用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆房地產(chǎn)：讓房?jī)r(jià)減半？

本文為寧哲網(wǎng)絡(luò)合伙人 @王新宇 給i黑馬的獨(dú)家投稿。作者有多年房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，并與萬(wàn)科高層有往來(lái)。

小米科技董事長(zhǎng)雷軍提給萬(wàn)科總裁郁亮一個(gè)問(wèn)題：“你們蓋的房子價(jià)格能不能跌一半”時(shí)，郁亮也曾一愣。但仔細(xì)思考后，他覺(jué)得這個(gè)可能性不是完全沒(méi)有。

2014年，農(nóng)歷歲末年初，在郁亮的帶領(lǐng)下，萬(wàn)科高層以迅雷不及掩耳之勢(shì)快速拜訪了騰訊、阿里巴巴、海爾、等企業(yè)，并且引發(fā)了業(yè)界針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的深度思考。

2013年底，郁亮在一次內(nèi)部演講中說(shuō)，他擔(dān)心未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似“小米”的攪局者，以互聯(lián)網(wǎng)思維模式打破舊秩序，威脅甚至取代以萬(wàn)科為代表的行業(yè)模式。

房地產(chǎn)作為國(guó)內(nèi)支柱產(chǎn)業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)臨之際，是被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，還是利用行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，去捍衛(wèi)領(lǐng)先的地位，成為業(yè)界深度關(guān)注的焦點(diǎn)。

郁亮的擔(dān)心并不是完全沒(méi)有道理，當(dāng)小米開(kāi)始生產(chǎn)手機(jī)的時(shí)候，眾多傳統(tǒng)手機(jī)品牌尚未引起警惕，但當(dāng)摩托羅拉被谷歌收購(gòu)進(jìn)而又賣(mài)給聯(lián)想，而諾基亞曾經(jīng)的一代霸主地位也日薄西山，小米的強(qiáng)勢(shì)崛起，給了傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人員極大的震撼。

當(dāng)樂(lè)視宣布要推出互聯(lián)網(wǎng)電視的時(shí)候，眾多電器大鱷企業(yè)抱著圍觀看熱鬧的態(tài)度，不到兩年時(shí)間，樂(lè)視不僅推出了成功的硬件產(chǎn)品，更是在互聯(lián)網(wǎng)、視頻、版權(quán)收購(gòu)、用戶體驗(yàn)上走在了這些傳統(tǒng)企業(yè)的前面，形成了“平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，全面進(jìn)入中國(guó)家庭客廳，而互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界對(duì)樂(lè)視的追捧也不僅僅限于對(duì)于硬件價(jià)格沖擊，而是基于產(chǎn)業(yè)鏈未來(lái)可拓展的巨大空間，看著自己孤零零的硬件電視以及弱爆了的軟件，之前看熱鬧的企業(yè)，不知道現(xiàn)在作何想法?

而小米和樂(lè)視，都不是傳統(tǒng)行業(yè)，而是用互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，只不過(guò)利用了互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行了改造。

什么是互聯(lián)網(wǎng)思維?

最初，在傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)之間有一堵看不見(jiàn)的墻。傳統(tǒng)的一邊認(rèn)為把東西放在一個(gè)網(wǎng)站上就是互聯(lián)網(wǎng)了，互聯(lián)網(wǎng)的一邊認(rèn)為把傳統(tǒng)的信息放在網(wǎng)站上就解決了傳統(tǒng)的問(wèn)題。最后，大家發(fā)現(xiàn)只有砸爛了這堵墻，才是互聯(lián)網(wǎng)，也才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。

