林翰芳,林翰芳講師,林翰芳聯(lián)系方式,林翰芳培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
深耕呼叫中心,專(zhuān)注電話營(yíng)銷(xiāo)
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林翰芳:電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
2016-01-20 20776
對(duì)象
呼叫中心坐席、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員
目的
提高電話銷(xiāo)售人員成交技能,堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心
內(nèi)容
【課程宣言】
打破電銷(xiāo)傳統(tǒng)模式,開(kāi)啟電銷(xiāo)新的紀(jì)元       

改變低產(chǎn)電銷(xiāo)時(shí)代,揭開(kāi)業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

【課程背景】

 電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實(shí)施電話營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式,也將幫助企業(yè)中的電話營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧,從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

【解決難題】

 為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果?
 為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶名單卻沒(méi)有成交客戶?
 為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
 為什么電話營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高,但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比?
 為什么電話營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果?

【培訓(xùn)對(duì)象】

呼叫中心坐席(TSR)、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷(xiāo)的工作人員。

【課程收益】

   《電話銷(xiāo)售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫企業(yè)解決這些問(wèn)題:
 提高電話銷(xiāo)售人員成交技能,堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話營(yíng)銷(xiāo)的信心
 降低公司電話銷(xiāo)售人員的流失率
 使電話銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài) 
 使電話銷(xiāo)售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足  
 使電話銷(xiāo)售人員快速與客戶建立親和力與信賴(lài)感      
 準(zhǔn)確把握需求,快速成交有意向的客戶                     
 將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去
  有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
 使電話營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升 

 營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍

    做好客戶維護(hù),為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程大綱】

課程收獲
1、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)基本功              
2、熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程和電話銷(xiāo)售的基本原則  
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧    
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略,快速成交客戶   
5、掌握線上的黃金心態(tài)              
6、把握建立客戶信賴(lài)感的關(guān)鍵     
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧        
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求     
9、學(xué)會(huì)有效進(jìn)行客戶名單管理與分析     
10、掌握四大測(cè)試訓(xùn)練與兩套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)工具 
課程大綱

第一講 電話銷(xiāo)售基本功

(電話銷(xiāo)售:會(huì)者不難,難者不會(huì))
1、坐席每天打電話,電話銷(xiāo)售賣(mài)的究竟是什么?
2、天天被拒絕,客戶究竟買(mǎi)的是什么?
3、客戶嫌貴的根本原因是什么?
4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C(jī)?
訓(xùn)練一:聲音、說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第二講   電話銷(xiāo)售的三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)

一、電話銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練

①你賣(mài)的是什么?
②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
③你和客戶是什么關(guān)系?
④產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
⑤產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
⑥客戶究竟買(mǎi)的是什么?
⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
⑧為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)?
⑨你的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)? 
⑩為什么你的客戶不買(mǎi)? 
二、電話銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
    ——自我管理表格,《百日業(yè)績(jī)倍增訓(xùn)練法》《每日時(shí)間管理表格》
三、電話銷(xiāo)售話術(shù)的提升訓(xùn)練 (話術(shù)七天成才訓(xùn)練法)             
   ①訓(xùn)練法訣2/2/3,每次30分鐘
   ②話術(shù)駕馭能力的訓(xùn)練方法
   ③產(chǎn)品熟知度的訓(xùn)練方法
   ④線上反應(yīng)能力的訓(xùn)練方法
   ⑤訓(xùn)練的輔助工具

第三講 電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練,如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
訓(xùn)練二 準(zhǔn)備工作測(cè)試訓(xùn)練
第四講 電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程
流程一:好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半

             ——迷你裙理論
  
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里
                       
             ——《萬(wàn)能四句話》適用所有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

流程三:?jiǎn)栐捠綘I(yíng)銷(xiāo),在溝通中把握或者刺激客戶需求
                           
               ——答得好不如問(wèn)得好,一問(wèn)抵七說(shuō)


1.激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)      
2.激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3.說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)         
4. 阻止客戶做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
 5. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

話術(shù)案例一:與客戶初次接觸
   
訓(xùn)練三:提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練

流程四:化客戶的問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn),異議處理模式

     ——提前終止異議的話術(shù)技巧
              
             三類(lèi)常見(jiàn)假問(wèn)題及應(yīng)對(duì)假問(wèn)題的技巧
              
             解決真問(wèn)題的技巧—神奇的三句話

訓(xùn)練四:傾聽(tīng)能力的測(cè)試

話術(shù)案例二:客戶提出看資料
話術(shù)案例三:應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
話術(shù)案例四:解決客戶的不信任
話術(shù)案例五:有效針對(duì)客戶拖延時(shí)間
話術(shù)案例六:當(dāng)客戶表示不能做主

流程五:線上促成
                  
              ——促成的四大準(zhǔn)備
                       
                  引導(dǎo)成交的七大技巧
                       
                  線上促成六種話術(shù) 
 
第五講 客戶名單管理
        -----七級(jí)銷(xiāo)售漏斗模型
        -----數(shù)據(jù)管理
        -----客戶有效跟進(jìn)(一二三四法則)

第六講 營(yíng)銷(xiāo)員的黃金心態(tài)

        -----營(yíng)銷(xiāo)員的八顆心
        -----成功銷(xiāo)售的心態(tài)法則
        -----心態(tài)的訓(xùn)練技巧
總結(jié):一封信剖析客戶的心理

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