炒店就是炒人氣！

在市場的多個領(lǐng)域，實體渠道業(yè)態(tài)“炒店”的主要形式，就是充分借助司慶店慶、廳店重裝、客戶突破百萬以及重大節(jié)假日等時機(jī)，以本地區(qū)現(xiàn)行常態(tài)營銷政策為基礎(chǔ)上，結(jié)合廳店規(guī)模、人文風(fēng)俗、季節(jié)變化、競爭環(huán)境、消費習(xí)慣等特定時間表現(xiàn)出的市場特定需求，快速制定單店或聯(lián)合幾個店的超短期現(xiàn)場營銷方案，并迅速推廣執(zhí)行，用最短的時間，達(dá)到“激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)”的市場營銷目的。

炒店本質(zhì)上就是一次營銷策劃的過程，可炒店更具微觀性特點：

首先，炒店的規(guī)模較小；

其次，炒店的周期較短；

再次，炒店的目的不僅在于商品，而更在于店面。

這也是炒店最重要的用意所在。換言之，通過特殊的政策，以商品銷售為基礎(chǔ)，將店鋪炒熟、炒熱、超火，甚至炒爆，以形成一定的知名度。

二、炒店的流程要點

（一）明確炒店的目的

炒店是種營銷策劃行為。策劃便是一種決策。因而，炒店并非拍腦袋而為之的斷然之舉，而是需要經(jīng)過周密計劃的一個過程。因此，炒店便會具有一定的目的。一般而言，炒店的目的主要在于兩點：

其一、聚人氣，造氣勢

正所謂人氣便是財氣，氣勢才具市場。歸宗而言，此點的目的還在于提升店面的知名度，為后期的營銷埋下市場的種子，而氣勢便是催生種子生根發(fā)芽的有效肥料?？晒庥蟹柿线€不夠，土壤的品質(zhì)才是決定種子將來長勢的重要因素。營銷過程中，市場便是商品的土壤，而人氣便是聚集市場的有利條件。

通過炒店活動，由優(yōu)良的營銷政策吸引客戶群體的眼球，從而達(dá)到聚集人氣的效果。在此過程中，通過優(yōu)質(zhì)的營銷和服務(wù)，讓人氣產(chǎn)生一種良性的連鎖反應(yīng)，從而達(dá)到搭臺揚名之效。

其二、引關(guān)注，促銷售

炒店的目的在于揚名樹形。銷售不僅是個過程，也是一種結(jié)果。首先，炒店是個營銷活動。增加店面知名度，樹立店面的良好形象可以有多種方式和途徑。例如媒體廣告可以被看著營銷活動的一個環(huán)節(jié)，或者輔助手段，而炒店本身便是一次小小的營銷活動；其次，炒店的營銷活動是個過程，而非僅僅是個結(jié)果。通過這個過程帶動店面的知名度，樹立良性的形象；再次，銷售足實是炒店的一個輔助過程，可就在這揚名樹形的過程中，銷售又會以一種結(jié)果而存在。抑或成功的炒店帶來驕人的營銷成績；抑或失敗的炒店帶來失落的結(jié)果。不管如何，正向性規(guī)劃思維依然必要。換言之，炒店的一個目的自然是促進(jìn)銷售，而非抑制銷售的。

（二）選取明朗的主題

炒店的目的性問題解決的是“為什么”的問題。換句話說，炒店的目的性話題告訴的是我們?yōu)槭裁匆吹?。在弄明白此等問題之后，我們便可去除焦躁之情，秉信而作。在明白“為什么”之后，我們還得明白“做什么”的問題。這便是目的之后的目標(biāo)性問題。有了目標(biāo)之后，我們的行為才能具有方向性。

所謂的目標(biāo)性問題，指的是在炒店過程中我們要秉持的活動主題。其實這猶如學(xué)生做文章，只有主題明確，文章才有主線。同樣道理，只有活動主題確定，揚名樹形的炒店活動才能具有活生生的內(nèi)容；抽象的“增加知名度、樹立良好形象“的目的（或者說行為動機(jī)）才能變成鮮活的可知性行為，乃至變成生動的可以讓客戶回憶的故事。

故事是不盡相同的。同樣道理，炒店的主題也就不盡一樣。影響炒店主題的選擇因素有很多，譬如店鋪的性質(zhì)、時間節(jié)點、地域文化等等。炒店的主題選擇自然要結(jié)合適當(dāng)?shù)臅r間的節(jié)點（店慶、重要節(jié)日等等），圍繞著自身所銷售的主流商品而展開，并要符合當(dāng)?shù)氐奈幕諊?/p>

（三）策劃周密的細(xì)則

有了主題便有了行動的方向。主題的確定也為活動方案的制定提供了依據(jù)?；顒臃桨甘腔顒舆^程的計劃藍(lán)本，亦是行動的重要參照。因而，活動方案或細(xì)則既是文本性材料，也反映了炒店活動的過程。