互聯(lián)網(wǎng)思維并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的是基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、技術(shù)的改革，也不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品電商化、社交化產(chǎn)生良好的效益，也不完全是針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的創(chuàng)新。針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)思維是針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)自身的行業(yè)屬性，利用互聯(lián)網(wǎng)使用者習(xí)慣，遵循互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)規(guī)則，基于傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品本質(zhì)，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、用極致的態(tài)度創(chuàng)新改造本行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)則，快速的行成口碑傳播，達(dá)到符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的認(rèn)同的顛覆性改造。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是一個(gè)技術(shù)的概念，而是一種基于自身行業(yè)產(chǎn)品的特質(zhì)的改造，從產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)始就應(yīng)該注入這樣的血液，這意味著如果嚴(yán)格意義上的改造，應(yīng)該是公司整體骨子里面對(duì)自身經(jīng)營(yíng)、商業(yè)模式、管理等諸多方面的改變，否則無(wú)從談起顛覆。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維大潮，也許三五年內(nèi)，作為支柱產(chǎn)業(yè)的房地產(chǎn)并不會(huì)太受到過(guò)多沖擊，但跟小米和樂(lè)視的案例一樣，往往顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的并不是傳統(tǒng)行業(yè)自己，而是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。就目前開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀而言，除了資金是一個(gè)高門(mén)檻之外，技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)早已不是瓶頸，真的出現(xiàn)“小米”互聯(lián)網(wǎng)思維房地產(chǎn)企業(yè)，也未必不可能，未雨綢繆也未嘗不可。

房地產(chǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

提起互聯(lián)網(wǎng)，可以說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的走在了很多傳統(tǒng)行業(yè)的前列，在以搜房、新浪樂(lè)居、365地產(chǎn)家居網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)等垂直媒體為首的互聯(lián)網(wǎng)公司，經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)教育，已經(jīng)培養(yǎng)的眾多地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放習(xí)慣，目前主流城市的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告份額均以億來(lái)計(jì)，類(lèi)似南京這樣的二線城市，僅房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告份額至少有3.5億的合同額，而北上廣深的份額，更是可見(jiàn)一斑。這也是搜房近期在美國(guó)股市創(chuàng)造市值神話的支撐之一，但風(fēng)光數(shù)字的背后，一方面是傳統(tǒng)媒體的衰落，另外也是畸形的房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀的體現(xiàn)。

1. 被動(dòng)的接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

不管是web1.0時(shí)代，還是web2.0或者是現(xiàn)在社交化趨勢(shì)下的網(wǎng)絡(luò)媒體，開(kāi)發(fā)商作為重要的客戶，網(wǎng)站基于自身盈利角度，不斷開(kāi)發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，想盡一切辦法售賣(mài)給客戶，這就出現(xiàn)甲網(wǎng)站搞個(gè)活動(dòng)，乙網(wǎng)站立刻抄襲，換個(gè)名字繼續(xù)賣(mài)，市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而開(kāi)發(fā)企業(yè)只能被動(dòng)的接受產(chǎn)品。

2. 形而上學(xué)的迷信專業(yè)度

相比其他行業(yè)網(wǎng)站，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體針對(duì)自身的專業(yè)度提高是有目共睹的，從早期的踩盤(pán)、看房日記，到專業(yè)的市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)報(bào)告，可謂是專業(yè)度越來(lái)越高，但互聯(lián)網(wǎng)最核心的用戶群卻沒(méi)有抓住，而是利用這種形而上學(xué)的專業(yè)度，給開(kāi)發(fā)商形成了一種思維：只有這些媒體才是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。但事實(shí)是，往往本地最具人氣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，卻是那些有草根屬性的網(wǎng)站，他們可能沒(méi)有專業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)文章，但因?yàn)榫哂袕?qiáng)烈的生活化社區(qū)生態(tài)，目標(biāo)客群才是最集中的。但由于形而上學(xué)的這種態(tài)度，開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行投放時(shí)候，往往忽略，造成了不精準(zhǔn)性。

3. 過(guò)度的迷信房產(chǎn)電商

作為一個(gè)早期以出售網(wǎng)絡(luò)媒體冷門(mén)廣告位而誕生的模式，隨著大家的追捧，2013年成為房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)界的寵兒，曾被叫停房產(chǎn)電商的蘇州，一個(gè)江南城市，房產(chǎn)電商的投放份額，某網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)7000萬(wàn)，威力可見(jiàn)一斑。

但事實(shí)是，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體的專業(yè)度是體現(xiàn)在自身的媒體專業(yè)素養(yǎng)方面，所謂的房地產(chǎn)電商，是不會(huì)有專業(yè)的開(kāi)發(fā)公司或者營(yíng)銷(xiāo)公司專業(yè)的，而大規(guī)模的推廣所謂電商，又產(chǎn)生了行業(yè)的數(shù)據(jù)造假，大而空的形式主義、乃至更嚴(yán)重的潛規(guī)則等眾多問(wèn)題。

電子商務(wù)僅僅是房產(chǎn)電商包裝的一個(gè)概念而已，換言之，也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，中國(guó)的電子商務(wù)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，依舊不夠成熟，何況房產(chǎn)這種大宗消費(fèi)呢?

