無(wú)論什么樣的產(chǎn)品、什么樣的購(gòu)物環(huán)境、什么樣能力層次的銷(xiāo)售人員，面對(duì)顧客的銷(xiāo)售都是語(yǔ)言藝術(shù)的體現(xiàn)。缺乏技巧的語(yǔ)言，如同珍饈佳肴沒(méi)放油鹽醬醋調(diào)料，食之無(wú)味，直白生硬的表述也像世界缺了陽(yáng)光，多了灰暗。同樣的食材，都希望色香味俱全，美好的世界，人們更想看到明媚。通過(guò)有技巧的語(yǔ)言表述，獲得顧客的感知、聯(lián)想、共鳴、快樂(lè)，增添更吸引人打動(dòng)人的味道與色彩。

　　銷(xiāo)售技巧，最終的歸結(jié)都是語(yǔ)言的技巧?！耙谎耘d邦，一言喪邦”放在今天的商業(yè)環(huán)境里依然存在，只是邦變成了顧客。說(shuō)對(duì)了、說(shuō)準(zhǔn)了說(shuō)好了就能成交一個(gè)顧客，說(shuō)錯(cuò)了、說(shuō)偏了就會(huì)流失一個(gè)顧客。有技巧的語(yǔ)言，首先要能深度察覺(jué)人心的敏銳，然后創(chuàng)造一個(gè)愿意傾聽(tīng)的氛圍，去除免疫力，將想要表達(dá)的意識(shí)悄無(wú)聲息鉆進(jìn)顧客的心里，然后在顧客心里融化，將顧客的抗拒、彷徨變換成擁有的欲望，喚醒并清洗知道自己的需求。

　　有技巧，不是無(wú)中生有，夸大其詞，把稻草說(shuō)成黃金。不是電視購(gòu)物中一男一女兩位主持人聲嘶力竭地叫賣(mài)著"世界唯一的黃金葉墜","所有手能摸到的地方都是99足金""堪稱(chēng)是’金中之王’!"也不是“見(jiàn)人說(shuō)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”，虛與委蛇、阿諛?lè)畛小?

　　銷(xiāo)售，首先建立在顧客對(duì)銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品信任的基礎(chǔ)上，顧客就需要深度了解企業(yè)、產(chǎn)品還有你這個(gè)人。不可能讓顧客沒(méi)戒心，雖然你是好人但不是其他人都是好人，戒備的突破不是拿刀斧硬砍，而是用顧客能接受并樂(lè)于接受的方式，激起他了解聆聽(tīng)的興趣，點(diǎn)燃顧客心里埋藏的認(rèn)同，“嘭”一下再放大，蔓延到大腦做出判斷：你說(shuō)的很對(duì)，有道理，是真實(shí)的。

　　調(diào)研時(shí)，在開(kāi)封尉氏新日電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店遇到一個(gè)顧客導(dǎo)購(gòu)問(wèn)：

　　“電視上廣告比較多的都是新日、愛(ài)瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別？”

　　導(dǎo)購(gòu)嘿嘿一笑說(shuō)：“哥，你這么一問(wèn)就知道你關(guān)注過(guò)電動(dòng)車(chē)，看來(lái)你比較專(zhuān)業(yè)。新日品牌咋樣，什么中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)免檢產(chǎn)品、奧運(yùn)會(huì)世博會(huì)指定電動(dòng)車(chē)?yán)策@些就不用多講，我就給你講個(gè)事，上個(gè)月，前郭村的一個(gè)大爺來(lái)買(mǎi)車(chē)，前郭村你知道吧？對(duì)對(duì)，就是挨著馬廟的。他不懂車(chē)，來(lái)了就問(wèn)你們這個(gè)牌子咋樣，我給他說(shuō)，‘大爺，牌子好不好不是自己說(shuō)的，是顧客自己檢驗(yàn)的，騎得人多的不用說(shuō)也是好牌子。大爺，你搬個(gè)凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過(guò)去的電動(dòng)車(chē)有多少是新日的?！桶醾€(gè)凳子坐，在那個(gè)樹(shù)下面抽煙（用手指店門(mén)口的一棵樹(shù)），老頭一數(shù)，果然新日最多，一顆煙的功夫，過(guò)去了8輛車(chē)，二話沒(méi)說(shuō)，回來(lái)就推了一輛。”