營銷策劃

1. 主題元素選擇

根據(jù)炒店的目標(biāo)確定活動的主題元素。主題元素亦是活動主題的內(nèi)核。譬如，合肥長江西路營業(yè)廳炒店活動將主題元素確定為數(shù)字和節(jié)日。11月11日是光棍節(jié)，亦是長西路營業(yè)廳的五周年店慶日。將看似平凡的數(shù)字賦予特定的意義是非常重要的。

2. 內(nèi)容確定

確定內(nèi)容是對活動主題的進(jìn)一步細(xì)化。主題，從某種角度而言，還是一種思路性很強(qiáng)的概念。只有將抽象的概念轉(zhuǎn)化成實實在在的，既可以感知又可以操作的內(nèi)容才具有實際的意義。這些內(nèi)容亦是活動當(dāng)天需要遵照執(zhí)行的依據(jù)。

3. 營銷政策支撐

炒店策劃中制定的內(nèi)容已具有十足的實惠與吸引力?？稍诳蛻粜闹校@些內(nèi)容之于活動本身而言過于常態(tài)。為了刺激客戶的神經(jīng)，在短時間內(nèi)聚集足夠的人氣，驚喜性內(nèi)容還是必不可少的?？梢哉f，譬如抽獎的驚喜性內(nèi)容是一種錦上添花的角色，可往往會起到畫龍點睛之效。

市場預(yù)熱

通過合適的渠道將活動的訊息傳遞出去，以便起到廣而告之的作用是非常必要的。這樣便是所謂的市場預(yù)熱階段。市場預(yù)熱階段所要做的工作如表所示。

市場預(yù)熱是一個媒體宣傳的過程。處于訊息大爆發(fā)的時代，媒介的多樣性為宣傳活動提供了諸多便利性。傳統(tǒng)的媒介主要包括報紙、廣播電視、宣傳墻等等。新型的傳媒介質(zhì)主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)方面?；ヂ?lián)網(wǎng)的強(qiáng)大之處主要體現(xiàn)在廣泛性、自由性、自主性、靈活性，甚至草根性。對于移動運營商而言，除了大眾化傳播渠道，還具有自身特有的傳播資源，譬如電話外呼、短信等等。在炒店等營銷活動中，如何將傳統(tǒng)媒介和新型媒體渠道融合起來，是非常值得思考的問題。

資源整合

炒店活動將會耗費一定的資源，主要包括人員調(diào)配、物料消耗乃至政策支撐等方面。

1、物料準(zhǔn)備

根據(jù)炒店活動的細(xì)則，提前準(zhǔn)備好物料。物料準(zhǔn)備是計劃的重要內(nèi)容，亦是炒店活動前期重要的準(zhǔn)備過程。根據(jù)活動策劃好的內(nèi)容，盡可能詳細(xì)地列出所需的各種物料。這個過程可以一邊計劃，一邊修改，直到達(dá)到所需的要求。待到物料清單確定，通過購買、調(diào)撥等方式備齊物料（如下圖示例）。

2、氛圍營造

氛圍的營造一般已處于活動準(zhǔn)備的尾聲。對于營業(yè)廳炒店活動而言，氛圍的營造一般從活動的前一天閉店后開始。這樣有兩點好處：（1）不會影響營業(yè)廳的正常營業(yè)；（2）對于活動內(nèi)容可以保持一定的私密性，不至于讓活動失去新鮮感。當(dāng)然，氛圍營造亦可以根據(jù)需要適當(dāng)提前?？梢话闱闆r下不應(yīng)破壞以上兩點。

活動當(dāng)天上午亦是氛圍營造的重要時段。在正常營業(yè)之前便要將廳外塑造活動氛圍的物料提前搭建起來，以備互動開展。（如下圖示例）

3、人員分工和培訓(xùn)

人員是任何活動重要而又不可或缺的因素。炒店活動也不例外。根據(jù)活動需求，將活動按照一定的原則分為不同的模塊，并根據(jù)需要和實際條件，為每個模塊分配一定的人員。模塊的劃分，可以根據(jù)區(qū)域特點，譬如廳外、銷售區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)、抽獎區(qū)等；亦可以根據(jù)工作性質(zhì)，譬如導(dǎo)購、分流引導(dǎo)、銷售、管理等等……

人員分工可以臨時性，譬如活動前夕甚或活動當(dāng)下；更多時候更應(yīng)該是具有計劃性的提前分工。如此一來，各個崗位人員對于自身所在崗位的職責(zé)理解將會更加深透。

當(dāng)然，各個崗位人員對于自身工作職責(zé)的理解與最終執(zhí)行效果的有效的保障途徑之一便是培訓(xùn)了。通過培訓(xùn)可以提前向員工進(jìn)行思想和思路的宣貫、活動方案的解讀，甚至一些重要技能的傳授。培訓(xùn)的最終內(nèi)容應(yīng)根據(jù)活動的實際需要加以選擇，適當(dāng)提前一段時日，以保證培訓(xùn)的效果。提前一段時日進(jìn)行培訓(xùn)的另一個好處在于提前在員工內(nèi)部進(jìn)行一定程度的預(yù)熱。一來提升活動熱度；二來通過員工之口進(jìn)行必要的訊息傳遞。培訓(xùn)內(nèi)容示例：