過(guò)多的迷信和依賴網(wǎng)站的所謂“拓客”“收籌”是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體，而不是代理公司，對(duì)于媒體而言，漸漸喪失了媒體屬性和公信力，也是非常悲哀的事情。

4. 舍本求末夸大營(yíng)銷(xiāo)而放棄產(chǎn)品本質(zhì)

為了快速去化，部分開(kāi)發(fā)企業(yè)聯(lián)合媒體進(jìn)行項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的各類(lèi)炒作，利用買(mǎi)房人信息不對(duì)稱，熱炒各類(lèi)概念，制造熱銷(xiāo)假象，甚至雇傭水軍制造影響力和假象。夸大的炒作，可能短期內(nèi)售賣(mài)了產(chǎn)品，但在項(xiàng)目交付時(shí)會(huì)引起各類(lèi)法律問(wèn)題，乃至群體事件，對(duì)于自身品牌形象，是重大傷害，而媒體的捧殺，也是對(duì)公信力的損害。

5. 危機(jī)公關(guān)能力較弱

大型房企的區(qū)域公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，就跟現(xiàn)在眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，不希望有關(guān)自身公司的負(fù)面信息出現(xiàn)在各類(lèi)媒體上，所謂對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的信息，經(jīng)常采用封殺的態(tài)勢(shì)，甚至以廣告費(fèi)威脅媒體刪稿。有時(shí)候不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，用了不恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞剑m得其反。欲蓋彌彰，掩蓋事情的真相，不去處理好客戶反映的問(wèn)題，只能導(dǎo)致更大的發(fā)酵，最終對(duì)自身的職業(yè)生涯產(chǎn)生影響。

6. 俯首潛規(guī)則，自?shī)首詷?lè)

在各類(lèi)利益的驅(qū)使下，粉飾太平，操控媒體進(jìn)行自身業(yè)績(jī)的包裝，體現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)水平，或者媒體利用影響力，逼迫開(kāi)發(fā)商投放的潛規(guī)則，構(gòu)成了另外一種生態(tài)，形成了自?shī)首詷?lè)的現(xiàn)狀，實(shí)際上對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的幫助，并不大，只是給公司的匯報(bào)的報(bào)告寫(xiě)的更加生動(dòng)一些而已。

當(dāng)然，也有好的應(yīng)用案例，萬(wàn)科在南京有個(gè)項(xiàng)目叫做金色里程，該項(xiàng)目曾經(jīng)以6000左右的項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，但滯銷(xiāo)，以2007年拿地樓面價(jià)4059元/平米的成本推算，完全不賺錢(qián)。項(xiàng)目所在區(qū)域是集體土地，小產(chǎn)權(quán)房為主的鐵心橋區(qū)域，不是主流地產(chǎn)板塊。而項(xiàng)目緊鄰加油站，交通要道卡車(chē)來(lái)往眾多，臨近殯儀館等惡劣因素，造成客戶認(rèn)知心理障礙，賣(mài)的不好自然不奇怪了。

而2009年9月份重新開(kāi)盤(pán)，推出234套，認(rèn)購(gòu)225套，均價(jià)10570元，毛利率14.5%，創(chuàng)造了千人搶房的風(fēng)潮。

而這一切僅僅是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)媒體的應(yīng)用，南京萬(wàn)科請(qǐng)南京本土的某說(shuō)唱團(tuán)體，創(chuàng)作了一首南京話《房的一米》FLASH動(dòng)畫(huà)，形成了互聯(lián)網(wǎng)的病毒式傳播，歌曲里面用南京話唱出了一些剛需的心里話，比如：買(mǎi)房不能買(mǎi)太大，丈母娘會(huì)幻想來(lái)住一下;買(mǎi)房不能買(mǎi)太小，老婆蹲不住老會(huì)往外跑!房的一米(煩的一米是南京口頭語(yǔ)諧音)房的一米誒……

