炒店就是炒人氣！

在市場(chǎng)的多個(gè)領(lǐng)域，實(shí)體渠道業(yè)態(tài)“炒店”的主要形式，就是充分借助司慶店慶、廳店重裝、客戶突破百萬以及重大節(jié)假日等時(shí)機(jī)，以本地區(qū)現(xiàn)行常態(tài)營銷政策為基礎(chǔ)上，結(jié)合廳店規(guī)模、人文風(fēng)俗、季節(jié)變化、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣等特定時(shí)間表現(xiàn)出的市場(chǎng)特定需求，快速制定單店或聯(lián)合幾個(gè)店的超短期現(xiàn)場(chǎng)營銷方案，并迅速推廣執(zhí)行，用最短的時(shí)間，達(dá)到“激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)”的市場(chǎng)營銷目的。

炒店本質(zhì)上就是一次營銷策劃的過程，可炒店更具微觀性特點(diǎn)：

首先，炒店的規(guī)模較??；

其次，炒店的周期較短；

再次，炒店的目的不僅在于商品，而更在于店面。

這也是炒店最重要的用意所在。換言之，通過特殊的政策，以商品銷售為基礎(chǔ)，將店鋪炒熟、炒熱、超火，甚至炒爆，以形成一定的知名度。

二、炒店的流程要點(diǎn)

（一）明確炒店的目的

炒店是種營銷策劃行為。策劃便是一種決策。因而，炒店并非拍腦袋而為之的斷然之舉，而是需要經(jīng)過周密計(jì)劃的一個(gè)過程。因此，炒店便會(huì)具有一定的目的。一般而言，炒店的目的主要在于兩點(diǎn)：

其一、聚人氣，造氣勢(shì)

正所謂人氣便是財(cái)氣，氣勢(shì)才具市場(chǎng)。歸宗而言，此點(diǎn)的目的還在于提升店面的知名度，為后期的營銷埋下市場(chǎng)的種子，而氣勢(shì)便是催生種子生根發(fā)芽的有效肥料?？晒庥蟹柿线€不夠，土壤的品質(zhì)才是決定種子將來長(zhǎng)勢(shì)的重要因素。營銷過程中，市場(chǎng)便是商品的土壤，而人氣便是聚集市場(chǎng)的有利條件。

通過炒店活動(dòng)，由優(yōu)良的營銷政策吸引客戶群體的眼球，從而達(dá)到聚集人氣的效果。在此過程中，通過優(yōu)質(zhì)的營銷和服務(wù)，讓人氣產(chǎn)生一種良性的連鎖反應(yīng)，從而達(dá)到搭臺(tái)揚(yáng)名之效。

其二、引關(guān)注，促銷售

炒店的目的在于揚(yáng)名樹形。銷售不僅是個(gè)過程，也是一種結(jié)果。首先，炒店是個(gè)營銷活動(dòng)。增加店面知名度，樹立店面的良好形象可以有多種方式和途徑。例如媒體廣告可以被看著營銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，或者輔助手段，而炒店本身便是一次小小的營銷活動(dòng)；其次，炒店的營銷活動(dòng)是個(gè)過程，而非僅僅是個(gè)結(jié)果。通過這個(gè)過程帶動(dòng)店面的知名度，樹立良性的形象；再次，銷售足實(shí)是炒店的一個(gè)輔助過程，可就在這揚(yáng)名樹形的過程中，銷售又會(huì)以一種結(jié)果而存在。抑或成功的炒店帶來驕人的營銷成績(jī)；抑或失敗的炒店帶來失落的結(jié)果。不管如何，正向性規(guī)劃思維依然必要。換言之，炒店的一個(gè)目的自然是促進(jìn)銷售，而非抑制銷售的。

（二）選取明朗的主題

炒店的目的性問題解決的是“為什么”的問題。換句話說，炒店的目的性話題告訴的是我們?yōu)槭裁匆吹辍Ｔ谂靼状说葐栴}之后，我們便可去除焦躁之情，秉信而作。在明白“為什么”之后，我們還得明白“做什么”的問題。這便是目的之后的目標(biāo)性問題。有了目標(biāo)之后，我們的行為才能具有方向性。

