關(guān)鍵挑戰(zhàn) ：
經(jīng)營一家公司，生產(chǎn)能力過剩，銷售業(yè)績低迷，市場競爭日趨激烈，銷售隊(duì)伍面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
共有六家規(guī)模較大的競爭對手，其中有價(jià)位大體相似的競爭者，有在對手的圍追堵截中被擠入夾縫的公司，有占據(jù)高端市場但因成本控制不力從而導(dǎo)致資金緊張的公司，有依靠價(jià)格戰(zhàn)暫時(shí)獲利但危機(jī)四伏的公司，有暫時(shí)占據(jù)市場優(yōu)勢就想全面出擊打垮對手反而被眾多對手分而食之的公司，有的公司頻頻出擊，有的公司以靜制動(dòng)，大家在一個(gè)市場上拼殺，預(yù)計(jì)未來并不樂觀，企業(yè)需要及時(shí)作出決策以應(yīng)對變幻莫測的市場環(huán)境。
各公司需要充分利用所掌握的市場信息，動(dòng)態(tài)的分析市場，及時(shí)了解競爭對手動(dòng)向，適度避開競爭，捕捉新的市場機(jī)會(huì)，提高企業(yè)盈利能力，拓展企業(yè)發(fā)展空間。
如何利用市場信息？
如何了解顧客消費(fèi)行為？
如何確定新的目標(biāo)市場？
投資于何種新的產(chǎn)品?
如何分析競爭對手行為？
如何把握顧客？
如何建立銷售渠道？
如何樹立企業(yè)及產(chǎn)品品牌？
如何利用廣告、價(jià)格、促銷活動(dòng)以及客戶直接拜訪對銷售產(chǎn)生拉動(dòng)？
如何在銷售活動(dòng)中貫徹營銷策略？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷的平衡?
如何管理企業(yè)成長？
┈┈┈┈┈┈┈┈
一系列的決策、一系列的方案
一個(gè)讓決策者統(tǒng)觀營銷全局的過程
一個(gè)運(yùn)作、檢驗(yàn)、總結(jié)和提煉的互動(dòng)平臺(tái)
大家努力追求一個(gè)好的經(jīng)營業(yè)績，但更重要的是我們學(xué)到了哪些營銷知識(shí)和銷售技能？我們?nèi)〉昧四男┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？
模擬演練：
1.企業(yè)成立、角色分工、就職演說
2.了解經(jīng)營環(huán)境、發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì)
3.召開經(jīng)營會(huì)議探索成功的營銷模式
4.制定營銷方案
5.營銷方案實(shí)施
6.期末核算
7.完成報(bào)表
8.行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總并展示
點(diǎn)評(píng)提升：
1.培訓(xùn)師組織期末點(diǎn)評(píng)
2.引導(dǎo)大家發(fā)言
3.對學(xué)員的發(fā)言進(jìn)行討論
4.學(xué)員之間互動(dòng)交流
5.培訓(xùn)師總結(jié)點(diǎn)評(píng)
6.培訓(xùn)師與學(xué)員以及學(xué)員之間進(jìn)行再溝通和交流
7.就經(jīng)營過程出現(xiàn)的問題取得一致的結(jié)論
8.根據(jù)當(dāng)期數(shù)據(jù)預(yù)測未來經(jīng)營
9.通過知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)將問題上升到理論高度
內(nèi)部總結(jié)
1.重新審視營銷方案及銷售流程
2.對點(diǎn)評(píng)內(nèi)容進(jìn)行消化吸收
3.探討下年經(jīng)營思路
培訓(xùn)效果：
1. 通過經(jīng)營模擬公司，在較短的時(shí)間內(nèi)，把抽象的營銷管理知識(shí)和銷售技能執(zhí)行工具演變?yōu)樯鷦?dòng)直觀的模型，通過立體的教學(xué)道具，使每一項(xiàng)營銷管理概念和數(shù)據(jù)與立體的形象結(jié)合起來考慮，達(dá)到清晰理解與記憶的學(xué)習(xí)效果。
2. 課程把營銷管理戰(zhàn)略和銷售技能執(zhí)行技術(shù)有機(jī)聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的全局觀念和執(zhí)行能力。在課程進(jìn)行過程中，學(xué)員將擔(dān)任不同的角色，在經(jīng)營會(huì)議中鍛煉溝通和協(xié)作能力，通過及時(shí)的輪崗和職位調(diào)整，起到換位思考的效果，有利于部門和崗位之間的溝通和理解，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，從而顯著提高成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)及公司的整體業(yè)績。
3. 通過完整系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，學(xué)員將能透徹理解營銷方案與公司財(cái)務(wù)業(yè)績之間的因果關(guān)系，理解公司投入、產(chǎn)出及盈利的過程，并知道如何尋找利潤提高的空間。
4. 通過學(xué)習(xí)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，掌握細(xì)致的數(shù)據(jù)分析方法，用沙盤推演檢驗(yàn)自己的營銷管理思路，把直覺變成理性，鍛煉學(xué)員的市場決策敏感度，提高營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力及銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力。通過系統(tǒng)的演練、總結(jié)和學(xué)習(xí)，學(xué)員能對照現(xiàn)實(shí)公司，尋找提高市場占有率和盈利率的改進(jìn)措施。通過互動(dòng)的商務(wù)談判和溝通，提高學(xué)員銷售管理技能，確保將所學(xué)帶回公司。

