徐老師：“第三個時期，是2000年這十年，我把它叫做‘產(chǎn)品充足，渠道為王’的時期?！?

      張總：“這個時期不只是模仿與改良，在『營銷』上，更重視渠道的競爭，挾渠道以令天下，這是個渠道競賽時期，運用『人優(yōu)我廉』的方式攻占市場，透過成本的降低，用更便宜的售價來搶占渠道。大賣場、網(wǎng)購渠道與直銷企業(yè)，在渠道成長到一定的規(guī)模后，就會引進更多的商品，并提高渠道的入場費來增加吧，同時抬高了供貨商或『生產(chǎn)』廠商的成本，降低了他們的利潤，同時便利了消費者，這就是當(dāng)時可以兩頭得利頂層營銷思維?！?

      徐老師：“是的，渠道為王時期，中介的供貨商與生產(chǎn)廠商的成本是被壓縮的，此時的資源分配效率與社會化分工有顯著的提升，社會上富起來的人增加，滿足了馬斯洛需求理論的第三層級，社交或炫耀的需求，就有市場空間?！?

      張總：「“企業(yè)的競爭力體現(xiàn)在銷售上，而銷售的競爭力又體現(xiàn)在渠道之上，本時期的老板多為『銷售』出身，熟悉渠道的運作方式，市場敏感度極高，反應(yīng)速度極快。市場上『大魚吃小魚，快魚吃慢魚』的現(xiàn)象大行其道，為了加快擴大的速度，企業(yè)并購也在這時期開始興起，市場出現(xiàn)更多的細分，其中奢侈品牌在此時期有爆發(fā)式的成長?！?

      徐老師：“這個時期國外的廠商，例如寶潔已經(jīng)占據(jù)了整個零售終端，而中國的廠商則運用深度分銷與終端促銷的手段，在市場中突圍，隨著營銷方式的運用逐漸成熟，中國的民營企業(yè)開始大量的崛起。例如登康公司的冷酸靈牙膏，董事長鄧嶸先生向我說：‘面對世界級的對手，登康公司全體員工毫不畏懼，我們代表著這個時代中國人的自信、勇氣與智慧，我們已經(jīng)在抗敏感牙膏品類中獲得第一的市占率，同時我們未來會在口腔產(chǎn)業(yè)中，成為品牌先鋒，在世界的品牌戰(zhàn)爭，替中國占有一個重要的品牌根據(jù)地?！@種身為中國人的自信，在鄧董事長身上表露無遺，在國際品牌列強入侵的競爭中存活，并且冷酸靈取得抗敏感牙膏細分品類中的冠軍，為民族品牌作了一個極佳的示范?！?

      張總：“聽了這種企業(yè)家正能量成功的故事，我非常喜歡，他的自信讓我深受激勵?！?

      徐老師：「是的，我的心情也是激動的，并且也對我有很大的激勵阿?！?

張總：“這個時期快消品或是耐銷品的成功關(guān)鍵為何？能不能分析一下！”

      徐老師：“無論是快消品或是耐銷品成功之道，也就是營銷的主戰(zhàn)場，是集中在面店的大小與渠道的多寡。例如，終端市場的占有率與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)是這個時期的關(guān)鍵成功因素?！毙炖蠋熁貞浀剑骸拔以谂_北大學(xué)的一位研究生導(dǎo)師，是知名的企管專家，同時也是臺灣多變量(管理科學(xué))之父周文賢老師說：『產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的意義就是在生產(chǎn)加上銷售的協(xié)調(diào)就一定會賺大錢。』他邊說會邊跺腳來加深我們學(xué)員的記憶。”

                                             圖三渠道為王期

      徐老師：“第三個時期的圖形有了一些調(diào)整，你如何看圖三的曲線呢？”

      張總：“技術(shù)與營銷的市場價值拉高了，生產(chǎn)的市場價值降低了。我的感覺是消費者的真正需求愈來愈被重視，技術(shù)的開發(fā)一定是有益于消費者，營銷也要針對消費者的利益，所有圖形的兩邊必須翹起來，生產(chǎn)的進入障礙降低，又受到渠道商的戰(zhàn)術(shù)性的打壓，毛利下滑，本期『生產(chǎn)』著重于如何降低成本，使得第三個時期的圖形看起來自然的就像在是一個微笑的符號。”

       徐老師：“是的，2000年時期的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)就是一個微笑的符號，臺灣計算機教父施振榮命名為『微笑曲線』，『技術(shù)與銷售』經(jīng)營形態(tài)有相同的市場價值，『生產(chǎn)」』經(jīng)營形態(tài)的企業(yè)群，受到渠道的壓縮，市場價值最低，并采取規(guī)模生產(chǎn)，追求量大，來降低成本?！?

       張總：“生產(chǎn)廠商的太過競爭，他們這時開始發(fā)現(xiàn)幫品牌廠商生產(chǎn)時，自已賺的卻不到他們的零頭，零售價是出廠價的十多倍，生產(chǎn)廠商非常不服氣也不平衡，但是非常的無奈！”

      徐老師：“工廠做品牌的故事是喜憂參半，沒有品牌與渠道的產(chǎn)品是沒有明天的工廠，從工廠到品牌之路，首先是對內(nèi)部文化的沖擊，內(nèi)部的各個調(diào)整會花去很大的精力，再來是在市場上的刀光劍影中水土不服，還有摸清市場的樣子就已戰(zhàn)死沙場的有一堆。少數(shù)成功的也是摸著石頭過了生存期，跌跌撞撞的進入成長期，幸運的工廠打開了市場，建立知名度，面對未來他們?nèi)匀混话灿殖錆M自信，這大概就是很多老板喜歡求神拜拜的原因吧！”

      張總：“哈哈，我可沒有去拜，我也從來沒怕過?！?

      徐老師：“又不是在說你，你別對號入坐喔！在本期出現(xiàn)許多成功的營銷案例！”

      張總：“是的，特別是營銷的發(fā)展速度上，我覺得出現(xiàn)了完整的體系，必須是整合性的營銷，我們看到王老吉(加多寶)的崛起，銷量超越了可口可樂，營銷上升到戰(zhàn)略等級，營銷必須整合資源、塑造形象、占領(lǐng)終端、創(chuàng)造效益與制定戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略！”

      徐老師：“本期操作企業(yè)的復(fù)雜度提升，尤其在技術(shù)的核心是研發(fā)藍圖的規(guī)劃，營銷的核心是營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。本期成功的企業(yè)，對『賣點』的掌握，非常的精準(zhǔn)。重視質(zhì)量的穩(wěn)定與品牌的傳播，渠道的布局與快速顧客回應(yīng)，以消費者為中心，持續(xù)提供消費者需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且追求顧客滿意，本期頂層的商業(yè)設(shè)計是在整合營銷與降低成本的思維?！?