所謂的目標(biāo)性問題，指的是在炒店過程中我們要秉持的活動(dòng)主題。其實(shí)這猶如學(xué)生做文章，只有主題明確，文章才有主線。同樣道理，只有活動(dòng)主題確定，揚(yáng)名樹形的炒店活動(dòng)才能具有活生生的內(nèi)容；抽象的“增加知名度、樹立良好形象“的目的（或者說行為動(dòng)機(jī)）才能變成鮮活的可知性行為，乃至變成生動(dòng)的可以讓客戶回憶的故事。

故事是不盡相同的。同樣道理，炒店的主題也就不盡一樣。影響炒店主題的選擇因素有很多，譬如店鋪的性質(zhì)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、地域文化等等。炒店的主題選擇自然要結(jié)合適當(dāng)?shù)臅r(shí)間的節(jié)點(diǎn)（店慶、重要節(jié)日等等），圍繞著自身所銷售的主流商品而展開，并要符合當(dāng)?shù)氐奈幕諊?/p>

（三）策劃周密的細(xì)則

有了主題便有了行動(dòng)的方向。主題的確定也為活動(dòng)方案的制定提供了依據(jù)?；顒?dòng)方案是活動(dòng)過程的計(jì)劃藍(lán)本，亦是行動(dòng)的重要參照。因而，活動(dòng)方案或細(xì)則既是文本性材料，也反映了炒店活動(dòng)的過程。

營銷策劃

1. 主題元素選擇

根據(jù)炒店的目標(biāo)確定活動(dòng)的主題元素。主題元素亦是活動(dòng)主題的內(nèi)核。譬如，合肥長(zhǎng)江西路營業(yè)廳炒店活動(dòng)將主題元素確定為數(shù)字和節(jié)日。11月11日是光棍節(jié)，亦是長(zhǎng)西路營業(yè)廳的五周年店慶日。將看似平凡的數(shù)字賦予特定的意義是非常重要的。

2. 內(nèi)容確定

確定內(nèi)容是對(duì)活動(dòng)主題的進(jìn)一步細(xì)化。主題，從某種角度而言，還是一種思路性很強(qiáng)的概念。只有將抽象的概念轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的，既可以感知又可以操作的內(nèi)容才具有實(shí)際的意義。這些內(nèi)容亦是活動(dòng)當(dāng)天需要遵照?qǐng)?zhí)行的依據(jù)。

3. 營銷政策支撐

炒店策劃中制定的內(nèi)容已具有十足的實(shí)惠與吸引力?？稍诳蛻粜闹校@些內(nèi)容之于活動(dòng)本身而言過于常態(tài)。為了刺激客戶的神經(jīng)，在短時(shí)間內(nèi)聚集足夠的人氣，驚喜性內(nèi)容還是必不可少的?？梢哉f，譬如抽獎(jiǎng)的驚喜性內(nèi)容是一種錦上添花的角色，可往往會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛之效。

市場(chǎng)預(yù)熱

通過合適的渠道將活動(dòng)的訊息傳遞出去，以便起到廣而告之的作用是非常必要的。這樣便是所謂的市場(chǎng)預(yù)熱階段。市場(chǎng)預(yù)熱階段所要做的工作如表所示。

市場(chǎng)預(yù)熱是一個(gè)媒體宣傳的過程。處于訊息大爆發(fā)的時(shí)代，媒介的多樣性為宣傳活動(dòng)提供了諸多便利性。傳統(tǒng)的媒介主要包括報(bào)紙、廣播電視、宣傳墻等等。新型的傳媒介質(zhì)主要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)方面?；ヂ?lián)網(wǎng)的強(qiáng)大之處主要體現(xiàn)在廣泛性、自由性、自主性、靈活性，甚至草根性。對(duì)于移動(dòng)運(yùn)營商而言，除了大眾化傳播渠道，還具有自身特有的傳播資源，譬如電話外呼、短信等等。在炒店等營銷活動(dòng)中，如何將傳統(tǒng)媒介和新型媒體渠道融合起來，是非常值得思考的問題。

