關(guān)鍵挑戰(zhàn) ：
經(jīng)營(yíng)一家公司，生產(chǎn)能力過(guò)剩，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低迷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)售隊(duì)伍面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
共有六家規(guī)模較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有價(jià)位大體相似的競(jìng)爭(zhēng)者，有在對(duì)手的圍追堵截中被擠入夾縫的公司，有占據(jù)高端市場(chǎng)但因成本控制不力從而導(dǎo)致資金緊張的公司，有依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)暫時(shí)獲利但危機(jī)四伏的公司，有暫時(shí)占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就想全面出擊打垮對(duì)手反而被眾多對(duì)手分而食之的公司，有的公司頻頻出擊，有的公司以靜制動(dòng)，大家在一個(gè)市場(chǎng)上拼殺，預(yù)計(jì)未來(lái)并不樂(lè)觀，企業(yè)需要及時(shí)作出決策以應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境。
各公司需要充分利用所掌握的市場(chǎng)信息，動(dòng)態(tài)的分析市場(chǎng)，及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，適度避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，捕捉新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)盈利能力，拓展企業(yè)發(fā)展空間。
如何利用市場(chǎng)信息？
如何了解顧客消費(fèi)行為？
如何確定新的目標(biāo)市場(chǎng)？
投資于何種新的產(chǎn)品?
如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為？
如何把握顧客？
如何建立銷(xiāo)售渠道？
如何樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品品牌？
如何利用廣告、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)以及客戶(hù)直接拜訪對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生拉動(dòng)？
如何在銷(xiāo)售活動(dòng)中貫徹營(yíng)銷(xiāo)策略？
如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)供銷(xiāo)的平衡?
如何管理企業(yè)成長(zhǎng)？
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一系列的決策、一系列的方案
一個(gè)讓決策者統(tǒng)觀營(yíng)銷(xiāo)全局的過(guò)程
一個(gè)運(yùn)作、檢驗(yàn)、總結(jié)和提煉的互動(dòng)平臺(tái)
大家努力追求一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，但更重要的是我們學(xué)到了哪些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和銷(xiāo)售技能？我們?nèi)〉昧四男┙?jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？
模擬演練：
1.企業(yè)成立、角色分工、就職演說(shuō)
2.了解經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)現(xiàn)和評(píng)估生意機(jī)會(huì)
3.召開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)議探索成功的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.制定營(yíng)銷(xiāo)方案
5.營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施
6.期末核算
7.完成報(bào)表
8.行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總并展示
點(diǎn)評(píng)提升：
1.培訓(xùn)師組織期末點(diǎn)評(píng)
2.引導(dǎo)大家發(fā)言
3.對(duì)學(xué)員的發(fā)言進(jìn)行討論
4.學(xué)員之間互動(dòng)交流
5.培訓(xùn)師總結(jié)點(diǎn)評(píng)
6.培訓(xùn)師與學(xué)員以及學(xué)員之間進(jìn)行再溝通和交流
7.就經(jīng)營(yíng)過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題取得一致的結(jié)論
8.根據(jù)當(dāng)期數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)
9.通過(guò)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)將問(wèn)題上升到理論高度
內(nèi)部總結(jié)
1.重新審視營(yíng)銷(xiāo)方案及銷(xiāo)售流程
2.對(duì)點(diǎn)評(píng)內(nèi)容進(jìn)行消化吸收
3.探討下年經(jīng)營(yíng)思路
培訓(xùn)效果：
1. 通過(guò)經(jīng)營(yíng)模擬公司，在較短的時(shí)間內(nèi)，把抽象的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)和銷(xiāo)售技能執(zhí)行工具演變?yōu)樯鷦?dòng)直觀的模型，通過(guò)立體的教學(xué)道具，使每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理概念和數(shù)據(jù)與立體的形象結(jié)合起來(lái)考慮，達(dá)到清晰理解與記憶的學(xué)習(xí)效果。
2. 課程把營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略和銷(xiāo)售技能執(zhí)行技術(shù)有機(jī)聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的全局觀念和執(zhí)行能力。在課程進(jìn)行過(guò)程中，學(xué)員將擔(dān)任不同的角色，在經(jīng)營(yíng)會(huì)議中鍛煉溝通和協(xié)作能力，通過(guò)及時(shí)的輪崗和職位調(diào)整，起到換位思考的效果，有利于部門(mén)和崗位之間的溝通和理解，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，從而顯著提高成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)及公司的整體業(yè)績(jī)。
3. 通過(guò)完整系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和演練，學(xué)員將能透徹理解營(yíng)銷(xiāo)方案與公司財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)之間的因果關(guān)系，理解公司投入、產(chǎn)出及盈利的過(guò)程，并知道如何尋找利潤(rùn)提高的空間。
4. 通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)交流，掌握細(xì)致的數(shù)據(jù)分析方法，用沙盤(pán)推演檢驗(yàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)管理思路，把直覺(jué)變成理性，鍛煉學(xué)員的市場(chǎng)決策敏感度，提高營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃能力及銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行能力。通過(guò)系統(tǒng)的演練、總結(jié)和學(xué)習(xí)，學(xué)員能對(duì)照現(xiàn)實(shí)公司，尋找提高市場(chǎng)占有率和盈利率的改進(jìn)措施。通過(guò)互動(dòng)的商務(wù)談判和溝通，提高學(xué)員銷(xiāo)售管理技能，確保將所學(xué)帶回公司。

