課程大綱（最終大綱將根據(jù)最新企業(yè)需求或現(xiàn)場(chǎng)需要調(diào)整）

(一)營(yíng)銷突破與銷售挖潛

1.營(yíng)銷突破與銷售挖潛總廓圖

1.1  營(yíng)銷策略（定義客戶、黑手黨提案、精確傳播、涂膠水）

1.2 銷售策略（定義產(chǎn)品、道具表現(xiàn)、渠道與終端、程序與說(shuō)辭、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）

1.3 挖潛策略（定義購(gòu)買價(jià)值、重復(fù)購(gòu)買、打臺(tái)球）

2.【案例】某成長(zhǎng)型企業(yè)營(yíng)銷突破與銷售挖潛項(xiàng)目

(二)價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型、定位和勝任力模型

1.價(jià)值銷售轉(zhuǎn)型

1.1  關(guān)于銷售培養(yǎng)和成長(zhǎng)的幾個(gè)思路

1.2  市場(chǎng)關(guān)系轉(zhuǎn)變下的關(guān)系銷售與價(jià)值銷售

1.3  讓關(guān)系發(fā)揮價(jià)值，讓價(jià)值擦亮關(guān)系

【互動(dòng)】銷售中的你所發(fā)揮的作用（討論+小組分享+分類歸納）

1.4  互聯(lián)網(wǎng)+下，銷售的發(fā)展趨勢(shì)

【互動(dòng)】以上歸納哪些作用會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)所替代

1.5  銷售創(chuàng)造性角色轉(zhuǎn)型

2.價(jià)值銷售的定位

2.1 【坐標(biāo)圖分析】簡(jiǎn)單銷售 VS 復(fù)雜銷售 （交易金額、個(gè)性化需求、銷售理念、購(gòu)買決策的變化）

2.2 感性銷售依賴信息不對(duì)稱，理性銷售依賴核心價(jià)值

【思考】作為銷售，你的交易大小、最終用戶復(fù)雜性、解決方案?jìng)€(gè)性化程度的定位

3.價(jià)值銷售的勝任力模型

【互動(dòng)】列出10個(gè)優(yōu)秀銷售的能力（討論+小組分享+分類歸納）

3.1 銷售勝任力公式

【互動(dòng)】根據(jù)勝任力公式，列出需要的各模塊知識(shí)，以及學(xué)習(xí)途徑，輸出銷售人員培訓(xùn)大綱（討論+小組分享+聽(tīng)取建議）

(三)價(jià)值銷售的銷售知識(shí)

1.價(jià)值銷售的知識(shí)體系

2.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：SEM價(jià)值

2.1 SEM價(jià)值

【互動(dòng)】列出所能想到的公司產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)值，讓客戶買單的原因（討論+小組分享+分類歸納）

2.2 銷售知識(shí)：銷售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值

【舉例】銷售的S價(jià)值、E價(jià)值、M價(jià)值

2.3 銷售過(guò)程是挖掘、展示并讓客戶信賴SEM價(jià)值的過(guò)程

【案例】銷售拜訪前對(duì)SEM價(jià)值的準(zhǔn)備

【案例】銷售拜訪中對(duì)SEM價(jià)值的呈現(xiàn)

3.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：商機(jī)五要素NSABC

【互動(dòng)】在跟蹤商機(jī)的過(guò)程中，銷售你最關(guān)注什么信息

3.1 商機(jī)五要素：N、S、A、B、C

3.1.1 需求層次理論（馬斯洛與奧爾德弗ERG）

3.1.2 組織需求層次

【案例】客戶需求與業(yè)務(wù)問(wèn)題分析、客戶動(dòng)機(jī)分析

【操練】小組分析現(xiàn)實(shí)中的一個(gè)商機(jī)，挖掘客戶可能存在的業(yè)務(wù)問(wèn)題（潛在需求），分析客戶動(dòng)機(jī)

3.1.3 解決方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：PPVVCU

【每日分享】現(xiàn)實(shí)工作中對(duì)SEM和NSABC運(yùn)用的案例

4.價(jià)值銷售的銷售知識(shí)：價(jià)值銷售過(guò)程模型

1.1  客戶采購(gòu)過(guò)程對(duì)應(yīng)的銷售流程

1.2  典型的價(jià)值銷售過(guò)程模型

4.2.1 客戶挖掘滲透階段及銷售工具（客戶分類策略、SWOT分析、SMART計(jì)劃等）

4.2.2 需求挖掘評(píng)估階段及銷售工具（NSABC、SPIN、九宮格等）

4.2.3 方案定制評(píng)估階段及銷售工具（PPVVCU、FABUE等）

4.2.4 商務(wù)評(píng)估推進(jìn)階段及銷售工具（決策和競(jìng)爭(zhēng)模型等）

4.2.5 商務(wù)談判簽約階段及銷售工具（談判區(qū)間模型、談判策略等）

4.2.6 項(xiàng)目供貨實(shí)施階段及銷售活動(dòng)、提交件

(四)價(jià)值銷售的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)

1.銷售掘金路徑圖

1.1 價(jià)值銷售掘金九部曲

1.2 價(jià)值銷售的七項(xiàng)能力修煉

(五)價(jià)值銷售的高能狀態(tài)

1.生命狀態(tài)地圖