關(guān)鍵挑戰(zhàn) ：
經(jīng)營一家公司，生產(chǎn)能力過剩，銷售業(yè)績低迷，市場競爭日趨激烈，銷售隊伍面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。
共有六家規(guī)模較大的競爭對手，其中有價位大體相似的競爭者，有在對手的圍追堵截中被擠入夾縫的公司，有占據(jù)高端市場但因成本控制不力從而導致資金緊張的公司，有依靠價格戰(zhàn)暫時獲利但危機四伏的公司，有暫時占據(jù)市場優(yōu)勢就想全面出擊打垮對手反而被眾多對手分而食之的公司，有的公司頻頻出擊，有的公司以靜制動，大家在一個市場上拼殺，預計未來并不樂觀，企業(yè)需要及時作出決策以應(yīng)對變幻莫測的市場環(huán)境。
各公司需要充分利用所掌握的市場信息，動態(tài)的分析市場，及時了解競爭對手動向，適度避開競爭，捕捉新的市場機會，提高企業(yè)盈利能力，拓展企業(yè)發(fā)展空間。
如何利用市場信息？
如何了解顧客消費行為？
如何確定新的目標市場？
投資于何種新的產(chǎn)品?
如何分析競爭對手行為？
如何把握顧客？
如何建立銷售渠道？
如何樹立企業(yè)及產(chǎn)品品牌？
如何利用廣告、價格、促銷活動以及客戶直接拜訪對銷售產(chǎn)生拉動？
如何在銷售活動中貫徹營銷策略？
如何進行產(chǎn)品賣點分析？
如何實現(xiàn)產(chǎn)供銷的平衡?
如何管理企業(yè)成長？
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一系列的決策、一系列的方案
一個讓決策者統(tǒng)觀營銷全局的過程
一個運作、檢驗、總結(jié)和提煉的互動平臺
大家努力追求一個好的經(jīng)營業(yè)績，但更重要的是我們學到了哪些營銷知識和銷售技能？我們?nèi)〉昧四男┙?jīng)驗和教訓？
模擬演練：
1.企業(yè)成立、角色分工、就職演說
2.了解經(jīng)營環(huán)境、發(fā)現(xiàn)和評估生意機會
3.召開經(jīng)營會議探索成功的營銷模式
4.制定營銷方案
5.營銷方案實施
6.期末核算
7.完成報表
8.行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計匯總并展示
點評提升：
1.培訓師組織期末點評
2.引導大家發(fā)言
3.對學員的發(fā)言進行討論
4.學員之間互動交流
5.培訓師總結(jié)點評
6.培訓師與學員以及學員之間進行再溝通和交流
7.就經(jīng)營過程出現(xiàn)的問題取得一致的結(jié)論
8.根據(jù)當期數(shù)據(jù)預測未來經(jīng)營
9.通過知識點的學習將問題上升到理論高度
內(nèi)部總結(jié)
1.重新審視營銷方案及銷售流程
2.對點評內(nèi)容進行消化吸收
3.探討下年經(jīng)營思路
培訓效果：
1. 通過經(jīng)營模擬公司，在較短的時間內(nèi)，把抽象的營銷管理知識和銷售技能執(zhí)行工具演變?yōu)樯鷦又庇^的模型，通過立體的教學道具，使每一項營銷管理概念和數(shù)據(jù)與立體的形象結(jié)合起來考慮，達到清晰理解與記憶的學習效果。
2. 課程把營銷管理戰(zhàn)略和銷售技能執(zhí)行技術(shù)有機聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的全局觀念和執(zhí)行能力。在課程進行過程中，學員將擔任不同的角色，在經(jīng)營會議中鍛煉溝通和協(xié)作能力，通過及時的輪崗和職位調(diào)整，起到換位思考的效果，有利于部門和崗位之間的溝通和理解，增強團隊的凝聚力，從而顯著提高成員的團隊意識及公司的整體業(yè)績。
3. 通過完整系統(tǒng)的學習和演練，學員將能透徹理解營銷方案與公司財務(wù)業(yè)績之間的因果關(guān)系，理解公司投入、產(chǎn)出及盈利的過程，并知道如何尋找利潤提高的空間。
4. 通過學習總結(jié)和經(jīng)驗交流，掌握細致的數(shù)據(jù)分析方法，用沙盤推演檢驗自己的營銷管理思路，把直覺變成理性，鍛煉學員的市場決策敏感度，提高營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力及銷售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力。通過系統(tǒng)的演練、總結(jié)和學習，學員能對照現(xiàn)實公司，尋找提高市場占有率和盈利率的改進措施。通過互動的商務(wù)談判和溝通，提高學員銷售管理技能，確保將所學帶回公司。