學(xué)員獲益：參與實(shí)戰(zhàn)演練、體驗(yàn)商務(wù)溝通
1.通過(guò)商務(wù)談判提高學(xué)員談判能力及外部資源整合能力
2.通過(guò)沙盤(pán)演練，學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、資源分配、營(yíng)銷(xiāo)整合和實(shí)施
3.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果和業(yè)績(jī)
4.學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售執(zhí)行
5.學(xué)會(huì)抓住機(jī)會(huì)迅速進(jìn)入市場(chǎng)的方法
6.學(xué)習(xí)從縫隙市場(chǎng)進(jìn)入到大面積市場(chǎng)成長(zhǎng)的方法
7.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從銷(xiāo)售產(chǎn)品核心功能轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售產(chǎn)品邊緣特性
8.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)樽鍪袌?chǎng)
9.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從做銷(xiāo)量轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘蛻?hù)價(jià)值
10.幫助學(xué)員學(xué)會(huì)從短期銷(xiāo)售行為轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售配合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略需要
11.學(xué)會(huì)從企業(yè)內(nèi)部分析轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
12.學(xué)會(huì)從營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的定性分析到定量分析

適合對(duì)象：
1.公司公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及事業(yè)部總經(jīng)理
2.公司決策層與高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
3.區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
4.主管銷(xiāo)售的總經(jīng)理
5.市場(chǎng)經(jīng)理與市場(chǎng)分析人員
6.分公司及事業(yè)部管理人員
7.業(yè)務(wù)骨干和需要掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能的后備人員隊(duì)伍

培訓(xùn)人數(shù)：24-36人

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱：
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.群體行為分析
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型
3.群體與團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系與區(qū)別
4.使個(gè)人成為團(tuán)隊(duì)選手
5.塑造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
二、商務(wù)溝通藝術(shù)
1.人際溝通藝術(shù)
2.商務(wù)溝通六大基本原則
3.商務(wù)溝通的四大禁忌
4.商務(wù)溝通的黃金法則
5.處理沖突化解異議的方法
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析與需求預(yù)測(cè)
1.學(xué)會(huì)收集和使用商業(yè)信息
2.了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和消費(fèi)者行為
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境分析
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境分析
5.市場(chǎng)需求測(cè)量
6.估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求
7.市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法
四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.競(jìng)爭(zhēng)者分析
2.如何分辨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3.基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素分析
4.市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
5.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
6.市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
7.市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
五、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)細(xì)分
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3.市場(chǎng)資源配置
4.策略市場(chǎng)定位
5.基于不同客戶(hù)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析和目標(biāo)顧客定位
6.基于不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
7.客戶(hù)價(jià)值分析
8.邊際回報(bào)分析
9.基于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理
1.競(jìng)爭(zhēng)性差異化分析
2.產(chǎn)品生命周期管理
3.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與實(shí)施
4.新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散
七、品牌管理與產(chǎn)品策略
1.品牌定位
2.品牌資產(chǎn)
3.品牌戰(zhàn)略
4.產(chǎn)品組合策略
5.商標(biāo)管理策略
6.包裝策略
八、定價(jià)策略和分銷(xiāo)策略
1.影響定價(jià)的因素
2.定價(jià)方法
3.定價(jià)策略
4.價(jià)格變動(dòng)與企業(yè)對(duì)策
5.分銷(xiāo)渠道的職能與類(lèi)型
6.分銷(xiāo)渠道策略
7.批發(fā)商與零售商
九、溝通與促銷(xiāo)策略
1.促銷(xiāo)組合
2.廣告策略
3.如何避免無(wú)效廣告投資帶來(lái)的浪費(fèi)
4.推銷(xiāo)策略
5.銷(xiāo)售促進(jìn)策略
6.如何實(shí)現(xiàn)從做銷(xiāo)售到做市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變
7.如何實(shí)現(xiàn)從做銷(xiāo)量到提升客戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)變
8.公共關(guān)系策略
十、不同類(lèi)型的市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為
1.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素
2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與決策
3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
4.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為
5.中間商購(gòu)買(mǎi)行為
6.政府采購(gòu)
十一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展
1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
3.綠色營(yíng)銷(xiāo)
4.文化營(yíng)銷(xiāo)
5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
6.顧客關(guān)系管理與交叉銷(xiāo)售
十二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和控制
1.如何制定和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
2.市場(chǎng)溝通環(huán)節(jié)與顧客價(jià)值傳遞
3.短期銷(xiāo)售策略與長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的配合
4.學(xué)會(huì)利用財(cái)務(wù)指標(biāo)監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的效率
5.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總結(jié)和盈利分析
6.市場(chǎng)計(jì)劃的PDCA循環(huán)總結(jié)和反思
7.理解現(xiàn)實(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)策略和控制執(zhí)行