資源整合

炒店活動(dòng)將會(huì)耗費(fèi)一定的資源，主要包括人員調(diào)配、物料消耗乃至政策支撐等方面。

1、物料準(zhǔn)備

根據(jù)炒店活動(dòng)的細(xì)則，提前準(zhǔn)備好物料。物料準(zhǔn)備是計(jì)劃的重要內(nèi)容，亦是炒店活動(dòng)前期重要的準(zhǔn)備過程。根據(jù)活動(dòng)策劃好的內(nèi)容，盡可能詳細(xì)地列出所需的各種物料。這個(gè)過程可以一邊計(jì)劃，一邊修改，直到達(dá)到所需的要求。待到物料清單確定，通過購買、調(diào)撥等方式備齊物料（如下圖示例）。

2、氛圍營造

氛圍的營造一般已處于活動(dòng)準(zhǔn)備的尾聲。對(duì)于營業(yè)廳炒店活動(dòng)而言，氛圍的營造一般從活動(dòng)的前一天閉店后開始。這樣有兩點(diǎn)好處：（1）不會(huì)影響營業(yè)廳的正常營業(yè)；（2）對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容可以保持一定的私密性，不至于讓活動(dòng)失去新鮮感。當(dāng)然，氛圍營造亦可以根據(jù)需要適當(dāng)提前?？梢话闱闆r下不應(yīng)破壞以上兩點(diǎn)。

活動(dòng)當(dāng)天上午亦是氛圍營造的重要時(shí)段。在正常營業(yè)之前便要將廳外塑造活動(dòng)氛圍的物料提前搭建起來，以備互動(dòng)開展。（如下圖示例）

3、人員分工和培訓(xùn)

人員是任何活動(dòng)重要而又不可或缺的因素。炒店活動(dòng)也不例外。根據(jù)活動(dòng)需求，將活動(dòng)按照一定的原則分為不同的模塊，并根據(jù)需要和實(shí)際條件，為每個(gè)模塊分配一定的人員。模塊的劃分，可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，譬如廳外、銷售區(qū)、業(yè)務(wù)區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)等；亦可以根據(jù)工作性質(zhì)，譬如導(dǎo)購、分流引導(dǎo)、銷售、管理等等……

人員分工可以臨時(shí)性，譬如活動(dòng)前夕甚或活動(dòng)當(dāng)下；更多時(shí)候更應(yīng)該是具有計(jì)劃性的提前分工。如此一來，各個(gè)崗位人員對(duì)于自身所在崗位的職責(zé)理解將會(huì)更加深透。

當(dāng)然，各個(gè)崗位人員對(duì)于自身工作職責(zé)的理解與最終執(zhí)行效果的有效的保障途徑之一便是培訓(xùn)了。通過培訓(xùn)可以提前向員工進(jìn)行思想和思路的宣貫、活動(dòng)方案的解讀，甚至一些重要技能的傳授。培訓(xùn)的最終內(nèi)容應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際需要加以選擇，適當(dāng)提前一段時(shí)日，以保證培訓(xùn)的效果。提前一段時(shí)日進(jìn)行培訓(xùn)的另一個(gè)好處在于提前在員工內(nèi)部進(jìn)行一定程度的預(yù)熱。一來提升活動(dòng)熱度；二來通過員工之口進(jìn)行必要的訊息傳遞。培訓(xùn)內(nèi)容示例：

現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容和預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)，提前做好時(shí)間節(jié)點(diǎn)的規(guī)劃，以便活動(dòng)過程有章可循。對(duì)于炒店活動(dòng)而言，在執(zhí)行階段有六大控制節(jié)點(diǎn)需要特別關(guān)注：

1. 晨會(huì)召開任務(wù)布置

晨會(huì)是營業(yè)廳員工交流和溝通的重要場(chǎng)所、機(jī)會(huì)和機(jī)制。通過晨會(huì)，對(duì)員工驚醒思想宣貫、群情鼓勵(lì)、工作內(nèi)容和重點(diǎn)布置與強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到統(tǒng)一思路、飽滿精神、共同努力達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2. 廳外客戶攔截引導(dǎo)

人氣既是炒店活動(dòng)的目的，也是炒店活動(dòng)成功與否的重要保障。除了通過前期的預(yù)熱工作來拉動(dòng)人氣飆升外，活動(dòng)當(dāng)天廳外的攔截工作也非常必要和有效。安排人員前往廳外，通過發(fā)放宣傳單頁等手段以便引導(dǎo)客戶進(jìn)廳。在此過程中，需要注意的一點(diǎn)在于廳外引導(dǎo)人員的積極性和主動(dòng)性。發(fā)放單頁等只是一種手段和途徑，而非僅有的途徑和手段，口頭的適當(dāng)宣傳、講解，乃至勸說也是非常必要的。

