銷冠贏單利器

客戶的策略，才是銷售的策略

基于客戶大腦認(rèn)知的銷售方法

讓銷售持續(xù)高利潤的成交技能

讓銷售從蒙著打，到瞄著打的銷售策略

讓銷售每個(gè)月的業(yè)績，不再像過山車一樣

銷售不是賣：而是和客戶一起買  

欲知怎么賣，先知客戶為何買，如何買

關(guān)系好，感情好，但是客戶一直不購買

是銷售自己給自己挖的坑

客戶購買是大腦認(rèn)知的購買

客戶是自己說服自己購買，不是銷售推銷購買

只有同質(zhì)化的銷售

沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品

客戶的買點(diǎn)：才是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

你產(chǎn)品是什么不重要，重要是客戶認(rèn)為是什么

告知型、推銷型、關(guān)系型銷售將逐漸失效

關(guān)注客戶成功，客戶價(jià)值是未來銷售趨勢

用營銷的思維做銷售：課程大綱

一、銷售認(rèn)識(shí)客戶：大腦

一套以客戶為中心的銷售方法論。從客戶購買行為出發(fā)，研究客戶購買規(guī)律，客戶購買是大腦認(rèn)知的購買，客戶感知的利益才是客戶利益，不會(huì)分析和挖掘客戶大腦認(rèn)知，一切銷售方法都是多余的。

1、影響客戶購買的三大因素

2、客戶購買的價(jià)值評(píng)估邏輯

3、破解客戶懷疑性和警惕性

4、鏈接客戶大腦的“購買鍵”

5、客戶的策略才是銷售策略

二、銷售認(rèn)識(shí)客戶：行為

1、客戶真的要貨比三家嗎，貨比三家是依據(jù)是什么， 2、你認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么不重要，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要，3、客戶是自己說服自己購買，不是營銷人員說服客戶購買，4、客戶不是要談價(jià)，是習(xí)慣性談價(jià)和有策略的購買。

1、貨比三家：客戶為什么這么做

2、認(rèn)知行為：什么都好就是不買

3、談價(jià)行為：客戶談價(jià)策略的流程

4、購買決策：具備那些條件會(huì)購買

三、核心賣點(diǎn)提煉體系 ：有賣點(diǎn)有利益

賣點(diǎn)，就是客戶消費(fèi)的理由。企業(yè)尋求和思考賣點(diǎn)的過程，就是尋求產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點(diǎn)，展示賣點(diǎn)，誘惑目標(biāo)客戶對(duì)交易產(chǎn)生興趣，從而購買產(chǎn)品。

1、企業(yè)賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn)是什么

2、各賣點(diǎn)核心提煉方法和技巧

3、5個(gè)確有，產(chǎn)品三實(shí)核心法則

4、一級(jí)二級(jí)三級(jí)的賣點(diǎn)提煉法

四、營銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法 ：有話術(shù)有成交

忘記賣點(diǎn)，賣點(diǎn)只是準(zhǔn)備的庫存，還沒有轉(zhuǎn)變成買點(diǎn)一文不值，話術(shù)的提煉是為提高銷售的成交率，并且大批量的復(fù)制銷售人員，讓銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)正確的說話，為成交時(shí)一劍封喉做準(zhǔn)備。

1、突出產(chǎn)品核心賣點(diǎn)體系

2、客戶利益買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、屏蔽競爭呈現(xiàn)差異優(yōu)勢

4、客戶認(rèn)知成交話術(shù)設(shè)計(jì)

5、鏈接客戶感性自動(dòng)購買

銷售犯最大的錯(cuò)誤就是

走入了客戶的“預(yù)設(shè)問題”陷阱

五、挖掘需求提問銷售 ：有痛苦有成交

初級(jí)銷售是回答問題，冠軍銷售是提問問題，提高銷售成交率就靠提問，客戶購買產(chǎn)品不是聽你說了什么，而是聽你問了什么，而隱性需求更能夠能讓客戶作出購買行為。

1、傾聽方法和提問的運(yùn)用

2、異議防范和價(jià)值的重構(gòu)

3、挖隱性需求變迫切需求

4、掌握銷售主動(dòng)權(quán)的提問

5、提問銷售問題設(shè)計(jì)方法

六、價(jià)值呈現(xiàn)：持續(xù)高利潤成交

從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變到價(jià)值銷售，從關(guān)注需求到引導(dǎo)需求，找到客戶差異化的價(jià)值需求，才是銷售贏單的競爭本質(zhì)。

1、三種銷售策略對(duì)贏單的影響

2、客戶認(rèn)知的顧問式價(jià)值銷售

3、高利潤雙贏的銷售方案設(shè)計(jì)

4、解決方案共創(chuàng)才是真正方案

七、標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取 ：一線炮火經(jīng)驗(yàn)
成功的銷售技巧來源于戰(zhàn)場，萃取銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，讓銷售員不犯過去曾犯過的錯(cuò)誤。避免“重復(fù)交學(xué)費(fèi)”，讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)快速分享個(gè)人或某個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體智商。銷售經(jīng)驗(yàn)萃取技能：將是銷售總監(jiān)管理層必備技能。

1、有解決方案的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取

2、無解決方案的銷售難題共創(chuàng)

3、銷售復(fù)盤的操作方法及流程

4、銷售案例的編寫方法和培訓(xùn)

銷冠的成交境界

不是說服，不是提問，不是話術(shù)

不是價(jià)值，不是方案，不是服務(wù)

是符合客戶大腦認(rèn)知、感知一致的利益

（課程訓(xùn)練為主，深度研討，案例分析來自學(xué)員）

建議企業(yè)組團(tuán)研修：3-5人以上（現(xiàn)場制定銷售體系）

課程訓(xùn)練方法：咨詢式、行動(dòng)學(xué)習(xí)，情景模擬、案例研討

（請(qǐng)帶產(chǎn)品或宣傳冊(cè)、銷售體系、客戶疑問等電子版參加）

溫馨提示：

拒絕做一年銷售參加（課程為銷售高級(jí)研修課）

李一環(huán)

《銷冠贏單利器》

《標(biāo)桿銷售體系復(fù)制》

《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》