讓顧客“自作自受”

自己在啤酒作坊里釀造啤酒，兩個星期后從儲藏室里搬出那一同自己釀制的啤酒，或自飲或與眾人分饗，這并非神話，也并非來自歐洲中世紀(jì)的一個傳奇故事。位于中關(guān)村的北京獵奇門啤酒自釀場，可以讓每個有興趣的消費者體味到這一切。正由于此，北京獵奇門自釀場才生意興隆。

無獨有偶，美國有位商人開了家“組合式鞋店”。貨架上陳設(shè)著6種鞋跟，8種鞋底，鞋面的顏色以黑、白為主，鞋帶的顏色有80多種，款式有百余種。顧客可自由挑選出自己最喜歡的各種款式，然后交給職員進行組合，只需稍等十來分鐘，一雙稱心如意的新鞋便可到手。而其售價，與批量成品的價格差不多，有的還更便宜。此舉引來了絡(luò)繹不絕的顧客，使該店銷售額比鄰近的鞋店高出好幾倍。

[試析]

上述兩則小案例中，經(jīng)營者運用了什么原理使其生意興隆、銷售額大增的？

[分析]

這兩則小案例中，經(jīng)營者雖經(jīng)營項目不同，但卻同時運用了馬斯洛的需求層次理論。馬斯洛曾把人的需要分為五個層次，其中最高一個層次是自我實現(xiàn)的需要。獵奇門和“組合式鞋店”自覺不自覺地運用了顧客在一定范圍內(nèi)自我實現(xiàn)的需要，使“上帝”們圓了個性化消費的美夢，自然趨之若鶩。

有個性才有魅力，有獨創(chuàng)性才有吸引力。正如國畫大師齊白石所說：“學(xué)我者生，似我者死”。對于經(jīng)營者來說，做個性老板，開特色商店，才能在激烈的市場競爭中，獨樹一幟，贏得主動，取得成功。對于消費者來說，自釀自飲，自己組裝，可謂新鮮有趣，既開眼界長見識，又實現(xiàn)了“我買的就是獨一無二的”這樣一種理想的消費境界，當(dāng)然愿意慷慨解囊爭相一試。