課程看點(diǎn)：利用一張完善的談判設(shè)計(jì)表，改變采購者行為的觀念導(dǎo)向；從“推動(dòng)”到“拉動(dòng)”談判模式；將常規(guī)談判和采購專業(yè)談判方式結(jié)合；著重采購人員最困惑的成本控制和改善方法。

本課程重點(diǎn)：采購策略談判技巧+成本控制改善方法+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練  

課程目標(biāo)

采購們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？ 

您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。采購越來越力不從心。

供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是“我們不斷對(duì)”綿羊“供應(yīng)商們下壓降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎“供應(yīng)商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。

單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購人員將〉60% 的時(shí)間用于各種采購談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購談判的較量。而公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。

參加對(duì)象

采購部門/成本控制改善相關(guān)部門

培訓(xùn)課時(shí):

2天  課時(shí)設(shè)計(jì)- 1天采購談判技巧，1天成本控制和改善  理論60%+實(shí)戰(zhàn)40%   

課程大綱

l  談判的三個(gè)階段和談判步驟

l  打有準(zhǔn)備之仗：采購談判前的八項(xiàng)注意

供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嘛？

l  買賣雙方的六種關(guān)系分析

l  談判者的人性思考

2  談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析

2  個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試

2  提問的藝術(shù)

2  積極傾聽的藝術(shù)

2  解讀豐富的人類肢體語言

l  知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2  如何從供應(yīng)商的眼中看我們？

2  銷售眼中的成功采購 the successfulbuyer at sale’s view

2  買賣雙方的實(shí)力抗衡

2  如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力？

2  SWOT模型

l 采購談判的六項(xiàng)原則 Negotiation Principle

l  CCC 模型    CCC model---- 談判的3維坐標(biāo) 3 dimensions of negotiation  

2  博弈理論的應(yīng)用探討

2  角色練習(xí)/案例分析case study 

l  不容忽視的文化影響力

2  語言的影響力和使用翻譯的原則

2  案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式

l  設(shè)計(jì)談判的十大策略

2  成功的談判團(tuán)隊(duì)

2  談判地點(diǎn)的選擇

2  使用談判設(shè)計(jì)表格

2  案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例

l  談判會(huì)議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng)

2   電話談判

2  案例：某跨國企業(yè)全球電話會(huì)議演練

l  采購需求分析

2  采購材料分類

2  采購材料的規(guī)格要求

2  供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型

2  工具使用―――標(biāo)桿法；

2  如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求

2  物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定

2  角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 

l  采購成本分析

2  供應(yīng)商的四種定價(jià)方法

2  全面成本的觀念改變了采購人員的角色

2  成本構(gòu)成

2  采購方成本構(gòu)成

2  供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成

2  交貨周期對(duì)于成本的影響

2  價(jià)格分析方法 ----報(bào)價(jià)單分析的31條經(jīng)驗(yàn)

2  案例分析1：財(cái)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練

2  案例分析２：某跨國公司閥門供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析和目標(biāo)價(jià)格的制定

2  價(jià)格分析步驟

2  工具使用―――８０／２０法則 

2  角色練習(xí)/案例分析

2  采購談判的17技和14戒

2  國際貿(mào)易常識(shí) (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)

2  跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭(zhēng)端

2  跨國公司常碰到的合同爭(zhēng)議

l  降價(jià)方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判

2  現(xiàn)在

2  降低成本的15種方法

2  供應(yīng)商要求調(diào)價(jià)的理由

2  單一供應(yīng)商的10種談判方式

2  采購成本路線圖&談判的設(shè)計(jì)和執(zhí)行

2  未來