷大客戶的購買信號

什么是購買信號

大客戶︱項(xiàng)目的購買信號

大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律

購買周期與購買信號

分析購買信號

3、激發(fā)購買興趣

三點(diǎn)式營銷

SPIN話術(shù)

強(qiáng)化購買興趣的話題

4、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的常用對策

處理客戶異議的溝通技巧

5、假設(shè)性購買

什么叫假設(shè)性購買

假設(shè)性購買的幾個(gè)話術(shù)和動作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……