同時(shí)期，萬(wàn)科順勢(shì)推出了萬(wàn)科小紅人形象。通過(guò)示范區(qū)營(yíng)造氛圍，淡化地段的抗性，售樓處的布置和樣板間裝修也完全以年輕人喜歡方式呈現(xiàn)。項(xiàng)目產(chǎn)品以調(diào)整為70平米的復(fù)式兩房以及108平米的三房，并且有贈(zèng)送面積。另外采用各類(lèi)拓客手段，挖掘目標(biāo)客群，比如上街派發(fā)紅玫瑰，而來(lái)電來(lái)訪在高峰期的三天分別突破了600組和800組大關(guān)。

項(xiàng)目推廣結(jié)束互聯(lián)網(wǎng)推廣成績(jī)?nèi)缦拢耗暇┍就辽鐓^(qū)西祠胡同首頁(yè)熱點(diǎn)聚焦新聞位，轉(zhuǎn)帖300個(gè)討論版，谷歌搜索結(jié)果達(dá)到13200000條，365地產(chǎn)家居網(wǎng)首頁(yè)連續(xù)出現(xiàn)15天相關(guān)討論，歌曲創(chuàng)作者一天趕五家媒體專訪。

從眼球效應(yīng)，到人氣積累，再系統(tǒng)的導(dǎo)入項(xiàng)目，進(jìn)行成功的售賣(mài)轉(zhuǎn)化，互聯(lián)網(wǎng)功不可沒(méi)。而后來(lái)，南京公司在互聯(lián)網(wǎng)不斷嘗鮮，比如淘寶賣(mài)房等舉措，均受到此次互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

而這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)操盤(pán)的，正是臨危受命空降南京，時(shí)任南京公司總經(jīng)理，人稱大寶的朱保全，這次陪同郁亮一起旋風(fēng)外訪，朱保全已經(jīng)是萬(wàn)科集團(tuán)副總裁兼物業(yè)事業(yè)部執(zhí)行官，99年就進(jìn)入萬(wàn)科，并且深諳互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則，而郁亮聲稱萬(wàn)科要做城市服務(wù)配套提供商也并非空穴來(lái)風(fēng)，這次系列外訪，除了學(xué)習(xí)之外，恐怕萬(wàn)科團(tuán)隊(duì)可能也正是為此布局。

以上幾點(diǎn)這僅僅是簡(jiǎn)單的說(shuō)明了當(dāng)前房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中存在的部分問(wèn)題和現(xiàn)狀，但不得不承認(rèn)，房地產(chǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)起步較早，但發(fā)展的較為緩慢，除了大型房地產(chǎn)公司能?chē)L鮮之外，大部分開(kāi)發(fā)企業(yè)尚未普遍形成對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的完全利用。

利用互聯(lián)網(wǎng)思維改造，更是遙遠(yuǎn)的話題。

房地產(chǎn)產(chǎn)品如何與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品相結(jié)合

從上面的案例，我們可以充分的看到對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維的利用，不僅僅簡(jiǎn)單的被動(dòng)的接受媒體的產(chǎn)品，而是進(jìn)行了多元化的跨界組合，最終形成了傳播鏈條，媒體發(fā)揮了自身的媒體屬性，而項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)合理，符合目標(biāo)客群的承受能力，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)氛圍處理得當(dāng)，有效屏蔽和淡化了周邊的不利因素，將關(guān)注度的轉(zhuǎn)化，從歌曲轉(zhuǎn)化為買(mǎi)房人的購(gòu)買(mǎi)意向，變?yōu)閬?lái)電來(lái)訪和成交，完全是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)出擊的標(biāo)桿。

這也恰恰解決了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的：互動(dòng)、服務(wù)、口碑傳播、拓客和轉(zhuǎn)化，但最終離不開(kāi)的是定價(jià)和產(chǎn)品本質(zhì)。這里案例還告訴我們，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的應(yīng)用依舊回歸產(chǎn)品的本質(zhì)。

1. 抓住用戶的核心需求

剛需群體，需要找到性價(jià)比高的房子，對(duì)于生活品質(zhì)有一定追求，但受到價(jià)格擠壓因素明顯。

2. 尊重每一塊土地的價(jià)值

盡力的擯除和改變不利因素，以居住屬性為先導(dǎo)，尊重每一塊土地，創(chuàng)造或者調(diào)整合理的產(chǎn)品規(guī)劃。

3. 符合自身產(chǎn)品的定位和定價(jià)

