【課程宣言】
打破電銷傳統(tǒng)模式,開啟電銷新的紀元
改變低產電銷時代,揭開業(yè)績新增長點
【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。
【解決難題】
為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果?
為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶?
為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
為什么電話營銷坐席活動量很高,但是公司業(yè)績卻沒有成正比?
為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?
【培訓對象】
呼叫中心坐席(TSR)、銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。
【課程收益】
《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》幫企業(yè)解決這些問題:
提高電話銷售人員成交技能,堅定營銷人員對于電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)
使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求,快速成交有意向的客戶
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護,為公司培養(yǎng)忠誠的客戶
【課程大綱】
課程收獲
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求
9、學會有效進行客戶名單管理與分析
10、掌握四大測試訓練與兩套實戰(zhàn)營銷工具
課程大綱第一講 電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、坐席每天打電話,電話銷售賣的究竟是什么?
2、天天被拒絕,客戶究竟買的是什么?
3、客戶嫌貴的根本原因是什么?
4、什么原因導致客戶快速掛機?
訓練一:聲音、說話藝術的測試及訓練
第二講 電話銷售的三個訓練系統(tǒng)
一、電話銷售思維的提升訓練
①你賣的是什么?
②你和產品是什么關系?
③你和客戶是什么關系?
④產品是什么?是產品,還是廢品?
⑤產品需要客戶,還是客戶需要產品?
⑥客戶究竟買的是什么?
⑦哪些客戶最需要你的產品?
⑧為什么你的客戶會向你購買?
⑨你的客戶什么時候會買?
⑩為什么你的客戶不買?
二、電話銷售習慣的提升訓練
——自我管理表格,《百日業(yè)績倍增訓練法》《每日時間管理表格》
三、電話銷售話術的提升訓練 (話術七天成才訓練法)
①訓練法訣2/2/3,每次30分鐘
②話術駕馭能力的訓練方法
③產品熟知度的訓練方法
④線上反應能力的訓練方法
⑤訓練的輔助工具第三講 電話營銷的準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標,撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓練,如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二 準備工作測試訓練
第四講 電話銷售的關鍵流程
流程一:好的開場白等于成功了一半
——迷你裙理論
流程二:產品要介紹到心里,不是耳朵里
——《萬能四句話》適用所有產品賣點
流程三:問話式營銷,在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問得好,一問抵七說
1.激發(fā)參與的問題要點
2.激發(fā)欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點
4. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
5. 引導談話主題的問題要點
話術案例一:與客戶初次接觸
訓練三:提問技巧的測試及訓練
流程四:化客戶的問題為賣點,異議處理模式
——提前終止異議的話術技巧
三類常見假問題及應對假問題的技巧
解決真問題的技巧—神奇的三句話
訓練四:傾聽能力的測試
話術案例二:客戶提出看資料
話術案例三:應對客戶的拒絕
話術案例四:解決客戶的不信任
話術案例五:有效針對客戶拖延時間
話術案例六:當客戶表示不能做主
流程五:線上促成
——促成的四大準備
引導成交的七大技巧
線上促成六種話術
第五講 客戶名單管理
-----七級銷售漏斗模型
-----數據管理
-----客戶有效跟進(一二三四法則)
第六講 營銷員的黃金心態(tài)
-----營銷員的八顆心
-----成功銷售的心態(tài)法則
-----心態(tài)的訓練技巧
總結:一封信剖析客戶的心理