現(xiàn)場執(zhí)行

根據(jù)活動內(nèi)容和預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，提前做好時間節(jié)點的規(guī)劃，以便活動過程有章可循。對于炒店活動而言，在執(zhí)行階段有六大控制節(jié)點需要特別關(guān)注：

1. 晨會召開任務(wù)布置

晨會是營業(yè)廳員工交流和溝通的重要場所、機(jī)會和機(jī)制。通過晨會，對員工驚醒思想宣貫、群情鼓勵、工作內(nèi)容和重點布置與強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到統(tǒng)一思路、飽滿精神、共同努力達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2. 廳外客戶攔截引導(dǎo)

人氣既是炒店活動的目的，也是炒店活動成功與否的重要保障。除了通過前期的預(yù)熱工作來拉動人氣飆升外，活動當(dāng)天廳外的攔截工作也非常必要和有效。安排人員前往廳外，通過發(fā)放宣傳單頁等手段以便引導(dǎo)客戶進(jìn)廳。在此過程中，需要注意的一點在于廳外引導(dǎo)人員的積極性和主動性。發(fā)放單頁等只是一種手段和途徑，而非僅有的途徑和手段，口頭的適當(dāng)宣傳、講解，乃至勸說也是非常必要的。

3. 物料使用情況跟進(jìn)

各種物料是活動成敗的物質(zhì)基礎(chǔ)。其充分程度直接關(guān)系活動的質(zhì)量高低。在活動過程中，對于物料的使用狀況進(jìn)行跟蹤，以便保證活動進(jìn)程的連續(xù)性。物料的豐盈性也是提升客戶對于活動乃至對于店面感知的重要影響因素，因而不容忽視。

可以根據(jù)活動的內(nèi)容和進(jìn)程，制定物料使用情況跟進(jìn)工具，以便跟進(jìn)工作的具有指導(dǎo)性和警示性：

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤

活動之前，針對實際情況對參與人員制定一定的工作量。在營銷活動過程中，業(yè)務(wù)的發(fā)展量便是工作量。制定業(yè)務(wù)發(fā)展量對于促進(jìn)員工的參與度和積極性是個不錯的促進(jìn)手段。如此一來，在壓力傳遞的同時，將總體目標(biāo)細(xì)分到最基層。有時，為了增加競爭性和樂趣性，可以將參與人員進(jìn)行分組。

根據(jù)活動進(jìn)程的推進(jìn)，對員工的業(yè)務(wù)發(fā)展量進(jìn)行實時地跟蹤。在活動層次，數(shù)據(jù)的跟蹤可以對活動的效果進(jìn)行一定程度的評判；在員工層次，可以實時地掌控員工的工作效果，以便調(diào)整好策略：

5. 異議應(yīng)對話術(shù)機(jī)制

營銷活動過程，難免遇上各種異議。面對各種異議，如何將其合理地化解是營銷成功的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。異議應(yīng)對話術(shù)機(jī)制的建立并非只針對炒店活動自身而為之的。這需要一個長期性。日常的營銷過程便要建立起異議收集與話術(shù)編寫機(jī)制，并將話術(shù)固化成自身的技能，這樣便可以在活動中提升營銷活動的成功率。

異議收集模板如下表所示：

6. 終端參數(shù)比對模板

手機(jī)終端銷售過程中，手機(jī)參數(shù)是重要的客戶關(guān)注點。對于產(chǎn)品的了解程度首先直接影響著客戶對于銷售人員的業(yè)務(wù)感知。于此同時，產(chǎn)品的熟知程度直接關(guān)系到銷售過程的流暢性和時長。因而，這些基本功需做在平時。根據(jù)手機(jī)的基本參數(shù)，將各種機(jī)型的參數(shù)加以統(tǒng)計，如此一來便于記憶。手機(jī)終端重要參數(shù)如下表所示。

從某種角度而言，執(zhí)行過程中的最后兩點更多的是有關(guān)營業(yè)人員的營銷技能和日常的工作量。正所謂行路千里非一時之功。人員的因素永遠(yuǎn)不容忽視。

效果評估

活動結(jié)束后，店面負(fù)責(zé)人應(yīng)對炒店活動進(jìn)行活動效果評估，評估中應(yīng)包含數(shù)據(jù)分析、亮點點評、短板診斷等?？偨Y(jié)活動開展期間進(jìn)廳人流量和客戶對活動和移動品牌形象的感知。

炒店是一種廳店策劃活動，炒店時機(jī)與活動模式選擇需充分考慮時間、季節(jié)、節(jié)日、周圍商圈客戶屬性等因素，將炒店活動常態(tài)化、個性化、價值化。