　　 導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)這個(gè)故事，委婉表達(dá)出了新日銷(xiāo)量第一多，銷(xiāo)量大的產(chǎn)品就是好的，間接說(shuō)出了新日與其它品牌的不同。別人講連續(xù)銷(xiāo)量多少年第一、每年賣(mài)多少萬(wàn)臺(tái)，這些數(shù)據(jù)都進(jìn)不了顧客心坎里，一是他懷疑你的數(shù)據(jù)真實(shí)性是捏造得來(lái)，二是就算你在其它地方賣(mài)得多，我在尉氏怎么沒(méi)見(jiàn)到？顧客一故事聽(tīng)也樂(lè)了，他腦子里直接產(chǎn)生了新日在尉氏賣(mài)得好，選新日不會(huì)錯(cuò)的念頭，在聽(tīng)的過(guò)程中已經(jīng)被打動(dòng)了，后面的成交就順理成章了。

　　我們都是在祖輩或父母的故事中長(zhǎng)大，我們排斥大道理，但不排斥故事，父母總是把他們想要表達(dá)的思想想要灌輸給我們的觀點(diǎn)通過(guò)故事傳遞給我們。故事是有情節(jié)的，是有樂(lè)趣的，給聽(tīng)者留足了想象的空間。講故事，是一種高效的表述方式，產(chǎn)品的銷(xiāo)售更離不開(kāi)與產(chǎn)品相關(guān)的故事。

　　在品牌傳播中，優(yōu)秀的企業(yè)都是在傳播品牌故事。一流的品牌，宣傳中沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己的銷(xiāo)量是多少、自己的材質(zhì)工藝有多先進(jìn)，我們對(duì)這些品牌的認(rèn)知或記憶都停留在故事上。比如購(gòu)買(mǎi)ZIPPO打火機(jī)的顧客，沒(méi)幾個(gè)知道打火機(jī)所用的材質(zhì)或工藝，但都會(huì)知道一兩個(gè)與ZIPPO相關(guān)的故事： 1960年，一位漁夫在奧尼達(dá)湖中打到了一條重達(dá)18磅的大魚(yú)。在清理內(nèi)臟的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)一支閃閃發(fā)光的ZIPPO打火機(jī)赫然在魚(yú)的胃中。這支ZIPPO不但看上去嶄新舊，而且一打即燃，完好如初! 1911月12日，在南越戰(zhàn)場(chǎng)上的一次攻擊中，美國(guó)軍曹安東尼在敵軍炮火的攻擊下，左胸口受到槍擊，子彈正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火機(jī)，機(jī)身一處被撞凹了，但卻保住了安東尼的命。還有1974年10月1日，丹尼爾駕機(jī)利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美國(guó)紐澤西州的巴瑞史將ZIPPPO打火機(jī)丟進(jìn)洗衣機(jī)卻完好無(wú)損的故事等。 類(lèi)似的還有LV、愛(ài)馬仕等品牌，給我們留下的都是耳熟能詳?shù)墓适?，然后記住了這個(gè)品牌，有了購(gòu)買(mǎi)的欲望。

顧客被很多廠家的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的很精明，顧客每進(jìn)一個(gè)店就要接受專(zhuān)業(yè)的洗腦：肢解開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品組件，然后接個(gè)給你展示，厚度、材質(zhì)、工藝、好處。千篇一律的說(shuō)辭，這種說(shuō)法能點(diǎn)燃顧客的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望嗎？從今天的零售終端來(lái)看，越來(lái)越難。首先顧客能聽(tīng)懂什么？能聽(tīng)懂的是生活的語(yǔ)言，而不是專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。那么反思生活中你喜歡聽(tīng)什么語(yǔ)言？是不是有趣味的、有故事情節(jié)的、沒(méi)有生澀字眼的話？你對(duì)面站著或坐著的顧客亦是如此。其次導(dǎo)購(gòu)能令顧客感同身受的是與他有關(guān)的或發(fā)生在他身邊的事，你的專(zhuān)利技術(shù)、榮譽(yù)證書(shū)離他很遙遠(yuǎn)。