學員獲益：參與實戰(zhàn)演練、體驗商務(wù)溝通
1.通過商務(wù)談判提高學員談判能力及外部資源整合能力
2.通過沙盤演練，學會市場細分、競爭對手分析、資源分配、營銷整合和實施
3.學會用財務(wù)指標和數(shù)據(jù)評價企業(yè)營銷活動效果和業(yè)績
4.學會用財務(wù)指標和數(shù)據(jù)監(jiān)控指導企業(yè)營銷策劃和銷售執(zhí)行
5.學會抓住機會迅速進入市場的方法
6.學習從縫隙市場進入到大面積市場成長的方法
7.幫助學員學會從銷售產(chǎn)品核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售產(chǎn)品邊緣特性
8.幫助學員學會從做銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?br />9.幫助學員學會從做銷量轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘蛻魞r值
10.幫助學員學會從短期銷售行為轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售配合市場營銷策略需要
11.學會從企業(yè)內(nèi)部分析轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龈偁幏治?br />12.學會從營銷和銷售的定性分析到定量分析

適合對象：
1.公司公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)及事業(yè)部總經(jīng)理
2.公司決策層與高級營銷經(jīng)理
3.區(qū)域銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)
4.主管銷售的總經(jīng)理
5.市場經(jīng)理與市場分析人員
6.分公司及事業(yè)部管理人員
7.業(yè)務(wù)骨干和需要掌握營銷知識技能的后備人員隊伍

培訓人數(shù)：24-36人

培訓時間：2天

課程大綱：
一、營銷團隊建設(shè)
1.群體行為分析
2.營銷團隊的類型
3.群體與團隊的聯(lián)系與區(qū)別
4.使個人成為團隊選手
5.塑造高績效營銷團隊
二、商務(wù)溝通藝術(shù)
1.人際溝通藝術(shù)
2.商務(wù)溝通六大基本原則
3.商務(wù)溝通的四大禁忌
4.商務(wù)溝通的黃金法則
5.處理沖突化解異議的方法
三、市場營銷環(huán)境分析與需求預測
1.學會收集和使用商業(yè)信息
2.了解市場營銷環(huán)境和消費者行為
3.市場營銷微觀環(huán)境分析
4.市場營銷宏觀環(huán)境分析
5.市場需求測量
6.估計當前市場需求
7.市場需求預測方法
四、市場競爭戰(zhàn)略
1.競爭者分析
2.如何分辨競爭對手
3.基于競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析
4.市場主導者戰(zhàn)略
5.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
6.市場跟隨者戰(zhàn)略
7.市場補缺者戰(zhàn)略
五、目標市場戰(zhàn)略
1.市場細分
2.目標市場選擇
3.市場資源配置
4.策略市場定位
5.基于不同客戶的產(chǎn)品賣點分析和目標顧客定位
6.基于不同競爭對手的產(chǎn)品賣點分析
7.客戶價值分析
8.邊際回報分析
9.基于目標市場戰(zhàn)略的銷售隊伍建設(shè)
六、市場開發(fā)管理
1.競爭性差異化分析
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略與實施
4.新產(chǎn)品采用與擴散
七、品牌管理與產(chǎn)品策略
1.品牌定位
2.品牌資產(chǎn)
3.品牌戰(zhàn)略
4.產(chǎn)品組合策略
5.商標管理策略
6.包裝策略
八、定價策略和分銷策略
1.影響定價的因素
2.定價方法
3.定價策略
4.價格變動與企業(yè)對策
5.分銷渠道的職能與類型
6.分銷渠道策略
7.批發(fā)商與零售商
九、溝通與促銷策略
1.促銷組合
2.廣告策略
3.如何避免無效廣告投資帶來的浪費
4.推銷策略
5.銷售促進策略
6.如何實現(xiàn)從做銷售到做市場的轉(zhuǎn)變
7.如何實現(xiàn)從做銷量到提升客戶價值的轉(zhuǎn)變
8.公共關(guān)系策略
十、不同類型的市場及其購買行為
1.影響消費者購買行為的因素
2.消費者購買行為與決策
3.消費者購買決策過程
4.產(chǎn)業(yè)市場購買行為
5.中間商購買行為
6.政府采購
十一、市場營銷新發(fā)展
1.關(guān)系營銷
2.數(shù)據(jù)庫營銷
3.綠色營銷
4.文化營銷
5.網(wǎng)絡(luò)營銷
6.顧客關(guān)系管理與交叉銷售
十二、市場營銷執(zhí)行和控制
1.如何制定和執(zhí)行營銷計劃
2.市場溝通環(huán)節(jié)與顧客價值傳遞
3.短期銷售策略與長期營銷戰(zhàn)略的配合
4.學會利用財務(wù)指標監(jiān)控營銷過程的效率
5.銷售業(yè)績總結(jié)和盈利分析
6.市場計劃的PDCA循環(huán)總結(jié)和反思
7.理解現(xiàn)實公司營銷策略和控制執(zhí)行