提升咨詢(xún)技術(shù)，加強(qiáng)咨詢(xún)項(xiàng)目交付能力，打造咨詢(xún)“悍將”團(tuán)隊(duì)。在咨詢(xún)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，各位同仁，要多總結(jié)，多交流，彼此分享，共同提高。

最近參與了幾個(gè)項(xiàng)目的訪談，結(jié)合以前的訪談經(jīng)驗(yàn)，有了一些關(guān)于咨詢(xún)項(xiàng)目訪談的心得體會(huì)，與大家分享，供大家參考。有不同見(jiàn)解的可以拍磚。簡(jiǎn)單總結(jié)為：要與不要

咨詢(xún)項(xiàng)目訪談的“要”

1、  要準(zhǔn)備行業(yè)知識(shí)：對(duì)企業(yè)所處行業(yè)要有一定了解，避免說(shuō)外行話；

2、  要研究企業(yè)情況：對(duì)企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)、人員，人際等基本情況有大致

了解，做功課，節(jié)省不必要的提問(wèn)，便于挖掘深層次問(wèn)題；

3、  要準(zhǔn)備訪談提綱：可以簡(jiǎn)單，但不可以沒(méi)有，這樣思路和邏輯更清

晰，客戶(hù)也有正式感；

4、  要形成訪談名錄：姓名、部門(mén)、職位、訪談時(shí)間、訪談地點(diǎn)，讓客戶(hù)

按照既定表格進(jìn)行，表明嚴(yán)謹(jǐn)性；

5、  要說(shuō)明訪談目的：自我介紹，并介紹訪談目的，解除被訪談?wù)叩目咕?/span>

與心理障礙；

6、  要緊扣訪談目的：緊扣項(xiàng)目?jī)?nèi)容，緊扣訪談初衷，不要天馬行空，成

了客戶(hù)的漫談；

7、  要尊重客戶(hù)：不要讓客戶(hù)產(chǎn)生抗拒和不配合；（人只有建立了信任，

才會(huì)說(shuō)的更多）

8、  要讓客戶(hù)多說(shuō)：客戶(hù)多說(shuō)，顧問(wèn)進(jìn)行提示或作出表示傾聽(tīng)的響應(yīng)。

9、  要從管理流程入手：像了解一棵樹(shù)一樣，從根——到莖——到枝——

葉；按照流程逐步打通企業(yè)流程的枝枝蔓蔓。能更快熟悉企業(yè)，所有流程

打通了，企業(yè)及存在的基本問(wèn)題，已經(jīng)摸清楚了。

10、要確鑿的信息：要追問(wèn)和確認(rèn)，避免含糊其詞的信息；

11、要像被訪談?wù)叩乐x；

12、要做好一手訪談?dòng)涗洠翰灰觽€(gè)人揣測(cè)與判斷，要進(jìn)行原始記錄；

13、要進(jìn)行訪談分享與研討：一天結(jié)束訪談，項(xiàng)目組要彼此交流訪談問(wèn)題

與感受；有利于第一時(shí)間得出診斷結(jié)論與方案思路；

咨詢(xún)項(xiàng)目訪談的“不要”

1、不要問(wèn)太過(guò)淺顯的問(wèn)題，初級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)，尤其注意，客戶(hù)很容易開(kāi)始輕

視；

2、 不要問(wèn)大而泛的問(wèn)題，如：你認(rèn)為你們企業(yè)有什么問(wèn)題?

3、 不要教訓(xùn)客戶(hù)：如，顯然你這樣做事不對(duì)的。

4、 不要過(guò)多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題：使訪談難以控制（時(shí)間，內(nèi)容等）

5、 不要問(wèn)導(dǎo)向性的問(wèn)題：你喜歡###吧

6、 不要問(wèn)太過(guò)尖銳的問(wèn)題：你難到不怨恨他嗎。

7、 不要問(wèn)模棱兩可的問(wèn)題：會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)所適從。

8、 不要在現(xiàn)場(chǎng)輕易下結(jié)論（很重要）：如：我就說(shuō)你們這方面肯定有問(wèn)

題。（會(huì)給訪談?wù)咤e(cuò)覺(jué)或者對(duì)未來(lái)的期許）

9、 不要向任何人透露訪談的細(xì)節(jié)內(nèi)容。（包括老板）

10、不要太過(guò)涉及訪談?wù)弑救说碾[私與履歷。

11、不要“你一句我一句”：訪談要有主，有次，顧問(wèn)不要互相插話，打

斷問(wèn)題；在主訪談?wù)邲](méi)有同意前，其他顧問(wèn)盡量不要插話，主訪談?wù)呙鞔_

表示后，可以說(shuō)“我來(lái)補(bǔ)充個(gè)問(wèn)題”

12、 不要在訪談現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)：訪談?wù)咧g不要在訪談現(xiàn)場(chǎng)討論或者爭(zhēng)論

有異議問(wèn)題