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深耕呼叫中心,專注電話營銷
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林翰芳:電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營
2016-01-20 20593
對象
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
目的
提高電話銷售人員成交技能,堅定營銷人員對于電話營銷的信心
內容
【課程宣言】
打破電銷傳統(tǒng)模式,開啟電銷新的紀元       

改變低產電銷時代,揭開業(yè)績新增長點

【課程背景】

 電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。

【解決難題】

 為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果?
 為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶?
 為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好,到底差在哪里?
 為什么電話營銷坐席活動量很高,但是公司業(yè)績卻沒有成正比?
 為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果?

【培訓對象】

呼叫中心坐席(TSR)、銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。

【課程收益】

   《電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營》幫企業(yè)解決這些問題:
 提高電話銷售人員成交技能,堅定營銷人員對于電話營銷的信心
 降低公司電話銷售人員的流失率
 使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài) 
 使電話銷售人員遭到拒絕后,仍舊信心十足  
 使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感      
 準確把握需求,快速成交有意向的客戶                     
 將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
  有效利用客戶的抗拒理由,直接有效成交客戶
 使電話營銷人員的成交率不斷提升 

 營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍

    做好客戶維護,為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

【課程大綱】

課程收獲
1、熟練電話營銷基本功              
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則  
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧    
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶   
5、掌握線上的黃金心態(tài)              
6、把握建立客戶信賴感的關鍵     
7、掌握有效傾聽、提問的技巧        
8、準確找到客戶的需求     
9、學會有效進行客戶名單管理與分析     
10、掌握四大測試訓練與兩套實戰(zhàn)營銷工具 
課程大綱

第一講 電話銷售基本功

(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、坐席每天打電話,電話銷售賣的究竟是什么?
2、天天被拒絕,客戶究竟買的是什么?
3、客戶嫌貴的根本原因是什么?
4、什么原因導致客戶快速掛機?
訓練一:聲音、說話藝術的測試及訓練

第二講   電話銷售的三個訓練系統(tǒng)

一、電話銷售思維的提升訓練

①你賣的是什么?
②你和產品是什么關系?
③你和客戶是什么關系?
④產品是什么?是產品,還是廢品?
⑤產品需要客戶,還是客戶需要產品?
⑥客戶究竟買的是什么?
⑦哪些客戶最需要你的產品?
⑧為什么你的客戶會向你購買?
⑨你的客戶什么時候會買? 
⑩為什么你的客戶不買? 
二、電話銷售習慣的提升訓練
    ——自我管理表格,《百日業(yè)績倍增訓練法》《每日時間管理表格》
三、電話銷售話術的提升訓練 (話術七天成才訓練法)             
   ①訓練法訣2/2/3,每次30分鐘
   ②話術駕馭能力的訓練方法
   ③產品熟知度的訓練方法
   ④線上反應能力的訓練方法
   ⑤訓練的輔助工具

第三講 電話營銷的準備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標,撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓練,如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二 準備工作測試訓練
第四講 電話銷售的關鍵流程
流程一:好的開場白等于成功了一半

             ——迷你裙理論
  
流程二:產品要介紹到心里,不是耳朵里
                       
             ——《萬能四句話》適用所有產品賣點

流程三:問話式營銷,在溝通中把握或者刺激客戶需求
                           
               ——答得好不如問得好,一問抵七說


1.激發(fā)參與的問題要點      
2.激發(fā)欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點         
4. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
 5. 引導談話主題的問題要點

話術案例一:與客戶初次接觸
   
訓練三:提問技巧的測試及訓練

流程四:化客戶的問題為賣點,異議處理模式

     ——提前終止異議的話術技巧
              
             三類常見假問題及應對假問題的技巧
              
             解決真問題的技巧—神奇的三句話

訓練四:傾聽能力的測試

話術案例二:客戶提出看資料
話術案例三:應對客戶的拒絕
話術案例四:解決客戶的不信任
話術案例五:有效針對客戶拖延時間
話術案例六:當客戶表示不能做主

流程五:線上促成
                  
              ——促成的四大準備
                       
                  引導成交的七大技巧
                       
                  線上促成六種話術 
 
第五講 客戶名單管理
        -----七級銷售漏斗模型
        -----數據管理
        -----客戶有效跟進(一二三四法則)

第六講 營銷員的黃金心態(tài)

        -----營銷員的八顆心
        -----成功銷售的心態(tài)法則
        -----心態(tài)的訓練技巧
總結:一封信剖析客戶的心理

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