一、   課程背景

銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念，即“人人皆銷售”。銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。每次銷售的完成都是由于客戶特定的需求被滿足，或者客戶特定的問題被解決。

而在產(chǎn)品差異性越來越小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈來愈多，客戶的要求開始千變?nèi)f化的今天，我們無時(shí)無刻不在自我提問與自我探索中： 

如何讓客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中關(guān)注我？

如何與不同的客戶建立良好的溝通？ 

如何體現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

如何說服客戶接受我的銷售建議？ 

（二）本課程旨在通過與客戶建立更緊密的鏈接、更深層的信任關(guān)系，同時(shí)，基于信任去深入了解客戶的需求，進(jìn)而管理客戶的需求，從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為銷售解決方案，提升我們的銷售力，從而使我們的業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，建立核心優(yōu)勢(shì)。

本課程帶領(lǐng)銷售伙伴認(rèn)識(shí)“人人皆銷售”、“人人皆可做好銷售”，打破其開展銷售的心理障礙；了解銷售的本質(zhì)，關(guān)注客戶的終生價(jià)值，而非“一錘子買賣”；掌握銷售的心理學(xué)和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)與客戶建立更深層次的信任關(guān)系。

二、   課程目標(biāo)

1.  使銷售伙伴認(rèn)識(shí)銷售的根本理念和銷售的本質(zhì)，導(dǎo)入“人人都是Sales”，使銷售伙伴關(guān)注客戶的終身價(jià)值；

2.  通過透視銷售核心“五大原則”、“四大公式”，使銷售伙伴掌握建立銷售自信和與更多客戶建立深層信任關(guān)系的銷售技術(shù)；

3.  提升銷售說服力，掌握銷售介紹的關(guān)鍵“FAB法則”，增強(qiáng)向客戶介紹產(chǎn)品或解決方案時(shí)的銷售力度；

4.  增強(qiáng)了解客戶需求的能力，掌握“銷售故事線”，通過步步深入的提問技術(shù)，與客戶清晰TA的需求，和客戶一起制定解決方案。

三、   課程對(duì)象 

銷售精英；有意愿提升基于信任的銷售力的銷售精英。

四、   課程時(shí)長

2天1夜（導(dǎo)師會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況稍作調(diào)整，也可根據(jù)客戶需求量身定制）。

五、         課程大綱（最終大綱將根據(jù)最新企業(yè)需求或現(xiàn)場(chǎng)需要調(diào)整）

一、      頂尖銷售“導(dǎo)入篇”

1.   訓(xùn)練動(dòng)員：人人都是Sales

實(shí)現(xiàn)路徑：透視銷售本質(zhì)，了解“銷售”的價(jià)值，植入“人人可以做銷售，人人都要做銷售”的理念

1.2 TRUST公式

1.3 必須了解的基本事實(shí)：每個(gè)人（國家/企業(yè)/個(gè)人）都在無時(shí)無刻銷售

1.4 銷售的本質(zhì)及必須要發(fā)揮的價(jià)值——幫助客戶走向“贏”的狀態(tài)

2.  銷售地圖——銷售十部曲，了解銷售的全局

實(shí)現(xiàn)路徑：了解銷售必須具備的技能，從尋找客戶到成交客戶到客戶重復(fù)購買的全局輪廓和關(guān)鍵點(diǎn)

2.1  銷售地圖講解：銷售十部曲，從“做準(zhǔn)備”“找對(duì)人”到“締合作”與“轉(zhuǎn)介紹”

2.2  案例講解與分析：十部曲的關(guān)鍵點(diǎn)

2.3  共創(chuàng)討論：我們?cè)趯ふ铱蛻舻匠山豢蛻舻娇蛻糁貜?fù)購買的過程中，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)

二、      頂尖銷售解析篇

1.  實(shí)現(xiàn)路徑：認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值，基于客戶的終身價(jià)值，進(jìn)行客戶管理和銷售

1.1 客戶價(jià)值分析

1.2 基于客戶價(jià)值的魚塘理論

2.  實(shí)現(xiàn)路徑：可持續(xù)建立信賴，銷售是一場(chǎng)建立自信與他信的游戲 

2.1  透視TOP SALES：五指山原則

2.2 加碼銷售：創(chuàng)造自己價(jià)值的“加碼”方法

3.   實(shí)現(xiàn)路徑：締造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與更多人建立信任關(guān)系

3.1 透視Top Sales：四大公式

4.   實(shí)現(xiàn)路徑：建立更深層次的信任關(guān)系，深入了解客戶需求

4.1 透視Top Sales：FAB法則

4.2 透視Top Sales：聆聽與發(fā)問

5.   銷售心理學(xué)

5.1 成交一切因?yàn)閻?

5.2 客戶異議背后的顧慮心理

5.3 客戶需求管理：需要與需求背后的心理

三、      頂尖銷售“實(shí)戰(zhàn)篇”

1.   【沙盤軍演】實(shí)戰(zhàn)演練

2.   未來愿景：種子計(jì)劃

l繪制“頂尖銷售能力輪”

l制定“提升行動(dòng)計(jì)劃”