對(duì)于客群的研究到位，回歸產(chǎn)品的真實(shí)屬性，所有的包裝，還需要好的產(chǎn)品支撐，符合目標(biāo)客群的定位的好產(chǎn)品才是王道。

4. 合理使用宣傳通路

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是幾篇代理公司寫(xiě)的軟文和廣告畫(huà)面，更重要的是利用不同的宣傳通路的屬性，比如西祠胡同和微博能幫助快速擴(kuò)散，垂直網(wǎng)站幫助深度剖析和宣傳項(xiàng)目等等，每個(gè)渠道的屬性和使用方法都不同，不能一概而論。

5. 品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化

除了產(chǎn)品以外，好的口碑，萬(wàn)科的品牌和萬(wàn)科物業(yè)的號(hào)召力依舊是不可磨滅的功臣

6. 一切以用戶為中心

無(wú)論從宣傳還是售樓處的接待流程，示范區(qū)的氣氛營(yíng)造，均顯示了以用戶為中心的思想。

隨著時(shí)代的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)用戶的素質(zhì)層次較高，也正是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的極大考驗(yàn)，懂得規(guī)則，利用好多種通路，才是房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

互聯(lián)網(wǎng)思維的房地產(chǎn)改造

如果想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維去顛覆和改造房地產(chǎn)，以上的方法僅僅是入門(mén)，或者是部分。目前傳統(tǒng)行業(yè)被顛覆，除了顛覆產(chǎn)品本身，更多的是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的顛覆。

互聯(lián)網(wǎng)電視除了硬件，更重視的是對(duì)于終端的布局，而里面又涉及到看不到的比如：影視制作、版權(quán)及出版、軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子支付、移動(dòng)互聯(lián)等生態(tài)的，顛覆的是原有生態(tài)體系，甚至已經(jīng)脫離了自身產(chǎn)品。那房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)思維的改造，也應(yīng)該分為長(zhǎng)效渠道和短效渠道。

短效渠道：

一、 以行業(yè)專業(yè)度為基礎(chǔ)的新媒體整合營(yíng)銷(xiāo)

1. 從專業(yè)度而言，目前房地產(chǎn)的專業(yè)度依舊較高，但僅僅限于業(yè)內(nèi)

2. 用行業(yè)的專業(yè)度，進(jìn)行普及型及互動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)用戶較能接受的方式，包裝和推銷(xiāo)自身項(xiàng)目。

3. 熟悉每個(gè)媒體平臺(tái)的作用，針對(duì)平臺(tái)做有區(qū)別的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

4. 跨界整合資源。

二、 社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

1. 線上社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的應(yīng)用比如：微博、微信、區(qū)域性網(wǎng)站的論壇、QQ群等

2. 線上社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的互動(dòng)：時(shí)刻保持有效的互動(dòng)，切忌外包網(wǎng)絡(luò)公司維護(hù)。

3. 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)道場(chǎng)的整合包裝，植入互聯(lián)網(wǎng)元素。

4. 培養(yǎng)種子客戶善用自身老客戶及品牌粉絲客戶進(jìn)行口碑傳播

5. 定期組織線下活動(dòng)，僅針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)客戶，但絕非常規(guī)暖場(chǎng)活動(dòng)。

三、 基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的精細(xì)的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

這與一般性網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用及其類(lèi)似

(一)數(shù)據(jù)搜集

1. 從注冊(cè)開(kāi)始，加強(qiáng)用戶體驗(yàn)，但對(duì)于重要數(shù)據(jù)要善于搜集

2. 善于發(fā)掘行業(yè)上游數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，資源互換是常見(jiàn)的手段。

3. 發(fā)掘自身平臺(tái)數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，以及形成行業(yè)鏈條的數(shù)據(jù)庫(kù)貫通。

4. 大面積的線上數(shù)據(jù)采集

5. 線下地推，如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)、客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)

6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)搜集。

(二)過(guò)濾

1. 非本平臺(tái)的數(shù)據(jù)，陌生數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，數(shù)據(jù)內(nèi)容要善于多次利用。

