利用處理法

就是利用顧客異議本身處理有關(guān)顧客異議，即肯定其正確的一面，利用其積極因素，也稱(chēng)轉(zhuǎn)化處理法。

例如：顧客提出：“價(jià)格又漲了”，推銷(xiāo)人員可以說(shuō)：“是的，價(jià)格漲了，以后可能還要漲，現(xiàn)在是購(gòu)買(mǎi)的最好時(shí)機(jī)”。顧客提出：“我的小孩連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀物？”推銷(xiāo)人員可以回答：“我們這套讀物就是為激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫(xiě)的”等。

利用處理法是一種有效的處理顧客異議的技術(shù)，它的優(yōu)點(diǎn)是：推銷(xiāo)人員正視顧客異議，在肯定顧客異議的基礎(chǔ)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，并不是回避異議，用顧客的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)服顧客，易于被顧客接受，有一箭雙雕的推銷(xiāo)功效。但是它也有局限性，即推銷(xiāo)人員直接利用與轉(zhuǎn)化顧客異議，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被人利用與愚弄的感覺(jué)，可能引起顧客的惱怒與反感，也會(huì)引起顧客的失望或迫使顧客提出新的更難處理的異議。