聘請專家搞推銷

許多工業(yè)企業(yè)在研制出了新產(chǎn)品之后，都是主要依靠大作廣告來宣傳推銷的?？墒?，遼寧省錦州黑龍制藥廠所采取的做法卻是，聘請醫(yī)學(xué)專家通過講學(xué)來宣傳推銷產(chǎn)品。此種辦法很新穎，收效也好。遼寧省委書記全樹仁高興地稱贊這是“高招”。

錦州黑龍制藥廠是一家科技先導(dǎo)型的制藥廠，一向很重視科技開發(fā)，不斷推出新藥品。藥新療效好，但識者不多，難于推銷。為了改變這種推銷難的狀況，廠長周文志在1992年初想出了一個(gè)新辦法：聘請錦州醫(yī)學(xué)院的專家?guī)椭其N新藥。周廠長上門聯(lián)系，得到了錦州醫(yī)學(xué)院的大力支持。雙方簽訂協(xié)議，由錦州醫(yī)學(xué)院派出20名專家擔(dān)任黑龍制藥廠的顧問，專門負(fù)責(zé)到全國各地去講學(xué)，重點(diǎn)從藥理作用、臨床效果等方面講述黑龍制藥廠所生產(chǎn)的新藥的特點(diǎn)，并進(jìn)行推銷；黑龍制藥廠則每年付給錦州醫(yī)學(xué)院16萬元，再給每位專家印上名片，每人每年給報(bào)銷4次差旅費(fèi)，還另按每人推銷藥品的多少給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。錦州醫(yī)學(xué)院又對每位專家每年給予1000元補(bǔ)貼，保證他們?yōu)楣S服務(wù)期間各項(xiàng)待遇不變。黑龍制藥廠實(shí)行這種推銷辦法后，專家們積極性很高，宣傳推銷的效果很好，新藥推廣的速度明顯地比以前加快，該廠的經(jīng)濟(jì)效益也大幅度提高。

[試析]

聘請醫(yī)學(xué)專家宣傳推銷新藥，這一著高在何處？

[分析]

錦州黑龍制藥廠聘請醫(yī)學(xué)專家宣傳推銷新藥，這一招確實(shí)高！高在何處？高在善于根據(jù)醫(yī)藥新產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客心理，來采取恰當(dāng)有力的宣傳推銷辦法。我們知道，醫(yī)藥產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是：一、它是用來治病的，關(guān)系到人的身體健康甚至生命，非同小可，顧客不會輕易地相信生產(chǎn)廠家的宣傳，貿(mào)然購買；二、新藥不為人們所知又無法當(dāng)場讓顧客試驗(yàn)，難以使顧客馬上相信其療效，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。尤其是當(dāng)前大量偽劣藥品橫行市場造成許多危害的情況下，對于新藥來說，推銷就更難了。生產(chǎn)廠家盡管可以在報(bào)紙雜志廣播電視上大作廣告，并派推銷員四處奔波宣傳，但很難打動(dòng)顧客。黑龍制藥廠醫(yī)學(xué)專家的宣傳介紹，既有系統(tǒng)性理論性，能夠講清楚新藥的作用和臨床療效；又有權(quán)威性，能夠消除顧客心中的疑慮，顧客面對真正的醫(yī)院專家，而不是電視上演員裝扮的“醫(yī)學(xué)專家”，在心中會自然而然地產(chǎn)生出尊重和認(rèn)可；同時(shí)，必然也會產(chǎn)生出信任感，相信醫(yī)學(xué)專家的話真實(shí)可信。這樣，顧客們也就敢于和樂于購買醫(yī)學(xué)專家推薦的新藥了。由此，生產(chǎn)廠家的推銷目的當(dāng)然就達(dá)到了。