2. 本地平臺(tái)數(shù)據(jù)，通過(guò)分類(lèi)、組合再分類(lèi)，發(fā)掘不同行業(yè)的數(shù)據(jù)。

3. 活動(dòng)是過(guò)濾數(shù)據(jù)的一種方式，但不僅僅限于活動(dòng)，基于平臺(tái)的資訊、論壇、專題等等都可以變?yōu)閿?shù)據(jù)過(guò)濾的重要通路。

4. 善用電話回訪的方式進(jìn)行過(guò)濾，注意話術(shù)技巧。

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用

1. 我們提供給客戶的服務(wù)是基于客戶營(yíng)銷(xiāo)需求的整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

2. 產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，需要與網(wǎng)站的產(chǎn)出考慮，但切忌直接購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)。

3. 應(yīng)用方式，根據(jù)行業(yè)，有不同的組合方式和應(yīng)用方式，不要單一用。

4. 集中爆發(fā)式：如團(tuán)購(gòu)、地產(chǎn)看房團(tuán)

5. 細(xì)水長(zhǎng)流式：?jiǎn)纹放茽I(yíng)銷(xiāo)推薦

6. 活動(dòng)包裝法：用活動(dòng)包裝核心數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)價(jià)值

7. 數(shù)據(jù)的表現(xiàn)：與自身網(wǎng)站產(chǎn)品包的組合、結(jié)果表現(xiàn)以及互動(dòng)表現(xiàn)。

8. 數(shù)據(jù)應(yīng)用是網(wǎng)站服務(wù)和整合的一部分。

(四)數(shù)字化分析結(jié)果

1. 行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)是參照

3. 同行業(yè)案例庫(kù)的數(shù)據(jù)分析價(jià)值巨大。

長(zhǎng)效渠道

1. 戰(zhàn)略上高度重視

這個(gè)重視，并不是口頭上的，也不是一撮而就的，這個(gè)類(lèi)似于公司的企業(yè)文化，也是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，在保持傳統(tǒng)中前進(jìn)，由使用互聯(lián)網(wǎng)以及針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的應(yīng)用為起始，在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期、招拍掛、項(xiàng)目規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)定位、開(kāi)工建設(shè)、項(xiàng)目預(yù)熱、蓄水、強(qiáng)銷(xiāo)、持續(xù)銷(xiāo)售、尾盤(pán)、交付等各個(gè)環(huán)節(jié)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式去換位思考和運(yùn)營(yíng)。循序漸進(jìn)的提升地產(chǎn)公司的信息化、互聯(lián)網(wǎng)化水準(zhǔn)。在公司目標(biāo)層面，應(yīng)該提升互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性和強(qiáng)制性。

2. 構(gòu)建圍繞本體的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)體系

以房地產(chǎn)為本地，但深度的基于房產(chǎn)行業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)鏈接的上下游渠道，進(jìn)行深度挖掘，不僅僅以產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)為主。例如，小米開(kāi)始的口號(hào)就是“為發(fā)燒而生”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式，站在客戶的角度，快速的推出了極致的手機(jī)產(chǎn)品的概念，并且付諸實(shí)施，形成口碑效應(yīng)。

而每家開(kāi)發(fā)公司的優(yōu)勢(shì)資源各不相同，乃至有更多的產(chǎn)業(yè)鏈，有的物業(yè)很強(qiáng)，有的建筑很強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)思維需要的是基于產(chǎn)品本質(zhì)的極致的需求，哪怕是及其嚴(yán)苛的。但這一切要通過(guò)各類(lèi)渠道讓更多的人知曉和向往。

3. 成立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

除了戰(zhàn)略和體系的建設(shè)，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體系，應(yīng)該加入或者單獨(dú)開(kāi)辟針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)公司，而不僅僅是把這些活交給代理公司，或者外包，只有企業(yè)自身才是最了解自己產(chǎn)品的，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，正是為互聯(lián)網(wǎng)而生的。

這個(gè)全新的部門(mén)，應(yīng)該圍繞結(jié)果確定全新的規(guī)范、以及流程。有強(qiáng)大的執(zhí)行力和管理能力，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)，應(yīng)該更加的接地氣。

房地產(chǎn)未來(lái)會(huì)怎樣?

