2014年7月1日及8日，**集團(tuán)西部板塊為了促進(jìn)西部地區(qū)各項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)提升，特開(kāi)展了第二、第三期銷(xiāo)售商務(wù)禮儀及客戶(hù)分析的課程培訓(xùn)。

現(xiàn)就培訓(xùn)情況簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

一、        培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)：

2014年7月1日星期二，地點(diǎn)：成都

2014年7月8日星期二，地點(diǎn)：西安

二、參訓(xùn)學(xué)員情況：

參訓(xùn)人員包含置業(yè)顧問(wèn)、客服人員及其他部分行政人員，兩批次學(xué)員總計(jì)70余人。

二、培訓(xùn)目標(biāo)：

通過(guò)本次房地產(chǎn)銷(xiāo)售及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員能夠提升自我形象的塑造和完善的能力，樹(shù)立良好個(gè)人及公司形象，將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧融合在一起，使其能進(jìn)一步提升日?？蛻?hù)接待水平及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)中，實(shí)際操作及理論知識(shí)并重，采取小組討論、情景模擬、角色扮演、講師示范及現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練等多種方式，將知識(shí)性、可操作性融為一體，使學(xué)員在活潑且貼近實(shí)戰(zhàn)的氣氛中得到認(rèn)識(shí)和行動(dòng)的雙重提升。

四、培訓(xùn)內(nèi)容

本次培訓(xùn)共包括六大培訓(xùn)單元，其中以置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)形象、儀態(tài)禮儀、商務(wù)及接待禮儀、案場(chǎng)接待、客戶(hù)分析為培訓(xùn)重點(diǎn)。

五、培訓(xùn)效果及問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果

培訓(xùn)滿(mǎn)意度較高，學(xué)員非常認(rèn)可。

六、建議

為期兩天的培訓(xùn)是基于**地產(chǎn)繼2月份之后對(duì)此課程的再次選擇。通過(guò)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)和課后的評(píng)價(jià)，我們了解到課程的價(jià)值是毋庸置疑的。為了世茂地產(chǎn)今后銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)更加有針對(duì)性和對(duì)業(yè)務(wù)和規(guī)范管理的促進(jìn)性，并能夠最終形成有世茂特色的銷(xiāo)售服務(wù)及客戶(hù)接待，我方針對(duì)存在的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)建議：

1、     問(wèn)題：從課程的結(jié)構(gòu)上看，包括了六大模塊。在為期一天的培訓(xùn)時(shí)間里，有部分模塊不能深入探討和透徹學(xué)習(xí)。如：九種客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征分析及應(yīng)對(duì)。而從學(xué)員的反應(yīng)來(lái)看，恰恰是銷(xiāo)售人員日常工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題的集中反應(yīng)和體驗(yàn)。學(xué)員們分享到，在日常工作中一般都是憑借經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)來(lái)判斷進(jìn)場(chǎng)客戶(hù)的各種行為表現(xiàn)，而沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)地對(duì)各種客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)、分析、了解和總結(jié)。通過(guò)這個(gè)板塊的學(xué)習(xí)大家進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的不同類(lèi)型影響了購(gòu)買(mǎi)行為，從而在今后的工作中能更加清晰的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行判斷，為有效地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)提高了效率。

建議：把客戶(hù)類(lèi)型歸類(lèi)、判斷、分析和應(yīng)對(duì)作為單獨(dú)的課題進(jìn)行梳理和總結(jié)，系統(tǒng)和深入地形成單獨(dú)的一門(mén)課程，使案場(chǎng)的銷(xiāo)售人員能夠不只是留于表面淺顯的理解和機(jī)械的認(rèn)識(shí)，真正的透徹理解到人的實(shí)質(zhì)層面，對(duì)不同的客戶(hù)科學(xué)地服務(wù)和銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售中能夠做到一兩撥千金。推薦課程《九型人格——贏得九類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售成功的秘笈》、《客戶(hù)類(lèi)型分析、判斷及應(yīng)對(duì)》。

2、     問(wèn)題：三期課程的執(zhí)行過(guò)程均采取的是課堂學(xué)習(xí)的模式進(jìn)行，從學(xué)習(xí)的獨(dú)立性看，學(xué)員集中學(xué)習(xí)效果較好。但是我們?cè)诟蠋熖接懼笪覀冋J(rèn)為還有一種方式的學(xué)習(xí)更加符合課程的內(nèi)容和發(fā)展的需要。

建議：銷(xiāo)售禮儀和客戶(hù)接待板塊的學(xué)習(xí)可放在實(shí)際工作的案場(chǎng)進(jìn)行，以現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)、固化行為的形式開(kāi)展。結(jié)合案場(chǎng)的實(shí)地學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練，可以把銷(xiāo)售人員的禮儀行為與實(shí)際的工作情景真實(shí)地反應(yīng)出來(lái)，認(rèn)識(shí)會(huì)更加有深度，使用會(huì)更加有真實(shí)感。同時(shí)，通過(guò)案場(chǎng)的輔導(dǎo)，梳理出特點(diǎn)的接待流程，使銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)的工作表現(xiàn)能更加專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、整齊劃一，能體現(xiàn)出**的水準(zhǔn)和良好的企業(yè)形象。使案場(chǎng)在銷(xiāo)售樓盤(pán)的同時(shí)也作為企業(yè)形象展現(xiàn)的窗口，從而獲得更好的客戶(hù)美譽(yù)度，達(dá)成更加突出的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。