一、 課程背景
銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義,而成為一種生活方式,一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念,即“人人皆銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。每次銷(xiāo)售的完成都是由于客戶特定的需求被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。
而在產(chǎn)品差異性越來(lái)越小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈來(lái)愈多,客戶的要求開(kāi)始千變?nèi)f化的今天,我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在自我提問(wèn)與自我探索中:
如何讓客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中關(guān)注我?
如何與不同的客戶建立良好的溝通?
如何體現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
如何說(shuō)服客戶接受我的銷(xiāo)售建議?
(二)本課程旨在通過(guò)與客戶建立更緊密的鏈接、更深層的信任關(guān)系,同時(shí),基于信任去深入了解客戶的需求,進(jìn)而管理客戶的需求,從銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售解決方案,提升我們的銷(xiāo)售力,從而使我們的業(yè)務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,建立核心優(yōu)勢(shì)。
本課程帶領(lǐng)銷(xiāo)售伙伴認(rèn)識(shí)“人人皆銷(xiāo)售”、“人人皆可做好銷(xiāo)售”,打破其開(kāi)展銷(xiāo)售的心理障礙;了解銷(xiāo)售的本質(zhì),關(guān)注客戶的終生價(jià)值,而非“一錘子買(mǎi)賣(mài)”;掌握銷(xiāo)售的心理學(xué)和技術(shù),實(shí)現(xiàn)與客戶建立更深層次的信任關(guān)系。
二、 課程目標(biāo)
1. 使銷(xiāo)售伙伴認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的根本理念和銷(xiāo)售的本質(zhì),導(dǎo)入“人人都是Sales”,使銷(xiāo)售伙伴關(guān)注客戶的終身價(jià)值;
2. 通過(guò)透視銷(xiāo)售核心“五大原則”、“四大公式”,使銷(xiāo)售伙伴掌握建立銷(xiāo)售自信和與更多客戶建立深層信任關(guān)系的銷(xiāo)售技術(shù);
3. 提升銷(xiāo)售說(shuō)服力,掌握銷(xiāo)售介紹的關(guān)鍵“FAB法則”,增強(qiáng)向客戶介紹產(chǎn)品或解決方案時(shí)的銷(xiāo)售力度;
4. 增強(qiáng)了解客戶需求的能力,掌握“銷(xiāo)售故事線”,通過(guò)步步深入的提問(wèn)技術(shù),與客戶清晰TA的需求,和客戶一起制定解決方案。
三、 課程對(duì)象
銷(xiāo)售精英;有意愿提升基于信任的銷(xiāo)售力的銷(xiāo)售精英。
四、 課程時(shí)長(zhǎng)
2天1夜(導(dǎo)師會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況稍作調(diào)整,也可根據(jù)客戶需求量身定制)。
五、 課程大綱(最終大綱將根據(jù)最新企業(yè)需求或現(xiàn)場(chǎng)需要調(diào)整)
一、 頂尖銷(xiāo)售“導(dǎo)入篇”
1. 訓(xùn)練動(dòng)員:人人都是Sales
實(shí)現(xiàn)路徑:透視銷(xiāo)售本質(zhì),了解“銷(xiāo)售”的價(jià)值,植入“人人可以做銷(xiāo)售,人人都要做銷(xiāo)售”的理念
1.2 TRUST公式
1.3 必須了解的基本事實(shí):每個(gè)人(國(guó)家/企業(yè)/個(gè)人)都在無(wú)時(shí)無(wú)刻銷(xiāo)售
1.4 銷(xiāo)售的本質(zhì)及必須要發(fā)揮的價(jià)值——幫助客戶走向“贏”的狀態(tài)
2. 銷(xiāo)售地圖——銷(xiāo)售十部曲,了解銷(xiāo)售的全局
實(shí)現(xiàn)路徑:了解銷(xiāo)售必須具備的技能,從尋找客戶到成交客戶到客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的全局輪廓和關(guān)鍵點(diǎn)
2.1 銷(xiāo)售地圖講解:銷(xiāo)售十部曲,從“做準(zhǔn)備”“找對(duì)人”到“締合作”與“轉(zhuǎn)介紹”
2.2 案例講解與分析:十部曲的關(guān)鍵點(diǎn)
2.3 共創(chuàng)討論:我們?cè)趯ふ铱蛻舻匠山豢蛻舻娇蛻糁貜?fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中,有哪些關(guān)鍵點(diǎn)
二、 頂尖銷(xiāo)售解析篇
1. 實(shí)現(xiàn)路徑:認(rèn)識(shí)客戶價(jià)值,基于客戶的終身價(jià)值,進(jìn)行客戶管理和銷(xiāo)售
1.1 客戶價(jià)值分析
1.2 基于客戶價(jià)值的魚(yú)塘理論
2. 實(shí)現(xiàn)路徑:可持續(xù)建立信賴(lài),銷(xiāo)售是一場(chǎng)建立自信與他信的游戲
2.1 透視TOP SALES:五指山原則
2.2 加碼銷(xiāo)售:創(chuàng)造自己價(jià)值的“加碼”方法
3. 實(shí)現(xiàn)路徑:締造自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),與更多人建立信任關(guān)系
3.1 透視Top Sales:四大公式
4. 實(shí)現(xiàn)路徑:建立更深層次的信任關(guān)系,深入了解客戶需求
4.1 透視Top Sales:FAB法則
4.2 透視Top Sales:聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)
5. 銷(xiāo)售心理學(xué)
5.1 成交一切因?yàn)閻?ài)
5.2 客戶異議背后的顧慮心理
5.3 客戶需求管理:需要與需求背后的心理
三、 頂尖銷(xiāo)售“實(shí)戰(zhàn)篇”
1. 【沙盤(pán)軍演】實(shí)戰(zhàn)演練
2. 未來(lái)愿景:種子計(jì)劃
l繪制“頂尖銷(xiāo)售能力輪”
l制定“提升行動(dòng)計(jì)劃”