以萬(wàn)科為代表的房地產(chǎn)企業(yè)，如果真的進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)思維改造，會(huì)以怎樣的方式進(jìn)行呈現(xiàn)?這里，可以對(duì)未來(lái)無(wú)限的遐想。

媒體表現(xiàn)：

1. 數(shù)十年的品牌積累，已經(jīng)塑造了萬(wàn)科的品牌形象，企業(yè)大了，雖然也有部分區(qū)域出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，依舊能快速解決，口碑在地產(chǎn)行業(yè)而言，依舊表現(xiàn)不俗。

2. 萬(wàn)科的人愛(ài)爬山，愛(ài)騎車(chē)，這是比較好的親民形象。

3. 萬(wàn)科在松山湖有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心，專業(yè)的體現(xiàn)。

4. 萬(wàn)科PC，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)地產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)業(yè)化先河。

5. 萬(wàn)科的物業(yè)很好，細(xì)節(jié)很到位，哪怕冬天，也會(huì)在入戶門(mén)上幫業(yè)主加上門(mén)把套，防止客戶直接接觸冰冷的門(mén)把，令人發(fā)指的細(xì)節(jié)。

6. 萬(wàn)科的超小戶型創(chuàng)新，令人驚訝和贊嘆。

7. 萬(wàn)科總是敢于在樓市不好的時(shí)候第一時(shí)間降價(jià)。

8. 萬(wàn)科企業(yè)總是低調(diào)的，積極的形象面世。

以上，僅僅是部分人所知道的現(xiàn)狀，而事實(shí)已經(jīng)存在，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手法讓更多人知曉，這些，都是讓潛在客戶，尤其互聯(lián)網(wǎng)群體對(duì)萬(wàn)科形成高度關(guān)注的好的賣(mài)點(diǎn)。

而更多的，則是萬(wàn)科是否敢于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式去喊出為互聯(lián)網(wǎng)而生，或者用更為低調(diào)的方式讓互聯(lián)網(wǎng)用戶去感知并且向往。

事實(shí)上，作為領(lǐng)先的房地產(chǎn)企業(yè)，已經(jīng)在行業(yè)領(lǐng)先，同樣在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，就可能成為這個(gè)行業(yè)的規(guī)則制定者，而這個(gè)規(guī)則就是利用互聯(lián)網(wǎng)使用者習(xí)慣，遵循互聯(lián)網(wǎng)的社會(huì)規(guī)則，基于傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品本質(zhì)，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、用極致的態(tài)度創(chuàng)新改造本行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)則，快速的行成口碑傳播，達(dá)到符合互聯(lián)網(wǎng)用戶的認(rèn)同的顛覆性改造。而這種思維也并不是一塵不變的，也是會(huì)自我進(jìn)化的，跟市場(chǎng)規(guī)則一樣，不符合市場(chǎng)需求的，自然會(huì)被淘汰。

產(chǎn)品及配套表現(xiàn)：

互聯(lián)網(wǎng)思維的萬(wàn)科，利用專業(yè)的房產(chǎn)建筑理念，猶如當(dāng)年世博會(huì)萬(wàn)科館一樣，以及綠色環(huán)保的總部大樓一樣，除了滿足普通居住屬性以外，應(yīng)該根據(jù)不同的群體，在產(chǎn)品上做到極致，和領(lǐng)先超越，當(dāng)然，前提是建立在成本可控上。

萬(wàn)科提出了城市配套服務(wù)提供商，從四季食堂，到快遞代收，還有萬(wàn)物倉(cāng)，不得不承認(rèn)，萬(wàn)科已經(jīng)開(kāi)始布局，這些都是線下享受的服務(wù)，也是互聯(lián)網(wǎng)界一直討論的O2O最后一公里的問(wèn)題，萬(wàn)科用自己線下的方式，已經(jīng)解決的很好。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的表現(xiàn)：

全國(guó)的萬(wàn)科業(yè)主，都是萬(wàn)科的宣傳利器，但傳統(tǒng)思維下，除了簡(jiǎn)單的鄰里關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)老帶新優(yōu)惠等舉措，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的表現(xiàn)依舊不夠。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是一個(gè)虛擬化的社區(qū)，除了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)之外，我們可以看到從上學(xué)、戀愛(ài)、結(jié)婚、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)等人生重大節(jié)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)的分享精神，形成了互聯(lián)網(wǎng)的社區(qū)生態(tài)，這就是一個(gè)虛擬的城市，而整個(gè)萬(wàn)科擁有的新老業(yè)主就是互聯(lián)網(wǎng)的種子客戶，萬(wàn)科除了專業(yè)的《萬(wàn)科周刊》，和服務(wù)業(yè)主的萬(wàn)客會(huì)，能否直接建立一個(gè)屬于萬(wàn)科業(yè)主的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，基于PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)?當(dāng)然，這里面存在一定的口碑風(fēng)險(xiǎn)，但好處自然也不言而喻。