學(xué)員獲益：參與實(shí)戰(zhàn)演練、體驗(yàn)商務(wù)溝通
1.通過商務(wù)談判提高學(xué)員談判能力及外部資源整合能力
2.通過沙盤演練，學(xué)會(huì)市場細(xì)分、競爭對手分析、資源分配、營銷整合和實(shí)施
3.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)企業(yè)營銷活動(dòng)效果和業(yè)績
4.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控指導(dǎo)企業(yè)營銷策劃和銷售執(zhí)行
5.學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)迅速進(jìn)入市場的方法
6.學(xué)習(xí)從縫隙市場進(jìn)入到大面積市場成長的方法
7.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從銷售產(chǎn)品核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售產(chǎn)品邊緣特性
8.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?br />9.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘蛻魞r(jià)值
10.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從短期銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售配合市場營銷策略需要
11.學(xué)會(huì)從企業(yè)內(nèi)部分析轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龈偁幏治?br />12.學(xué)會(huì)從營銷和銷售的定性分析到定量分析

適合對象：
1.公司公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)及事業(yè)部總經(jīng)理
2.公司決策層與高級(jí)營銷經(jīng)理
3.區(qū)域銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)
4.主管銷售的總經(jīng)理
5.市場經(jīng)理與市場分析人員
6.分公司及事業(yè)部管理人員
7.業(yè)務(wù)骨干和需要掌握營銷知識(shí)技能的后備人員隊(duì)伍

培訓(xùn)人數(shù)：24-36人

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱：
一、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.群體行為分析
2.營銷團(tuán)隊(duì)的類型
3.群體與團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系與區(qū)別
4.使個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)選手
5.塑造高績效營銷團(tuán)隊(duì)
二、商務(wù)溝通藝術(shù)
1.人際溝通藝術(shù)
2.商務(wù)溝通六大基本原則
3.商務(wù)溝通的四大禁忌
4.商務(wù)溝通的黃金法則
5.處理沖突化解異議的方法
三、市場營銷環(huán)境分析與需求預(yù)測
1.學(xué)會(huì)收集和使用商業(yè)信息
2.了解市場營銷環(huán)境和消費(fèi)者行為
3.市場營銷微觀環(huán)境分析
4.市場營銷宏觀環(huán)境分析
5.市場需求測量
6.估計(jì)當(dāng)前市場需求
7.市場需求預(yù)測方法
四、市場競爭戰(zhàn)略
1.競爭者分析
2.如何分辨競爭對手
3.基于競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析
4.市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略
5.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
6.市場跟隨者戰(zhàn)略
7.市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
五、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
1.市場細(xì)分
2.目標(biāo)市場選擇
3.市場資源配置
4.策略市場定位
5.基于不同客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析和目標(biāo)顧客定位
6.基于不同競爭對手的產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
7.客戶價(jià)值分析
8.邊際回報(bào)分析
9.基于目標(biāo)市場戰(zhàn)略的銷售隊(duì)伍建設(shè)
六、市場開發(fā)管理
1.競爭性差異化分析
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與實(shí)施
4.新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散
七、品牌管理與產(chǎn)品策略
1.品牌定位
2.品牌資產(chǎn)
3.品牌戰(zhàn)略
4.產(chǎn)品組合策略
5.商標(biāo)管理策略
6.包裝策略
八、定價(jià)策略和分銷策略
1.影響定價(jià)的因素
2.定價(jià)方法
3.定價(jià)策略
4.價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對策
5.分銷渠道的職能與類型
6.分銷渠道策略
7.批發(fā)商與零售商
九、溝通與促銷策略
1.促銷組合
2.廣告策略
3.如何避免無效廣告投資帶來的浪費(fèi)
4.推銷策略
5.銷售促進(jìn)策略
6.如何實(shí)現(xiàn)從做銷售到做市場的轉(zhuǎn)變
7.如何實(shí)現(xiàn)從做銷量到提升客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)變
8.公共關(guān)系策略
十、不同類型的市場及其購買行為
1.影響消費(fèi)者購買行為的因素
2.消費(fèi)者購買行為與決策
3.消費(fèi)者購買決策過程
4.產(chǎn)業(yè)市場購買行為
5.中間商購買行為
6.政府采購
十一、市場營銷新發(fā)展
1.關(guān)系營銷
2.數(shù)據(jù)庫營銷
3.綠色營銷
4.文化營銷
5.網(wǎng)絡(luò)營銷
6.顧客關(guān)系管理與交叉銷售
十二、市場營銷執(zhí)行和控制
1.如何制定和執(zhí)行營銷計(jì)劃
2.市場溝通環(huán)節(jié)與顧客價(jià)值傳遞
3.短期銷售策略與長期營銷戰(zhàn)略的配合
4.學(xué)會(huì)利用財(cái)務(wù)指標(biāo)監(jiān)控營銷過程的效率
5.銷售業(yè)績總結(jié)和盈利分析
6.市場計(jì)劃的PDCA循環(huán)總結(jié)和反思
7.理解現(xiàn)實(shí)公司營銷策略和控制執(zhí)行