　　同樣是這個(gè)店里，一個(gè)顧客問(wèn)電動(dòng)車(chē)的車(chē)架夯實(shí)不夯實(shí)。導(dǎo)購(gòu)又講了一個(gè)故事：“后街那個(gè)摩托城你知道吧？那有個(gè)賣(mài)摩托的叫小偉，他來(lái)這買(mǎi)車(chē)才叫專(zhuān)業(yè)，來(lái)了二話不說(shuō)，把前把一逮（dai諧音，猛拽一把丟開(kāi)），然后說(shuō)你這個(gè)車(chē)不錯(cuò)，我就問(wèn)人家，你這么一逮咋就知道新日的車(chē)不錯(cuò)呢？他說(shuō)，車(chē)好不好先看車(chē)架，前把一逮，車(chē)架就會(huì)晃動(dòng)，看車(chē)尾晃動(dòng)后幾下能停住，你這車(chē)，兩下就停了，車(chē)架不錯(cuò)?！?

　　如果不夠，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)還會(huì)補(bǔ)充一個(gè)故事：“上個(gè)月在建設(shè)路上有電動(dòng)車(chē)雜技表演你看了沒(méi)？人家騎得就是這款車(chē)，上面坐了6個(gè)人，當(dāng)然人家是玩雜技的，人家會(huì)騎，但咱這車(chē)能經(jīng)得動(dòng)6個(gè)人，車(chē)架沒(méi)的說(shuō)。不信你來(lái)試試！”

　　普通導(dǎo)購(gòu)員一般都是講采用了優(yōu)質(zhì)不銹鋼、無(wú)縫鋼管、無(wú)縫焊接，經(jīng)過(guò)多少萬(wàn)次震動(dòng)實(shí)驗(yàn)不開(kāi)裂，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把這些賣(mài)點(diǎn)背完，回頭看到的是顧客一張麻木的臉孔，這種老王賣(mài)瓜式的講解并沒(méi)有獲得顧客的共鳴。熟知產(chǎn)品是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須要做的，會(huì)背不等于會(huì)講，會(huì)講就需要深入淺出，幫助顧客建立產(chǎn)品聯(lián)想加強(qiáng)感知。除了產(chǎn)品的物理特性及專(zhuān)利特點(diǎn)等層面，還需要關(guān)注顧客精神層面，讓顧客舒服有興趣的做自我判斷。一張硬邦邦的椅子坐著不太舒服，如果放上靠墊、座墊就很舒服。產(chǎn)品的功能特性就是一張椅子，但這個(gè)椅子是片面和殘缺的，是讓人不舒服的，為什么不用故事來(lái)做靠墊座墊，讓大家都舒服呢？

　　好故事不但能創(chuàng)造舒服的溝通氛圍，也能激起顧客了解的興趣，更能在不知不覺(jué)中讓顧客產(chǎn)生信賴(lài)而潛移默化的說(shuō)服顧客，看似無(wú)意的小故事，卻能化解顧客大的抵觸。

　　當(dāng)然，故事不能脫離顧客的生活范圍，前郭村、后街摩托車(chē)城、建設(shè)路都是顧客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打動(dòng)顧客。你在鄉(xiāng)下賣(mài)產(chǎn)品講城里的故事，你在國(guó)內(nèi)賣(mài)產(chǎn)品講國(guó)外的故事，與顧客的共鳴度都會(huì)降低。講故事的目的是為了與顧客產(chǎn)生共振，共振就要頻率一致，你說(shuō)講的是顧客所不熟知的無(wú)法感受的，這個(gè)共振也無(wú)法建立。

　　在講故事的時(shí)候，也需要確認(rèn)顧客對(duì)你所講事物的熟知度，也需要顧客參與到故事中來(lái)。在講的時(shí)候，要有互動(dòng)問(wèn)答，比如品牌的故事，導(dǎo)購(gòu)故意問(wèn)你知道前郭村嗎？就是讓顧客參與進(jìn)來(lái)，在獲得信息反饋的同時(shí)讓顧客和你的一塊去展開(kāi)想象。

　　故事，就是椅子的座墊、大地上的陽(yáng)光、佳肴里的調(diào)料，能用最溫柔的方式撫摸觸動(dòng)顧客的需求。銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧很多，講故事僅是一種方法。但如果一招用到了極致也能成功，梳理一下你有多少品牌故事？賣(mài)點(diǎn)故事？售后故事？當(dāng)你能有一個(gè)龐大的故事庫(kù)，在銷(xiāo)售時(shí)信手拈來(lái)，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的成交悄然而來(lái)。講好一個(gè)故事，能多賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)自：井越