產(chǎn)業(yè)鏈及生態(tài)：

除了房地產(chǎn)業(yè)務(wù)之外，衣食住行、娛樂(lè)等，萬(wàn)科掌握了自己業(yè)主的最后一公里，這里面又有無(wú)限的遐想空間。記住，互聯(lián)網(wǎng)思維的地產(chǎn)，一定不是簡(jiǎn)單的為了賣(mài)房子，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)也僅僅是提高了營(yíng)銷(xiāo)水平，真正的互聯(lián)網(wǎng)思維改造房地產(chǎn)，應(yīng)該是對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的拓展，但對(duì)于普通公司而言，也是巨大的挑戰(zhàn)。

除了產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)，繼續(xù)當(dāng)前房地產(chǎn)的改革和跨越也會(huì)列入主題，比如：馬云的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)就是極好的一個(gè)例子，給線上用戶提供一個(gè)極致的區(qū)域性線下體驗(yàn)中心，而萬(wàn)科需要做的是將實(shí)體的互聯(lián)網(wǎng)化。不管是B2C，O2O，還是C2C，或者是其他的模式，哪怕是傳統(tǒng)行業(yè)，都會(huì)在這個(gè)龐大的基于個(gè)體家庭中找到自己合適的位置。

改造的結(jié)果設(shè)想：

1. 萬(wàn)科的品牌影響力會(huì)經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散會(huì)讓更多人認(rèn)知。

2. 萬(wàn)科的產(chǎn)品代表了追求極致性價(jià)比及居住品質(zhì)。

3. 拿到性價(jià)比更好，位置地段更好的地。

4. 把握“最后一公里經(jīng)濟(jì)”，不僅僅是表現(xiàn)在線上電子商務(wù)，也會(huì)體現(xiàn)在線下，即所謂O2O。

5. 萬(wàn)科有針對(duì)業(yè)主的專用電商平臺(tái)，物業(yè)提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)。

6. 鄰里關(guān)系更加和諧，未來(lái)的人居環(huán)境更加優(yōu)秀，百萬(wàn)買(mǎi)房，千萬(wàn)買(mǎi)鄰。

7. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升居住舒適度，比如根據(jù)可穿戴設(shè)備，在回家路上，智能家居發(fā)揮作用，調(diào)節(jié)光線、溫度、做飯。

8. 萬(wàn)科房子一房難求，但更多的三四線城市也會(huì)有萬(wàn)科的身影，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的傳播，傳統(tǒng)的廣告已經(jīng)不是主流宣傳通路了。

9. 每個(gè)小區(qū)都有屬于自己的APP，解決衣食住行的相關(guān)問(wèn)題。

10. 城市的配套服務(wù)提供商。

經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維改造的房地產(chǎn)，除了房子本身的價(jià)值之外，各類(lèi)配套服務(wù)提升了品牌和項(xiàng)目的附加值，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)屬性會(huì)加強(qiáng)，品牌號(hào)召力會(huì)加強(qiáng)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值會(huì)進(jìn)一步提升，但一切的一切，還是回歸到產(chǎn)品的本質(zhì)。如果房子是電腦的硬件主機(jī)和顯示器，而互聯(lián)網(wǎng)思維改造提供的更是電腦里面豐富多彩的軟件，而開(kāi)發(fā)企業(yè)在其中扮演的是運(yùn)營(yíng)商，提供帶寬和各類(lèi)服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)思維并不是高不可攀，而互聯(lián)網(wǎng)思維改造后的行業(yè)，會(huì)更加的健康，也更加有好的品質(zhì)去面向市場(chǎng)，衍生和打破既有的模式和產(chǎn)業(yè)鏈，合理的互聯(lián)網(wǎng)思維改造下，傳統(tǒng)行業(yè)將迎來(lái)第二次生命。