課程大綱（最終大綱將根據(jù)最新企業(yè)需求或現(xiàn)場(chǎng)需要調(diào)整）

(一)營(yíng)銷(xiāo)突破與銷(xiāo)售挖潛

1.營(yíng)銷(xiāo)突破與銷(xiāo)售挖潛總廓圖

1.1  營(yíng)銷(xiāo)策略（定義客戶(hù)、黑手黨提案、精確傳播、涂膠水）

1.2 銷(xiāo)售策略（定義產(chǎn)品、道具表現(xiàn)、渠道與終端、程序與說(shuō)辭、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）

1.3 挖潛策略（定義購(gòu)買(mǎi)價(jià)值、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、打臺(tái)球）

2.【案例】某成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)突破與銷(xiāo)售挖潛項(xiàng)目

(二)價(jià)值銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型、定位和勝任力模型

1.價(jià)值銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型

1.1  關(guān)于銷(xiāo)售培養(yǎng)和成長(zhǎng)的幾個(gè)思路

1.2  市場(chǎng)關(guān)系轉(zhuǎn)變下的關(guān)系銷(xiāo)售與價(jià)值銷(xiāo)售

1.3  讓關(guān)系發(fā)揮價(jià)值，讓價(jià)值擦亮關(guān)系

【互動(dòng)】銷(xiāo)售中的你所發(fā)揮的作用（討論+小組分享+分類(lèi)歸納）

1.4  互聯(lián)網(wǎng)+下，銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)

【互動(dòng)】以上歸納哪些作用會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)所替代

1.5  銷(xiāo)售創(chuàng)造性角色轉(zhuǎn)型

2.價(jià)值銷(xiāo)售的定位

2.1 【坐標(biāo)圖分析】簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 VS 復(fù)雜銷(xiāo)售 （交易金額、個(gè)性化需求、銷(xiāo)售理念、購(gòu)買(mǎi)決策的變化）

2.2 感性銷(xiāo)售依賴(lài)信息不對(duì)稱(chēng)，理性銷(xiāo)售依賴(lài)核心價(jià)值

【思考】作為銷(xiāo)售，你的交易大小、最終用戶(hù)復(fù)雜性、解決方案?jìng)€(gè)性化程度的定位

3.價(jià)值銷(xiāo)售的勝任力模型

【互動(dòng)】列出10個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的能力（討論+小組分享+分類(lèi)歸納）

3.1 銷(xiāo)售勝任力公式

【互動(dòng)】根據(jù)勝任力公式，列出需要的各模塊知識(shí)，以及學(xué)習(xí)途徑，輸出銷(xiāo)售人員培訓(xùn)大綱（討論+小組分享+聽(tīng)取建議）

(三)價(jià)值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售知識(shí)

1.價(jià)值銷(xiāo)售的知識(shí)體系

2.價(jià)值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售知識(shí)：SEM價(jià)值

2.1 SEM價(jià)值

【互動(dòng)】列出所能想到的公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)值，讓客戶(hù)買(mǎi)單的原因（討論+小組分享+分類(lèi)歸納）

2.2 銷(xiāo)售知識(shí)：銷(xiāo)售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值

【舉例】銷(xiāo)售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值

2.3 銷(xiāo)售過(guò)程是挖掘、展示并讓客戶(hù)信賴(lài)SEM價(jià)值的過(guò)程

【案例】銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前對(duì)SEM價(jià)值的準(zhǔn)備

【案例】銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中對(duì)SEM價(jià)值的呈現(xiàn)

3.價(jià)值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售知識(shí)：商機(jī)五要素NSABC

【互動(dòng)】在跟蹤商機(jī)的過(guò)程中，銷(xiāo)售你最關(guān)注什么信息

3.1 商機(jī)五要素：N、S、A、B、C

3.1.1 需求層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）

3.1.2 組織需求層次

【案例】客戶(hù)需求與業(yè)務(wù)問(wèn)題分析、客戶(hù)動(dòng)機(jī)分析

【操練】小組分析現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)商機(jī)，挖掘客戶(hù)可能存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題（潛在需求），分析客戶(hù)動(dòng)機(jī)

3.1.3 解決方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：PPVVCU

【每日分享】現(xiàn)實(shí)工作中對(duì)SEM和NSABC運(yùn)用的案例

4.價(jià)值銷(xiāo)售的銷(xiāo)售知識(shí)：價(jià)值銷(xiāo)售過(guò)程模型

1.1  客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程

1.2  典型的價(jià)值銷(xiāo)售過(guò)程模型

4.2.1 客戶(hù)挖掘滲透階段及銷(xiāo)售工具（客戶(hù)分類(lèi)策略、SWOT分析、SMART計(jì)劃等）

4.2.2 需求挖掘評(píng)估階段及銷(xiāo)售工具（NSABC、SPIN、九宮格等）

4.2.3 方案定制評(píng)估階段及銷(xiāo)售工具（PPVVCU、FABUE等）

4.2.4 商務(wù)評(píng)估推進(jìn)階段及銷(xiāo)售工具（決策和競(jìng)爭(zhēng)模型等）

4.2.5 商務(wù)談判簽約階段及銷(xiāo)售工具（談判區(qū)間模型、談判策略等）

4.2.6 項(xiàng)目供貨實(shí)施階段及銷(xiāo)售活動(dòng)、提交件

(四)價(jià)值銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

1.銷(xiāo)售掘金路徑圖

1.1 價(jià)值銷(xiāo)售掘金九部曲

1.2 價(jià)值銷(xiāo)售的七項(xiàng)能力修煉

(五)價(jià)值銷(xiāo)售的高能狀態(tài)

1.生命狀態(tài)地圖