3. 物料使用情況跟進(jìn)

各種物料是活動(dòng)成敗的物質(zhì)基礎(chǔ)。其充分程度直接關(guān)系活動(dòng)的質(zhì)量高低。在活動(dòng)過程中，對(duì)于物料的使用狀況進(jìn)行跟蹤，以便保證活動(dòng)進(jìn)程的連續(xù)性。物料的豐盈性也是提升客戶對(duì)于活動(dòng)乃至對(duì)于店面感知的重要影響因素，因而不容忽視。

可以根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容和進(jìn)程，制定物料使用情況跟進(jìn)工具，以便跟進(jìn)工作的具有指導(dǎo)性和警示性：

4. 業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤

活動(dòng)之前，針對(duì)實(shí)際情況對(duì)參與人員制定一定的工作量。在營銷活動(dòng)過程中，業(yè)務(wù)的發(fā)展量便是工作量。制定業(yè)務(wù)發(fā)展量對(duì)于促進(jìn)員工的參與度和積極性是個(gè)不錯(cuò)的促進(jìn)手段。如此一來，在壓力傳遞的同時(shí)，將總體目標(biāo)細(xì)分到最基層。有時(shí)，為了增加競(jìng)爭(zhēng)性和樂趣性，可以將參與人員進(jìn)行分組。

根據(jù)活動(dòng)進(jìn)程的推進(jìn)，對(duì)員工的業(yè)務(wù)發(fā)展量進(jìn)行實(shí)時(shí)地跟蹤。在活動(dòng)層次，數(shù)據(jù)的跟蹤可以對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行一定程度的評(píng)判；在員工層次，可以實(shí)時(shí)地掌控員工的工作效果，以便調(diào)整好策略：

5. 異議應(yīng)對(duì)話術(shù)機(jī)制

營銷活動(dòng)過程，難免遇上各種異議。面對(duì)各種異議，如何將其合理地化解是營銷成功的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。異議應(yīng)對(duì)話術(shù)機(jī)制的建立并非只針對(duì)炒店活動(dòng)自身而為之的。這需要一個(gè)長(zhǎng)期性。日常的營銷過程便要建立起異議收集與話術(shù)編寫機(jī)制，并將話術(shù)固化成自身的技能，這樣便可以在活動(dòng)中提升營銷活動(dòng)的成功率。

異議收集模板如下表所示：

6. 終端參數(shù)比對(duì)模板

手機(jī)終端銷售過程中，手機(jī)參數(shù)是重要的客戶關(guān)注點(diǎn)。對(duì)于產(chǎn)品的了解程度首先直接影響著客戶對(duì)于銷售人員的業(yè)務(wù)感知。于此同時(shí)，產(chǎn)品的熟知程度直接關(guān)系到銷售過程的流暢性和時(shí)長(zhǎng)。因而，這些基本功需做在平時(shí)。根據(jù)手機(jī)的基本參數(shù)，將各種機(jī)型的參數(shù)加以統(tǒng)計(jì)，如此一來便于記憶。手機(jī)終端重要參數(shù)如下表所示。

從某種角度而言，執(zhí)行過程中的最后兩點(diǎn)更多的是有關(guān)營業(yè)人員的營銷技能和日常的工作量。正所謂行路千里非一時(shí)之功。人員的因素永遠(yuǎn)不容忽視。

效果評(píng)估

活動(dòng)結(jié)束后，店面負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)炒店活動(dòng)進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)估，評(píng)估中應(yīng)包含數(shù)據(jù)分析、亮點(diǎn)點(diǎn)評(píng)、短板診斷等。總結(jié)活動(dòng)開展期間進(jìn)廳人流量和客戶對(duì)活動(dòng)和移動(dòng)品牌形象的感知。

炒店是一種廳店策劃活動(dòng)，炒店時(shí)機(jī)與活動(dòng)模式選擇需充分考慮時(shí)間、季節(jié)、節(jié)日、周圍商圈客戶屬性等因素，將炒店活動(dòng)常態(tài)化、個(gè)性化、價(jià)值化。